奥运会运动员的压力令人震惊。
一个错误的开始可以发送短跑运动员或休斯德勒回家。这就是摧毁四年多的劳动和奉献所需要的一切 - 但是，这些令人难以置信的运动员在又四年后回来了。
正如你所看到的，我最近一直在思考这个问题。为什么?我对世界级运动员不断向更好的方向改变的要求很感兴趣。
作为人类，我们坚持不懈地抵制变化，因为它引入了焦虑。然而，在提示教练或其他可信赖的顾问时，运动员设法有效地导航。
这与B2B销售有什么关系？一切。无论您在销售什么，您都在销售更改。在某些情况下，这种变化有可能制造或破坏组织和负责任的决策者。
如果焦虑是过程中固有的，我们如何将其用作我们的优势？
焦虑问题允许我们扰乱前景的思想过程，并提示他们解决维护现状的未经承认的后果。它们是一个强大的工具，用于吸引过度自信的买家和跳跃开始停滞的销售流程，但仅在小心提供。
何时使用焦虑问题
焦虑的问题是多才多艺的。每当您需要挑衅的方法时，它们可以在整个销售过程中使用它们。将它们视为开启新对话的关键。
例如，也许你正在和一位拥有所有权力和信息的高级行政，但没有分享任何一个的高级行政，尚未相信，他们甚至可能不相信他们可能有风险。这是构成仔细虐待焦虑问题的理想时刻。
假设您销售网络安全解决方案;你可能会询问一下的东西，“我看到你的竞争对手X最后一直在新闻中停止了420万美元的数据违约。您是否考虑过潜在的诉讼可能会影响您达到成本目标的能力？“
或者，也许你正在工作的一个机会让你感觉你被困在高峰时间的环城公路上，看不到出口匝道。然后你会被一句谚语击中，“喜欢做，但现在不行——下个季度给我打电话吧。”
为了创造紧迫感，你需要将谈话的重点重新放在价值上。在这里，你可能会说，“我明白你的意思，但是我担心延迟执行会使我们的时间表处于危险之中。如果你无法在2022年实现收入目标，会发生什么?”
这些只是让你思考的基本例子。Ultimately, you can use anxiety questions to shine light on a likely business issue, gain access to a decision-maker, disrupt a client’s vision of a solution and inject urgency — anytime you need a prospect to sit back and ask themselves, “Did I miss something?”
如何创造焦虑问题
领导者：
由于总体目标是介绍不行性的负面后果，因此您需要确定这些后果的样子。
在上面与网络安全公司的例子中，假设代表完成了他们的研究。他们确定了一个类似的公司，其中有类似的过程和问题，这些公司选择不升级系统 - 而结果并不令人难以达到约420万个原因。
问题：
您希望开立意想不到的对话，以创造重塑前景观点的空间，所以这里没有任何华丽。
研究表明，最好的问题是简单的，不复杂的，开放的而不是封闭的。你的问题应该从你的背景陈述中自然地提出，以证明你的可信度。它应该是快速、随意的，并能引起进一步的谈话。
暂停：
这是努力的部分。抵制立即跳回的冲动。请记住：如果您的问题真正有效，则引入了买方以前没有考虑的一个元素 - 给他们时间消化。
随访：
一旦他们重新接合，就立即过渡到正面。这是您可能包含一个基于价值的故事，详细介绍了您和您的组织在过去解决了类似问题的情况 - 这完全是推动谈话和机会，进入该价值的未来。
最后一个注意事项：总是，总是事先练习这些。即使是最经验丰富的销售专业人士甚至争取有效的焦虑问题。
如果你想深入潜入焦虑问题的力量，请退房：
- 我们录制的网络研讨会，“通过构成焦虑问题来缓解风险”
- 我们的博客文章，“用焦虑的问题混合起来，以防止出口。
如果您努力达到那些艰难的行政级别的买家，请考虑于9月21日在下午10点为我们的下一个网络研讨会加入美国，“卖给C-Suite。”助理Bart Van Eijck将分享销售更高的经过验证的方法。
直到下一次，幸福卖，
朱莉
