教练是一种指导技能和策略的集合，它使领导者能够改变他人的行为，以达到更好的结果。鼓励这种改变需要你作为教练和其他人之间建立一种独特的关系和共识。它还需要一种特殊的量身定制的沟通和策略。你可以这样开始:

定义需求的前期

让其他人改变需要你和销售人员之间达成协议。当您没有与销售团队的每个成员达成这种关系协议时，您可能难以实现变更。

为了让持续的培训课程真正提高绩效，你和你的团队必须从一个共同的目标开始。向你的团队简要说明并提前设定预期是非常必要的。

在开始之前，你和销售人员需要在几件事上达成一致:

互相负责
要自律，彼此承诺要遵守一个时间表，无论是每天、每周还是每月。在你们的日历上把不可协商的时间设置为定期会议邀请，这样所有的会议都能提前安排好。不可避免地，不可预见的事情会突然出现，只要你尽快重新安排——而不是取消——销售辅导课程，这是没有问题的。保持负责和坚持是取得进步的关键。

确定具体的销售目标
为了缩小可能改进的事情列表，你和销售人员都必须看看销售人员的优点和缺点，并协商出需要关注的事情列表。

你们双方必须就如何使用管道和其他销售关键绩效指标(kpi)作为衡量进展的晴雨表达成一致。

明确角色
你的任务是帮助销售代表制定一个主要客户的销售策略，进行头脑风暴，讨论挑战，并提供解决方案。销售代表必须对新的想法和策略持开放态度，愿意改变和适应，对自己的销售目标负责，但要现实。

表现出兴奋和承诺

要成为一名伟大的教练，你需要深切关心你的团队，有积极的态度，并表现出对教练的兴奋和投入。证明这一点的一种方法是对你的团队的未来发展有一个设想。

• 一年后我会是什么样子?
  
  
• 一年后我能看到球队在哪里?
  
  
• 我们怎么去那里?
  
  
• 我能做些什么来支持球队?
  
  
• 我们应该预见哪些挑战?
  
  
• 为什么实现愿景很重要?
  
  
  

当你开始思考和写下你的愿景时，记住要以行动为导向。将每个月或每个季度的销售目标分解为短期销售目标，以便团队更切实地理解和战术上实现目标。

然后，与你的团队分享你的愿景，征求他们的反馈，让每个人都认同。改变对人们来说并不总是那么容易，所以你让他们参与的越多，团队就越有可能一起朝着目标前进。

获得作为教练的技能

教练也需要教练．教练是一种技能，教练需要完善自己的技能，就像销售代表需要建立和完善自己的技能一样。销售经理通常是一个组织内销售代表的教练。教练必须拥有他们希望销售代表拥有的同样的专业知识。

教练不仅要有专业知识，还要“自觉胜任”。知道如何成功销售是一回事，但知道如何在其他销售代表身上培养同样的技能则是另一回事。有一些销售教练项目是针对销售经理的，它们建立在你使用的销售框架上，提供通用的技能和工具，让你的销售团队中的每个人都说同样的语言，玩同样的游戏。

培训包括评估、沟通、演示、实践、观察和有效地沟通反馈。虽然教练经常涉及角色塑造，但当教练接管并自己完成工作时，这是不有效的。你能想象一个世界级的教练让一个运动员而不是运动员去比赛吗?

做一个榜样

通过成为一个角色为你的销售团队树立榜样，你就为你期望他们如何行动树立了一个先例。如果你拖着邮件一周后再回复，猜猜你的团队会认为什么是可以接受的?

你可以采取以下步骤向你的团队展示你的领导力:

• 尊重你的团队。让他们知道你感谢他们的努力。
  
  
• 定期提供诚实详细的反馈。
  
  
• 询问员工对你的反馈。
  
  
• 承认你的错误。永远不要把你的过失归咎于别人。
  
  
• 注意你如何应对变化。为你的团队提供一个倾诉的渠道，而不是参与解构的八卦。
  
  
• 遵守制定的规则和政策。作为一名领导者，你要做团队期望的行为模型。
  
  

团队模仿经理的行为。这就是为什么你要明白自己是一个榜样和领导者。

认识到你的团队

作为销售经理，你需要更多的客户，更高的利润，更多的市场份额。你的团队成员希望他们的成就得到认可，并获得成长和超越的机会。

当你看到你的团队成员做了一些正确的事情，比如尝试了他们最近学习的新策略，或者克服了一个障碍，给他们一些表扬——并且，认可和奖励你的团队超出预期的佣金。创建一个文化的认可是保持销售团队积极性的一种方法。

你可以采用的一个策略是，每当一个人完成了他们的配额或做了一些了不起的事情时，就举行一个虚拟的团队鸡尾酒会。这种表扬和认可在销售部门创造了一种以团队为导向的思维方式，激励团队不仅更加努力地工作，而且还要一起合作。

通常教练工作中最好的部分是被认可，被认可肯•布兰查德他说:“抓住他们做对的事。”

审查行动计划和承诺

与每个团队成员单独安排时间，回顾你们预先确定的销售目标，提供建设性的反馈，并衡量进展。在这些简报中，您还可以确保每个人都有时间练习和应用您的指导技巧。回顾行动计划和承诺对保持团队积极性和提高销售业绩是很重要的。

最终，销售培训可以帮助销售代表了解他们个人需要做些什么才能取得进步，并让他们负责，从而实现业绩的长期改善。