基于价值的销售培训的基本指南

简介

销售周期何时结束?

卖家通常的回答是:“只要你得到一个明确的口头协议。或“在采购订单签署后才可以。”

但在买家看来，签署采购订单只是开始，是实现承诺价值的试探性步骤。

高增长的销售组织在很久以前就意识到了这一点，并改变了他们的理念。在2019冠状病毒病危机和随后的经济低迷之后，许多组织试图效仿——采取买方优先的方法，专注于与买方建立长期关系，以确保其成功。

或者，他们是这么想的。

LinkedIn的研究调查显示，买家的看法不一样:65%的销售人员(以及72%的业绩最好的销售人员)表示，他们总是把买家放在第一位，而只有23%的买家同意这一观点。

这是一个严重的差异——不匹配的原因是什么呢?

领英发现了实施真正的买方优先方法的最大障碍:“现有销售人才缺乏合适的技能。”

解决方案很明显:销售培训买家优先的五个原则：

学习,然后定义

份额,容易

解决,不卖

交付价值

赢得信任

要做到这一点，你需要实施一种基于价值的销售培训方法，培养以客户为中心的销售人员，并与他们建立长期关系。幸运的是，这就是本指南的全部内容。在这篇文章中，我们将介绍基于价值的销售的基本原理，以及如何建立一个定制的销售培训计划，推动采用和衡量其影响。

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定制的销售培训

了解你的销售培训需求

在实施销售培训计划之前，了解销售方法和更多战术类型的培训之间的区别是至关重要的。这将确保您为您的具体组织确定最具影响力的销售发展计划。

销售方法包括销售代表将一笔交易从发现转移到“成交”所采取的步骤。这是一本教导卖家如何持续获得资格和接近机会的剧本。

另一方面，销售技能培训旨在解决当前必须执行的具体行动，例如，如何开启销售电话通过在前30秒建立可信度如何使用焦虑问题改变现状，创造紧迫感，开启新的对话。

当你实施一个销售培训计划时，所有这些组成部分一起工作，你将有一个解决方案，将提高技能，创造持久的行为改变，最重要的是-56net亚洲必赢手机 ．

内部与外包销售培训

2020年领英销售状况报告研究发现，表现最好的销售人员更有可能花时间与他们的经理进行培训。他们也更有可能接受外部销售专家的培训。

这符合我们的经验:当大多数公司问自己:“实施内部培训计划和聘请外部销售培训提供者，哪个更好?”他们很快得出结论，他们不想再制造轮子。

毕竟，在公司内部提供一个有效的销售培训计划需要数年的持续开发、试点、测试和修订——然后不可避免地要等着看你是否能够产生可衡量的销售结果，或者是否需要再来一趟图板。

然而，选择外部专家并不意味着你需要把你的销售策略的控制权外包出去。

通常，最有效和可持续的销售转型涉及灵活和协作的销售培训方法。在这种安排中，销售和支持领导发号施令，外部培训人员带来实现他们的愿景所需的专业知识。一些销售培训机构甚至为培训内部培训人员提供认证讲习班。这确保了你能够通过内部专家来最大限度地提高你的投资回报率，这些专家可以培训新来的员工，并为更多的终身员工提供进修培训。

在一天结束的时候，这真的归结到物流上。如果你只需要培训20名有经验的销售人员，或许举办一场小型活动并最终获得内部认证是可行的。相比之下，如果你突然发现自己需要同时用六种语言培训600名卖家在美国，最好把这个工作交给有培训全球团队经验的销售培训提供者。

如何建立一个销售培训计划驱动结果

首先，它不能千篇一律。没有什么比针对普通销售情况的普通培训材料更能让人目不转睛的了。

记住:你经验丰富的代表可能会以一定程度的怀疑态度看待培训计划——他们见过大多数“每周的味道”来了又去，就像我们大多数人一样，抗拒改变。如果你不提供定制的培训，并提供现实世界的例子，立即向他们展示如何将其应用到下一笔交易中，你只是在浪费时间和金钱。

从那里开始，分析你的销售结果，找出障碍。既然现代的销售都是关于识别买家的过程并与之保持一致，那么就寻找那些经常不同步的地方。

销售过程中常见的错误通常分为以下五类:

