你的物理环境:

你正在进入一个固有的分散注意力的销售竞技场，在那里你的周围环境会有很大的影响。你的工作是为每个人设定专业的基调，减少干扰。

首先登录你喜欢的视频会议平台，调查你的摄像头能看到的一切。当然，使用虚拟背景是很诱人的，但这一切都回到了信任。虚拟背景简单明了，但并不真实。我们知道信任是达成交易的关键因素根据领英的数据，只有40%的买家认为销售行业“值得信赖”，但88%的买家认为与他们做生意的销售人员是“值得信赖的顾问”。如果信任是最终目标，那么你所能做的任何更真实的表现都会对你有利。然而，如果你的背景太分散人的注意力，那么真实也不会给你带来多大的好处。仔细观察这里的东西。你不只是在寻找专业和整洁的空间，而是在寻找吸引观众眼球的小细节。例如:你可能有一个漂亮的办公空间，窗户可以看到你的后院，但盛开的玉兰花会分散你的注意力吗?挂在你墙上的那些令人兴奋的现代艺术呢?

你的目标是真实地表现自己，但这并不意味着你不能利用一些精心布置的方式来引发对话。如果你的背景中有一种好奇心，观众就会不自觉地被它吸引。利用这一点，在你的背景中放置一个发人深省的项目。也许你知道你正在会见的潜在客户对耐力运动感兴趣，因为你花了时间研究他们在社交媒体上的表现。作为一个狂热的自行车爱好者，你可能会在你的书柜底部放一个旧赛车架，或者考虑把你的公路自行车靠在墙上。最终，你要小心翼翼:写一些能传达你独特个性和兴趣的东西是可以的，但不要牺牲专业精神或冒被认为不真实的风险。

整理好背景后，将注意力转移到你出现在画面中的位置。你要让你的相机与眼睛齐平。考虑一下站立的姿势，以确保你能够投射出你的声音，并最大限度地发挥你演讲的肢体感。最好的做法是在你和电脑之间留出一些喘息的空间。拍摄大约三英尺的空间，足够捕捉到你的头部、肩膀和胸部的上半部分。

都准备好了吗?接下来看看灯光的情况。记住，自然光线在一天中会有变化。在早上、中午和下午测试你的相机，看看你的外表是如何受到影响的。随时准备好适应辅助照明，以确保你的脸不在阴影中。

最后一个问题是监控器。理想情况下，您需要两个大显示器。这将使你始终专注于会议参与者，同时保持对关键应用程序的访问，这些问题将帮助你发现有意义的价值，以及其他关键信息，如解决方案特性和CRM信息。

自己:

培养正确的心态至关重要。

无论你需要做什么来清理你的大脑，找到一个清晰和自信的空间，确保你给自己时间去做。这可以是听你最喜欢的歌单，骑上你的摩托车在附近兜风，或者偷偷做15分钟的瑜伽。努力让这成为你争取高价值机会的过程中的常规部分。

一旦会议开始，你就需要利用这种自信的心态来克服视频电话的典型挑战。因为虚拟语言往往会屏蔽每个人的肢体语言，让人更难解读面部表情的细微差别，所以要专注于更有表现力、更开阔，并注意你讲话和反应的节奏。

虚拟销售环境:

用数字技术建立融洽和信任是一场艰苦的战斗。为了发现潜在客户的个人动机，一定要重复那些重要的“走进”和“离开”对话，在会议开始时问一些开放式的问题，这将使你们能够找到共同点。这里的关键是真正的人与人之间的联系。如果你机械地浏览一个脚本并勾选“问个人问题”框，潜在客户会察觉到这一点，这样的练习将会弄巧成拙。你可以简单地问一句:“上次通话后你过得怎么样?”或者“你的团队在长时间不工作的情况下做得怎么样?”这个问题是容易的部分。为了获得好处，你需要表现得真诚并积极倾听潜在买家的回答。

你可以为这些重要的对话留出空间，通过设计一个具体的议程来最大限度地利用每一次数字互动:

• 允许进行介绍、回顾和“走进”和“走出”对话。
• 包括日期、时间、持续时间、web会议链接和被叫号码。
• 涵盖至少3-4个项目，让每个人都在同一页。
• 管理期望，如“请打开你的网络摄像头。”如果双方都打开了视频，则通话结束率会更高．
• 包括与关键决策者单独会面的时间。
  
  
  

在会议中，你的沟通必须清晰、简洁、有重点。通过预先设定你的期望，你将避免潜在的误解。记住，重复是保持分心的听众注意力的必要条件。像提前到达、准时开始、确认分配的时间和设定的议程仍然准确等一些小的战术最佳实践，对奠定基调有很大帮助。

此外，不要害怕为行为设定期望。无论人们认为自己多么擅长多任务处理，神经科学给出了不同的解释．提前准备好主动管理虚拟销售环境，要求每个人关闭让人分心的应用程序。通常需要做的就是以身作则:在会议开始的时候，你可以说:“好吧，我要关掉Slack、LinkedIn messenger和其他可能让我专注于手头任务的工具。”

最后，努力让会议尽可能具有合作性。

还记得在你的州系安全带成为法律或者强制使用免提设备的时候吗?我们知道指令在推动持续的行为改变方面并不是特别有效。然而，当你能够引导对话并为人们创造得出自己结论的空间时，结果往往会好得多。在战略层面上，这意味着知道何时何地使用开放式的、探索性的和确认性的问题为了进一步加深对话。在战术方面，这可能意味着插入轮询或运行实时ROI计算器。

