在过去的两年里，销售行业出现了不少引人注目的头条新闻:

43%的B2B客户更喜欢没有代理的体验。”(Gartner）

86%的销售代表表示，他们要么输了，要么因为冠军角色的改变而导致交易推迟。”(LinkedIn）

“B2B买家通常不会购买最好的解决方案，而是选择风险最低的解决方案。”(弗雷斯特）

虽然x世代的预算通常比千禧一代要多，但“低头一代”现在主导着B2B的购买决策。”(通过销售能力进行拓展）

我试图用这些不同的数据点来说明什么?

一个简单而有力的事实。

事物是变化的。

这是关于续费销售要记住的第一件事——然而，这是一个很容易被忘记的教训。销售人员倾向于相信这样的谬论，即仅仅因为客户积极使用解决方案，价值就得以实现。

事实远非如此。

为了成功地恢复业务，特别是在经济不可预测的情况下，销售人员必须以对待新的潜在客户一样的关注和奉献精神对待现有客户。

毕竟，每个更新周期都是一个机会，可以确定交付价值的新方法，并为客户提供卓越的体验。

让我们深入研究四种可以用来启动续费销售的策略。

第一步:展示你的承诺

你最近做了什么来证明你真的在为客户的成功投资?

我们都知道这是维持售后关系的关键，但很容易被忽视。销售人员本质上是猎人。我们总是会被下一个大交易的挑战所吸引。

就像你建造的一样战略节奏连接把客户放在第一位，使用同样的策略来创建定期接触点。

现在，时间和方法会有很大的不同，但基本原则是一样的。把这些定期签入作为以小的方式增加价值的机会，并及时了解新出现的业务问题。

这样一来，当新的业务挑战出现时，你就会是第一批遇到挑战的人。

第二步:确定客户离开的原因

每个情况和客户都是独特的，但客户离开的原因往往惊人地相似。

也许他们没有从你的产品或服务中获得预期的价值。或者，销售和客户成功之间的交接没有按计划进行，或者组织内部发生了权力转移。

利用你的技术堆栈来监控上述潜在的危险信号，当你看到一些东西时，不要害怕伸出手。

第三步:利用你的数据

您的客户可能正在积极地使用您的解决方案，但是如何他们在使用吗?

他们是否被某种产品或特性所吸引?你的产品或服务中是否有未被充分利用的部分，有可能产生与他们当前业务问题更密切相关的影响?

你懂的。是时候戴上分析师的帽子，深入研究可用的数据了。

在使用数据中寻找模式，关注他们使用的营销抵押品，研究他们市场的近期变化，这样你就能了解客户可能最关心的新挑战。

第四步:发现新问题

假设你的产品/解决方案是为了解决理想客户的一个常见问题而设计的，而且它已经完成了它的工作。

太好了!只是，现在怎么办?

续费销售就是要给顾客留下的理由。回到最初，用你最初赢得它时同样的严谨对待这个机会。

这意味着要进行商业对话发现值得解决的问题，并始终注意到三个关键问题:

• 你是有区别吗?

客户是否相信您的产品/解决方案将继续显著影响他们独特的业务挑战?

• 这对他们有什么好处?

在持续的不确定性中，客户渴望信赖的顾问，并倾向于出于情感原因做出理性决定。如果他们继续他们的协议，这会带来什么个人价值?

• 他们相信ROI吗?

你曾经为他们提供了一个令人信服的改变的理由。你现在需要一个同样令人信服的理由让他们留下来。

回顾那些最初的对话，他们最新的使用数据，以及你们最近的对话。是什么改变了?是错过了吗?您需要确保您交付价值的新计划在客户层面是有影响的和合格的。

最终，发现未来价值实现的机会是至关重要的。过去的价值根本不会激励未来的行为。要看到这些续订率上升，您必须重新认证每个客户，并停止假设他们会自动续订。

下次见，销售愉快，

朱莉