1)勘察:

可靠地填补收入管道对大多数销售团队来说是一个永恒的挑战，尤其是在B2B世界中。

我们知道:实际上没有人喜欢预测——这没关系。然而，在你改善你的销售前景之前，你需要找出问题所在。

你的销售代表害怕接电话吗?人们很容易认为电话推销已经过时了，但其实新爱上了办公室电话因为变焦疲劳仍然是一个问题。

只要有一点纪律和精心设计的方法，这种情况并不少见这样的结果由5个完整的团队负责这些电话，他们在头三天的呼叫区块中保守地创造了大约650万美元的收入。

关于创建您的勘探策略的完整指南，请查看“你的强大销售开发指南。”

2)资格:

我们一直都在看到这种情况——卖家倾向于认为资格认证是一个独立的事件，而不是一个持续的过程，管道最终塞满了永远不会关闭的机会。

这将对你的胜率产生巨大影响。当制定一个消除无决策的策略时，使用这些提问技巧把购买者和购买者区分开来。

3)区别:

不同≠有区别。许多销售团队在这里专注于功能，倾向于将他们的产品或解决方案与竞争对手进行比较——但这只是第一步。

优秀的员工知道你必须这么做将你独特的能力与客户独特的问题联系起来．毕竟，价值总是用顾客的眼光来衡量的。


4)异议处理:

有些反对意见是想把你拒之门外。其他的则完全合法——而且是一个买入信号。

卖家如何区分呢?有一个无论产品、服务或情况都可以遵循的过程是有帮助的。有关反对意见处理的大师课，请观看以下的网络研讨会。

5)关闭:

销售代表经常把收尾说成是一项一锤定音的技能，但现实情况要微妙得多。当交易停滞的时候，那是因为在销售周期中遗漏了一些东西——卖家未能充分理解潜在客户的购买过程并将其映射到其中。

事实上，这个问题通常涉及某些类型的限定、区分或时间轴错误。为了明确你在培训中需要解决的具体问题，查看福布斯的这篇文章．

一旦确定了问题，就该组成实现解决方案的元素了。为了解决不同的学习风格和最大化你的投资，你的销售培训计划应该分为课前工作，讲师指导的现场研讨会，视频强化和微学习。

因为成人学习者通过实践最有效地获得技能，所以确保你的培训是基于活动的，而不是讲座。您需要定制研讨会和案例研究，通过基于可信的、真实的故事和专业知识的模拟销售情况，帮助学习者建立技能。

制定销售培训计划

决定命运的日子已经到来了!你已经得到了许可，行动正在进行中——但是在你的销售培训计划成为现实之前，你应该仔细考虑环境和时机。

环境

你的销售培训计划的设置将极大地影响它的结构。是在网上还是在现场?

在选择物理位置时，要确保空间能够支持团队学习。再次强调，这是关于摆脱演讲式的演讲。不要把椅子排成一排，而是选择能让三到四个人舒服地坐的小桌子，给课程材料留下足够的空间。一般来说，最好将你的学员分成20-22人一组，每组有一名专门的培训师。

如果您正在考虑一个虚拟程序，请仔细考虑物流问题。谁来领导培训?哪些人将担任技术支持?你如何确保保持高参与度和交互性?

传统课堂和虚拟培训之间的差异很大，其特点是授课方式完全不同。不要错误地认为，一个课堂课程可以在不完全改写其DNA的情况下跳到数字化。

时机

为了确定销售培训的最佳时间，问问自己:我们需要多长时间才能解决主要销售挑战的核心原则?你需要整整两天吗?一周多次四小时的会议，再加上后续工作?或者，一种更渐进的方法，包括为公司内部的个体群体提供交错的培训课程，是否能以最少的干扰实现最具影响力的销售结果?

