客人:迈克尔·哈伯德Smartsheet客户成功、服务和支持高级副总裁
由测深仪
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“客户着迷”
“以客户为中心”
“客户集中”
这些都是公司用来炫耀他们有多关注客户的流行词汇。
但只有少数人一直这样做，取得了可衡量的成功。
客户中心的真正衡量标准只能通过问这个问题来找到:
你的新业务中有多大比例来自现有客户?
为了分享更多关于首席客户官应该如何在你的业务中推动这一点，我们邀请了迈克尔·哈伯德公司负责客户成功、服务和支持的高级副总裁内容这是一家在纽约证券交易所上市的SaaS公司，它建立了一个工作流管理平台，为各种规模的企业提供扩展和交付价值的能力。Michael介绍了首席客户官在最大化客户终身价值方面的作用。
为什么客户的终身价值如此重要?
LTV在“订阅经济”中变得越来越重要，因为用户购买的东西不是为了拥有，而是通过每月或每年的循环计划来租赁。因此，作为一个企业，你不能从第一天的销售中获得所有的利润，而是在他们每次选择续订的时候。
你不能把任何东西卖给一个不会买东西的人
如果你致力于客户成功，你就必须取悦用户，并理解驱动客户扩展和保留的功能、环境和用例。
在客户的业务范围内，时间应该分配给用户、决策者和买家。不仅要解决他们目前关注的问题，而且要计划当未来出现问题或机会时，他们可以在哪里使用其他产品和服务。
“过去，你知道获取客户的成本可以为你带来3到6年的收益。现在你仍然可以享受3到6年的福利，但这取决于你如何对待他们。”
Michael Hubbard，客户成功、服务和支持高级副总裁内容
首席客户官的角色
CCO的存在是为了扩大为所有现有客户创造的价值。所有真正创新的公司都会倾听、整理数据，然后将有价值的见解带回商业功能，使他们能够更容易地获得新客户。
客户服务不只是向客户展示功能，而是解释你的业务可以创造的附加价值。
“如果你足够了解你的客户，你就会把它与他们的主动性联系起来。但如果你不知道，你应该创建一个旅程，说明:这个旅程是由这些主要的行业驱动力推动的。”
Michael Hubbard，客户成功、服务和支持高级副总裁内容
反馈的力量
每个客户成功功能的目标都是增加留存率和减少流失。
因此，重要的是通过调查、客户顾问委员会和面对面的会议来获得客户的反馈，给他们一个讲述自己故事的平台，让你学习如何更好地服务他们。
现在，您已经知道了客户成功和以客户为中心的重要性，是时候学习如何发现一些销售方法的秘密，并准备一个成功的GTM策略。查看完整的剧集列表:B2B营收主管经验．