上周，我参加了在费城举行的销售3.0大会(Sales 3.0 Conference)，会上许多演讲都贯穿着一个令人震惊的主题:发现号已经死了。
前提是买家讨厌它。他们认为销售发现电话是一种烦恼，是他们渴望从供应商那里得到演示和细微答案的障碍。
这很令人惊讶，因为我从未有过这样的经历。
我一直发现，问一些发人深省、深思熟虑、有意为之的问题并不烦人，反而很吸引人。这是一个关键的组成部分，让销售人员能够从卖方来有价值的商业顾问．
我们如何调和这两种观点?
这一切都归结于你对发现的定义。在我看来，有效的销售发现电话有两个关键。
第一步:这与你无关。这是关于你的买家
销售人员经常错误地将发现视为一次性事件，用来开始确定一个机会。
因此，它呈现出事务性的光芒:告诉我这些信息，我就给你你真正想要的。
卖家开始打电话，试着把他们的问题清单过一遍。通常情况下，这些都是情景问题，一开始就堆在一起。
这样一来，潜在买家就会觉得自己被审问了，并提高了警惕，这是有道理的。
毕竟，你给他们一个回答的理由了吗?你是否在过去的互动中增加了价值?你准备好分享你的研究见解和从其他客户那里学到的经验教训了吗?
研究显示这种有影响力的业务关系是建立在信任、信誉和融洽的基础上的。
虽然信任是随着时间的推移逐渐建立起来的，但你可以采取两种强有力的行动来迅速建立信任:
- 把专业人士放回销售专业:在LinkedIn上建立你的个人品牌对于展示你是一个有才华和专注的销售专业人士是至关重要的。
- 花时间做质量调查:人们信任那些理解他们观点的人。超越痛点，了解潜在客户公司的优先事项，并对最有可能已经出现在他们雷达上的独特挑战进行描述。
另一方面，信誉是你可以立即建立起来的东西:
- 讲一个好故事:要表现为一个值得信赖的商业顾问，最具影响力和最简洁的方式之一就是讲述一个基于价值的故事。这是一个30秒的开场白，解释你和你的公司过去是如何帮助像前景这样的人的。
- 像高管一样思考:如果你带着交易的心态来，你会把自己置于一个难以置信的劣势。当你培养了商业头脑，能够充分理解商业目标、商业问题、问题和价值如何与你独特的解决方案相联系时，你就准备好向决策者推销了
当你看到建立融洽关系时，没有什么比问正确的问题更有力量了，这将我们引向这里。
第二步:问正确的销售问题。
不要错误地认为有一个神奇数量的问题或完美的销售电话脚本。
如果你这样做了，你就会陷入过度分析的陷阱，错过了让你的发现电话对你和你的买家都有价值的x因素:你需要问一些能让潜在客户开口的问题。
在分析了近100万个销售电话后，合唱。Ai发现，“表现优秀的销售代表每分钟问的问题更少比表现不佳的销售代表更能让潜在客户敞开心扉。”
我们的研究证实了这一点。当我们问销售领导者，是什么让他们的优秀员工与其他人区别开来时，第二个最重要的品质是在销售对话中提出相关的、有针对性的问题，并积极倾听答案的能力。
以开放式的问题开始，展示你对潜在客户情况的熟悉程度，以及你有兴趣帮助他们。
例如，如果你的调查显示公司最近招了新高管，你可以说:
- “我看到___带来了一位新的首席执行官和首席财务官。随着这些领导层的变化，这对你的业务目标和公司目前关注的关键举措的优先级有什么影响?”
一旦你了解了关注点的变化，以及这些变化对谈话对象的影响，就可以转移话题，更好地理解他们对可能解决方案的看法。
- “当你考虑实施一项___时，你希望结果会发生什么变化?”
在整个过程中，你要确保你在使用潜在客户的语言来建立融洽关系，并确保他们感到被倾听。你可以这样说:
- 你提到___可能是你___前几个月的潜在障碍。从___的角度来看，你认为还有哪些其他的挑战可能会阻碍我们的发展?”
这些只是例子，但你可以理解:潜在客户说得越多，你就赢得越多。
当然，并不是每个问题都是开放式的。O-P-C提问技巧背后的魔力是让他们说话的能力，当你需要更多信息时，深入了解，确认你所听到的，以提高你的理解，并展示你的承诺，发现他们最关键的业务问题，并帮助他们解决问题。
最终，有效的销售发现电话总是会扩展视角并增加价值。请记住，发现是一个过程，而且必须是相互的——销售人员需要了解潜在客户，而潜在客户也需要来自卖方的重要信息。
当你把你的心态从打勾转变为进行咨询式的商业对话时，你就能更好地为潜在的买家服务，并提高你发现挑战的机会，而你的产品或服务是唯一有资格解决的。通过这样做，您将建立可信赖的业务关系，并发现激励个人紧急行动的价值。
下次见，销售愉快，
朱莉