记住:为了保证留存率，你将会看到一个需要入门课程，导师指导的课程，以及通过指导和持续的微观学习来强化的项目。一定要仔细安排好这些阶段，确保它们不会与公司的其他活动或繁忙时间(如季度末或年终)相干扰。

理解你什么时候能看到结果也同样重要。如果你是在2022年4月读到这篇文章，并打算在2023年之前将收入提高10%，利润率提高2%，那是时候了!平均来说，你至少需要6个月的时间来实现效果。

进行虚拟销售培训

到目前为止，你可能已经听过这句话5000次了:虚拟销售已经存在了——但在这种情况下，它需要重复，因为在进行虚拟培训时，你需要这样做模拟虚拟销售的最佳实践．

无论你是培训师，还是在招聘一家销售培训公司，还是在建立一个内部企业大学，聘用员工培训师，首先要记住四个基本原则:

1)准备:

你正在进入一个天生容易分心的训练竞技场，在那里你的周围环境将会影响一切——依赖笔记本电脑的相机和麦克风以及背景中精心设计的书架的日子已经结束了。

您需要一个专用的空间，允许您在交付时无缝地访问培训笔记并触发虚拟环境中的交互元素。

最低设备要求包括:一个工作室质量的电容麦克风或专业耳机，一个分辨率至少为1080像素的高清网络摄像头，一个放置培训笔记/材料的支架，照明设备和干净的背景或绿屏。

2)实践:

适当的准备工作不仅限于物理环境和技术。如果这是你第一次进行虚拟训练，那就练习、练习、再练习。至少，你需要与作为你的技术支持的个人和作为参与者的团队成员一起演练你计划在培训期间采取的每一个基于技术的行动。这将确保你覆盖了所有的透视图，并能够在真正的交易之前识别任何潜在的故障。

记录这些过程也很重要。有时候我们都是自己最坏的批评者——在这里把这一点利用起来吧。你的队友会在训练过程中支持你，因此，他们可能会倾向于粉饰事实。在回顾你的会议记录时，把你自己放在研讨会参与者的位置上。没有互动元素的独白是否太多?你是否在努力有效地传达销售策略的任何部分?找出弱点，进行排练，直到你有信心能讲出一个引人入胜的环节。

3)维护事务:

不同的学习者喜欢不同类型的学习工具。有些人会对完全虚拟的课程感到舒服，而有些人则会在没有练习册和笔记本等实体课程材料的情况下感到困难。确保所有的培训材料在预定的研讨会之前送到学员手中。当你自己计划训练课程时，最好控制在4小时或更少。无论如何都要避免只听课的形式。每30分钟安排一次分组讨论，这样卖家就可以以三到四人为一组进行练习——记住这些练习必须基于现实情况。


4)培养友情:

为销售人员提供闲聊的机会和其他联系方式。试着在每个会议开始的时候都说一些“打破僵局”的话，让人们马上开始思考和交谈。另一个很好的策略是布置作业——没错，作业。我们承诺;这并不像听起来那么令人沮丧。第一天之后，给团队分配一段播客，让他们听或者阅读一系列文章。这让他们在第二天的热身期有了共同的话题。

最重要的是，你要找的是销售培训师，他们有策略引入人的因素来吸引学习者。在一天结束的时候，人们从人们那里买东西。培训应该在各个层面强化这一概念，包括帮助卖家彼此联系——但不要只相信我们的话。看看这个现实的例子虚拟销售培训如何将一个远程和地理分布的团队聚集在一起。

培训后提高销售

如何确保采用销售方法

最成功的销售转变:
自上而下的转换对销售结果的影响最大。

如果你是一名销售代表，和同行一起接受销售培训是一回事。如果你的销售副总裁——或者你的某个c级主管——也在场，模仿行为并进行练习，那将是完全不同的体验。这不仅证明了你的组织在培训计划方面有多认真，而且还确保了整个销售组织都在使用同一种语言。这已经对预测的巨大影响．当每个人对评估机会使用相同的标准和框架时，它消除了混乱和任何由卖方主导的负面影响预测准确性的“猜测”。

确保销售经理的支持:
从那里开始，确保你的销售经理对新计划了如指掌。销售经理通常会决定执行的成败。你需要他们每周指导卖家，强化关键行为。考虑专门帮助经理理解他们在加强销售培训课程中的新角色的指导。

利用销售技术:
如果你选择一个外部销售培训机构，选择一个提供技术，确保采用。找一个包含易于与任何SFA或销售CRM集成的软件工具．您还需要考虑基于人工智能的对话智能工具，它允许您分析销售电话，以及销售使能工具，以跟踪卖家如何与内容进行交互，以及他们如何与潜在买家分享内容。

