成功销售谈判的三个关键

当你听到谈判这个词时，你会想到什么?

它可能会让人联想到你的客户关系管理(CRM)，一盏环形灯在你的眼睛里闪烁，一大杯冷咖啡，还有一个布满便利贴的电脑显示器。想到这里，你的手心甚至会开始出汗——这是很正常的。

即使是对呼风唤雨的人来说，谈判也绝非易事。它们是考验客户关系强度的压力事件，暴露你销售周期中的弱点，达成或破坏关键交易——但这并不意味着你不能充满信心地面对它们。

记得澄清，创造价值，必要时妥协。掌握了这些步骤，你就会发现谈判只是通往终点线的减速带。

澄清

你已经为这笔交易工作了6个月，今天你的团队(以及你的竞争对手)要向买家展示——你已经设计好了，所以你是最后一个展示的公司。为了赢得这个合同(这是一个你所在行业的任何人都会兴奋地想得到的标志)，你已经把这个商标的价格定得非常接近极限。

经过一轮的回应，你被打了保留-你猜对了-价格!

你是否想要更低的价格?你能解释一下你离极限有多近吗?

如果定价太低怎么办?也许潜在的买家担心你不能在那个价格点交货?可能会有质量问题，或者需要重新审视项目的某些方面，这将导致未来的价格上涨。

底线:在你澄清对方的立场之前，你不可能开始成功的谈判。要做到这一点，请使用最初用于识别和确认业务问题的相同技术:开放、探究和确认问题。

创造额外价值

第一个选项是微分。你是否有信心将公司能够提供的所有有形和无形资产与潜在客户的需求联系起来?

如果你不确定，请记住，有影响力的差异化超越了产品能力。你可以从以下三个方面发掘额外价值:

  • 客户体验

你的CX在解决客户问题方面有什么不同?也许你会提供24小时的客服支持，免费的用户培训，或者保证在48小时内得到技术主管的回复。

  • 风险缓解/品牌

现代销售的一半是建立买家信心。也许你是一个托管提供商，在你的SLA中有99.99%的正常运行时间保证——对于一个过去经历过可靠性问题的企业来说，这是一个强大的因素。

或者你可能是一个竞争激烈的市场中的销售技术初创公司。你可能没有大公司那样的资源，但你有忠实的客户。主动为潜在买家和你的客户牵线搭桥。坦诚的、对等的对话可以创造建立信任的奇迹。

  • 条款和条件

你可以马上开始工作，但明年或下个季度再来结账吗?尤其是在第四季度，灵活的计费方式会让一切变得不同。

妥协

当所有这些都失败了，而潜在买家仍然要求15%的折扣，你该怎么办?好吧，首先，你应该在很久以前就进行价值对话——如果没有，你正面临着一个陡峭的滑坡。让我们假设你在平地上。

接下来，想想如何通过交易或装饰来增加价值。如果买方预先付款，你们能提供折扣吗?还记得之前的终端用户培训吗?试着把它扩展到整个团队。

如果你没有权力做出这样的改变，试着添加高价值、低成本的产品。你的团队中有人能帮助你的潜在买家从竞争对手的解决方案迁移到你的解决方案吗?在下一次大型会议或行业社交活动中，你的公司真的需要所有这些席位吗?

你明白了——在不削减利润的情况下，在任何时间和地点都要有创意地取悦客户。

如果你想更深入地掌握销售谈判，并为自己的第四季度做好准备，请查看:

下次见，销售愉快，

朱莉

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