上周，我在费城参加了销售3.0大会(Sales 3.0 Conference)，在那里，许多演讲都贯穿着一个令人震惊的主题:发现已经死了。

前提是买家讨厌它。他们把销售发现电话看作是一种烦恼——阻碍他们从供应商那里得到演示和微妙的答案。

这很令人惊讶，因为我从来没有这样的经历。

我一直发现，问一些发人深省、深思熟虑、有意为之的问题并不令人厌烦——而是引人入胜。这是让销售专业人员实现飞跃的关键因素卖方来有价值的业务顾问．

我们如何调和这两种观点?

这一切都归结于你所说的“发现”。在我看来，有效的销售发现电话有两个关键。

第一步:这与你无关。是关于你的买家

销售人员经常错误地将发现视为一次性事件，用来开始确定一个机会。

因此，它呈现出一种交易的光:给我信息，我就给你你真正想要的。

卖家开始打电话，并试图把他们的问题列表过一遍。通常情况下，这些都是一开始就堆积起来的情景问题。

这样一来，潜在买家就会觉得自己被审问了，并提高了警惕，这才说得通。

毕竟，你给他们一个回答的理由了吗?你是否在过去的互动中增加了价值?你准备好分享你的研究心得和从其他客户那里学到的经验教训了吗?

研究显示有影响力的商业关系是建立在信任、信誉和融洽的基础上的。

虽然信任是随着时间的推移逐渐建立起来的，但你可以采取两种有力的行动来迅速建立起来:

• 让专业人士回到销售专业:在LinkedIn上建立你的个人品牌对展示你是一个有才华和专注的销售专业人士至关重要。
• 花时间做质量调查:人们信任那些理解他们观点的人。超越痛点，了解潜在客户公司的优先事项，并对他们可能已经注意到的独特挑战形成一个叙事。

另一方面，信誉是你可以立即建立的东西:

• 讲一个好故事:要表现出一个值得信赖的商业顾问，最具影响力和最简洁的方法之一就是讲述一个基于价值的故事。这是一个30秒的开场白，解释了你和你的公司在过去是如何帮助像潜在客户这样的个人的。
• 像高管一样思考:如果你带着交易的心态进来，你就会把自己置于难以置信的劣势。当你发展了商业头脑，充分理解业务目标、业务问题、问题和价值如何与你独特的解决方案相联系时，你就准备好向决策者推销了

当你观察建立融洽的关系时，没有什么比提出正确的问题更有力量了，这就把我们带到了这里。

第二步:问正确的销售问题。

不要错误地认为有神奇数量的问题或完美的销售电话脚本在那里。

如果你这么做了，你就会陷入过度分析的陷阱，错过让你的发现呼叫对你和你的买家有价值的x因素:你需要问一些能让潜在客户开口的问题。

在分析了近100万个销售电话后，合唱。艾发现，“高绩效的销售代表每分钟问的问题更少比表现较差的销售代表更能让潜在客户敞开心扉。”

我们的研究证实了这一点。当我们问销售领导，他们的优秀员工与其他员工的区别是什么时，第二重要的品质是在销售对话中提出相关的、有针对性的问题，并积极倾听答案的能力。

以开放式的问题开始，展示你对潜在客户情况的熟悉程度，以及你有兴趣帮助他们。

例如，如果你的调查显示，这家公司最近招聘了新的高管，你可以说:

• “我看到公司带来了新的首席执行官和首席财务官。随着这些领导层的变化，这对你的业务目标和公司目前关注的关键计划的优先级有什么影响?”

一旦你了解了焦点的变化以及这些变化对谈话对象的影响，就可以转移话题，更好地理解他们对可能解决方案的看法。

• “当你考虑实施一项计划时，你希望结果会发生什么变化?”

在整个过程中，你要确保你在使用潜在客户的语言来建立融洽的关系，并确保他们感到被倾听。你可以这样说:

• 你提到______可能会成为你前几个月工作的潜在障碍。从___的角度来看，你认为还有哪些其他的挑战可能会阻碍你的发展?”

这些仅仅是例子，但你可以理解:客户说得越多，你就赢得越多。

当然，不是每个问题都可以是开放式的。O-P-C提问技巧背后的魔力就是让他们说话的能力，当你需要更多的信息时，深入了解并确认你听到的信息，以提高你的理解，并展示你发现他们最关键的业务问题的承诺——并帮助解决它们。

最终，有效的销售发现电话总是会拓展视野和增加价值。记住，发现是一个过程，必须是相互的——销售人员需要了解潜在客户，潜在客户也需要卖家提供的重要信息。

当你把你的思维模式从检查方框转变为进行咨询性的商务对话时，你就能更好地服务你的潜在买家——并提高你发现你的产品或服务能够解决的独特挑战的机会。通过这样做，您将建立可信任的业务关系，并发现激励个人采取紧急行动的价值。

下次见，销售愉快，

朱莉