最后，销售技术只会让你走到这一步:明智的做法是设立一个固定人员，与你的培训提供者进行持续的培训和强化，以确保你的销售团队能够在他们需要的时候和地点获得专业知识。

实施有针对性的销售辅导

销售辅导是一个通过帮助人们掌握技能和克服成功的障碍来培养他们达到下一个卓越和表现水平的过程——它是任何销售策略的关键组成部分。

首先让他们知道，你希望你的经理通过定期指导来强化培训理念。听起来很明显,对吗?你可能会惊讶地发现，在最近的一次网络研讨会上，我们问参与者:“是什么阻碍了你的培训?”令人震惊的是，38%的人说:“我不希望。”

第二个障碍是，尽管存在明显的差异，但管理者经常将管理与指导混为一谈。是的，管理将帮助团队保持正轨，但卖家会依赖于他们的经理。相比之下，辅导始于这样一个基本信念:卖家已经有了解决问题的答案——只是他们还不知道。

要了解如何建立可持续的销售培训项目，培养出更多优秀员工的完整指南，请查看:“销售指导的终极指南。”

衡量销售培训的影响

“如果你不能衡量它，你就不能改善它。”

确定关键绩效指标:

在管理定制销售培训的有效性时，首先要建立一个基线。选择你的销售培训旨在影响的指标——你的kpi很可能与你在制定销售发展计划时希望通过培训解决的问题紧密匹配。

一般来说，密切关注:胜率，销售周期长度，平均交易规模，客户获取和保留，无决策机会的数量和整体收入。

记住:销售培训不是在真空中发生的，这就是为什么最好看看你计划衡量的kpi，并确定它们受外部因素的影响有多大。例如，将2020年作为你的基线可能会让你产生过高的ROI感。

量化行为改变

虽然你可能不会立即看到kpi的提升，但你应该有一个分析卖家行为的计划。显著的行为变化通常是在不久的将来收入增加的有力预兆。

假设您的组织的产品在过去已经被商品化了。现在，你已经采用了基于价值的销售方法，并向食物链的上层销售产品。因此，你们的销售代表与买家的对话发生了巨大的变化。他们专注于在整个销售过程中穿插发现，而不是特性倾销——但是你怎么知道他们是否真的这么做了呢?

对话智能工具Gong.io让您快速分析销售电话的模式。在这种情况下，你会看到像谁说话最多，买家还是卖家?最长的独白有多长?谁写的?问了多少问题?

如果你看到你的销售团队中的大多数人都在倾听而不是说话，在整个销售电话中他们的独白都控制在30秒以内，并且问更多的问题，你就知道培训是成功的，并且推动了行为的改变。

这仅仅是一个例子，但您已经了解了其中的含义。你可以将同样的原则应用到你的客户关系管理的笔记、来自客户的反馈或销售教练对话中——关键是永远不要低估持久行为改变的指标，因为收入增长就在眼前。

设定的期望

每个销售组织的成功看起来都不一样。如果你是一家大型企业，拥有成熟的市场布局和经验丰富的销售团队，那么你很可能正在追逐一个特定的收入目标。而一个销售团队主要由第一年销售人员组成的中型公司会对行为变化更感兴趣，这为未来的销售成功奠定了基础。
无论你的目标是什么，确保从首席执行官到最新的销售人员，每个人在开始时都有相同的想法。

总结-用基于价值的销售培训提高你的胜率

当你投资于基于价值的销售培训方法时，你就创造了以客户为中心的卖家，他们解决了最紧迫的业务问题。他们利用智慧、好奇心和同理心来建立长期关系，这对组织的可持续成功至关重要。

今天的流行词是“买方优先”。如果这真的是你和你的组织所追求的，确保你选择的销售培训做到了这一点——把买家放在第一位。根据定义，基于价值的销售培训的重点是为买方提供价值。

当销售组织中的每个人都使用一种共同的语言，遵循相同的方法，并意识到在买方实现承诺的价值之前，交易永远不会结束时，卖方和买方都是赢家。

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