准确可靠的预测将改变一个销售组织。

当涉及到一个如此重要的过程时，你会认为没有猜测的余地，但现实情况却截然不同:

在Forrester最近的一项研究中，60%的受访者说他们没有一个明确的或科学的方法来预测销售——这并不是因为缺乏努力。当被问及每周花在预测上的时间时，25%的受访者表示100个小时或更多。（外展）

呵!在这一点上，您投入了大量的资源来进行有根据的猜测。

现在，这并不是说你面前的障碍很容易克服。毕竟，大多数销售团队将资格认证视为一个独立的事件，没有意识到它是一个过程——一个不总是线性的过程。

他们通常也缺乏描述机会的通用语言。其结果是，信息在每一步都在下降，销售人员在预测结果时只能依靠直觉。这又增加了一层抽象，消耗了销售经理更多的宝贵时间。

解决办法是什么?你必须接受一个持续资格认证的框架:卖家反复使用的多维标准集，以降低工作不合格机会的风险，并提高预测的准确性。

一切都从这四个问题开始。

他们应该买什么?

问题:B2B买家和卖家之间存在着显著的信任差距。以至于买家会绕过最好的解决方案，而选择风险最低的方案。（弗雷斯特）

解决方案:显然，产品和功能并不能解决问题。B2B买家不关心你知道多少，直到他们知道你有多关心。

销售专业人员必须从建立坚实的基础开始信誉、信任和融洽与潜在买家。在此基础上，诚实地评估您的解决方案是否合适。

是否有足够的价值促使采取行动?

问题:销售人员总是会在痛苦之后被诱惑——组织总是会有他们完全没有兴趣解决的痛点。

解决方案:确定你的产品/解决方案的投资回报率，并确保有足够的价值-为公司而且个人——创造紧迫感和激励改变。因为不管你卖什么，你卖的都是零钱。好好利用这一点。

他们能买吗?

问题:销售代表努力工作以建立有影响力的关系。因此，他们倾向于依附于客户组织内部的拥护者。然而，如果你不与最终决策者交谈，这笔交易最终就会面临风险。

解决方案:使用O-P-C提问技巧确保你彻底了解潜在买家的购买过程，并确定每个人谁可以影响交易和谁将拥有最终发言权。

是否有适当的计划?

问题:当我们在北半球为夏天做准备时，被OoO反应打个措手不及的可能性只会增加。

解决方案:销售人员应该与潜在客户合作，对公司的关键业务问题和解决这些问题所需的活动建立双向理解。这种共同计划是建立买家信心的有力工具——并确保交易不会意外陷入停滞。

最终，当你将资格视为一个持续的事件时，你为卖家的成功奠定了基础-减少挫折和不做决定，最大化地把时间花在有胜算的机会上。结果是提高了胜率，提高了数据的质量和预测的准确性。

下次见，销售愉快，

朱莉