你只有一次机会给人留下第一印象，每一次虚拟会议你都是在扩大、确认或消除这个印象。游戏的名称就是练习，评估，重复。

预演并录音:
很少有人喜欢在视频中看到自己或在录音中听到自己的声音，但训练自己精通虚拟交流需要两者兼得。不断练习，直到你不再感到不适:

• 和同事模拟通话。
• 使用辅助设备登录到会议上，以查看当您共享屏幕并在演示、演示软件、投票、会议室和虚拟白板会话之间切换时其他人将看到的内容。
• 注意你的表情、姿势和环境。
• 工具之间切换。当你需要恢复某些点时，前后运行以避免猝不及防。如果你真的要写白板，练习你要写的内容和地点。
• 练习用你的声音来强调要点，强调反应，强调问题。
• 要真实、沉着、有目标。
  

当你回过头来评估自己的表现时，不要过于挑剔，要接受反馈。首先考虑:

• 你对工具的使用:元素是否具有凝聚力和流畅性?
• 白板会议:信息是否容易查看和访问?
• 更大的叙述:演示与你之前发现的东西有联系吗?
• 最后总结一下什么是有效的，什么是可以改进的。给自己三个要点来指导未来的努力。

控制你的声音和表情:
练习用你的声音来强调要点，强调反应，强调问题。要真实、沉着、有目标。如果你习惯在说话时用手，确保这些动作很容易被看到传递信心．

不要忘记面部表情。相机有时会改变感知或滞后。回顾你的反应，确定你是否需要有意识地改变他们的速度。例如，研究表明真正的微笑往往形成得更慢，更强烈，持续的时间也稍长．

进入状态
你需要在电话开始前至少10分钟准备好。这意味着:

• 启动必要的技术。
• 准备送开瓶器。
• 关闭并关闭所有可能打扰你的应用程序。
• 回顾你以前的电话记录、议程和时间分配。
• 确保相机位置正确，光线最佳。
• 通过为会议结果建立一个积极的意图，让你的保留和紧张烟消云散。

定下了基调
管理预期比管理时间更重要。帮助所有参与者立即投入，确保每个人都在同一页:

• 准时开始。
• 确认会议时长和议程。
• 复述之前的对话，陈述会议的目标，并询问是否有什么需要补充的。
• 明确会议机制。例如，如果你要在最后预留时间与关键决策者一对一交谈，你可以说:“这个电话我们有40分钟，然后我需要Tanya(营销副总裁)在电话结束后再留5分钟。”

专注于价值
当谈到虚拟销售的最佳实践时，卖家缺乏强有力的ROI案例。激活这个关键的组件:

• 快速有效地回顾2-3张幻灯片的重点。
• 确认关键业务问题没有改变，也没有新的问题。
• 重申你对他们的最佳解决方案的理解。
• 将您的解决方案与有意义的财务度量挂钩，并使其与业务驱动因素保持一致。

匹配他们的术语，肢体语言和思维模式
明智地选择你的用词。如果可能的话，匹配潜在买家喜欢的术语是明智的。你也要注意他们说话的节奏。他们的语速是快而有力，还是会有更多的停顿?如果他们说得慢，很可能他们会不自觉地与同样做同样事情的人联系起来。

只有8%的意思是通过语言来传达的，其余的则来自肢体语言和语境。个人倾向于靠得更近以阐明观点。别人说话时，他们向后靠，给自己空间。他们在详细阐述一个观点或解释一个概念时用手。留意你的潜在客户的习惯，并模仿他们。

再往前走一步分析潜在客户的推理模式．他们喜欢归纳推理还是演绎推理?演绎型思考者需要你在提供背景知识之前直奔主题。归纳型思考者在你向他们提出建议之前需要了解背景。如果你能够匹配他们的思维模式，你就在建立一个有影响力的商业伙伴关系的路上。

听建立信任
信任能促成交易，但如果你不培养积极倾听的习惯，你就永远无法获得信任。根据领英在欧洲市场进行的研究，积极倾听是销售最受欢迎的技巧．虽然这一点看起来很明显，但B2B买家已经注意到，销售代表的专注力、理解力和建设性回应能力在虚拟领域受到了影响。如果有疑问，记得在回答之前先确认对方的观点。

迅速建立信誉
会议变得越来越策略性，高管们前所未有地保护自己的时间。如果你能成功参加至关重要的第一次会议，你需要立即建立起你的信誉。基于价值的故事是有效的可信度介绍的关键．当你用一个基于价值的故事展开对话时，它会让听众产生共鸣，认为你可能会给他们带来类似的价值。

使用别人的名字，并包含幽默
从我们第一次呼吸起，我们就习惯于对自己的名字做出反应。只要有机会就使用名字，以确保你的听众保持专注。

如果你感觉房间里有些尴尬，或者压力很大，不要害怕使用适当的幽默来帮助人们放松，增进融洽。

最后，请记住，真实带来信任，信任促成交易。永远不要低估相机淡化你个性的能力。做你自己，即使有时感觉有点夸张。

关闭通话关闭通话
在你解雇所有人之前，确保锁定下一步，为下一次互动设定好时间和媒介。让他们知道他们什么时候可以期待后续的沟通以及沟通内容。通常情况下，你会希望在24小时内提交总结，并要求他们承诺在特定日期前提供反馈。

如果你在会议的最后5-10分钟和关键的决策者单独交谈，利用这段时间加深你们的联系，关注“他们有什么好处?”“角。正是个人动机创造了临界紧迫性的维度。

在后续跟进中保持镜像
你的后续信息应该反映出你预期结果的语气，并与你在电话中经历的气氛相融合。写作可能不是你的强项，但记住要用你想要被理解的水平来交流。利用你从电话中所学到的一切，将潜在客户的术语、正式程度、讲话方式和首选的推理风格融入到你的书面沟通中。