在销售周期中，有时你会意识到你的潜在客户已经失去了动力，你感觉你不再与客户保持一致。也许他们会直截了当地说他们已经失去了改变的紧迫感，或者更糟的是，在打了几个充满希望的电话之后，你现在得到了完全的沉默。
你怎样才能在不破坏你已经建立的融洽关系的情况下得到你想要的结果呢?答案是——准备好问一些焦虑的问题，让你的潜在客户有不同的想法。在价值销售，我们考虑焦虑的问题是一个措辞谨慎的询问，创造了一些紧迫性，并改变了客户的观点。在正确的时间问正确的问题是很重要的，这包括让人们考虑如果他们不从你这里购买产品的后果。
首先，快速复习一下在销售周期中使用的不同类型的问题。
开放式的问题
设计这些问题是为了更好地掌握潜在客户对当前情况的看法。你的目标是让人们敞开心扉，分享他们的业务信息，以及对他们来说最重要的是什么。通过询问并积极倾听他们的回答，你也表现出了对他们的需求真正的兴趣。
试探性的问题
用来区分和创造对你的产品和服务的需求，探究式的问题提出了问题本身没有浮出水面。通过这样的提问和倾听，你也可以通过展示你对这个行业、公司和其中常见问题的了解程度来建立可信度。探究性问题是封闭性问题，答案是“是”或“否”。
确认问题
在围绕开放式和探索性问题的讨论之后，停下来问一些确认性的问题，这提供了一个深思熟虑的机会，来验证对潜在客户所说的内容的共同理解。
焦虑的问题
有了这样的感觉——或者有时信息是响亮而明确的——你的客户不相信有什么业务问题需要你的解决方案，是时候拿出你准备好的焦虑问题库了。
什么时候你应该对你的买家使用焦虑问题?
- 他们过于自信或自满
- 他们不分享业务问题或问题
- 他们认为竞争对手有更好的解决方案
- 帮助他们以一种新的或独特的方式相信
焦虑性问题具有挑衅性，但不会因假设性或对抗性而破坏融洽关系或信任。这就是为什么你需要准备好问与焦虑有关的问题，有时在没有事先通知或警告的情况下。准备是确保你的问题和你的解决方案符合某人正面临(或希望避免)的具体困难的关键。如果你的主动联系被回避了，这可能是你引起他们注意的最后机会。以真诚的、对话式的方式提出的焦虑问题会让你的买家体验到没有你的解决方案的后果。当焦虑问题不存在时，他们会产生一种紧迫感，焦虑问题帮助他们以不同于当前的方式看待事物。
这类问题的开头通常是:
- “我理解你的想法。告诉我，你有没有考虑过如果____会发生什么?”
- “有趣。如果另一个方向的发展没有如你所料，你会担心后果吗?”
- “如果_____会有风险吗?”
同样重要的是，即使在讨论消极后果时，你也要尽可能积极。记住:你想帮助别人变得更好。
在问完焦虑问题后，不要指望潜在客户说:“哦，天哪，你是对的。我现在准备买了。”目标是重新吸引潜在客户。你想让他们说的或想的是，“嗯。我还没考虑过。也许我应该多花点时间谈谈。”
最后，你要确保你的潜在客户意识到采取行动和你做生意是多么必要。关于焦虑的问题可以帮助你在对话中重新融入潜在的对象。一旦你这样做了，你就有了一个更好的机会重新申请，推进和后续的销售。
销售与价值!
