尽管好奇心可能杀死了猫，但它也帮助销售代表完成了交易……
成功的销售专业人员本质上很好奇。他们有兴趣了解潜在客户的业务，环境，挑战以及他们发现自己的情况。当销售代表真正地与人与人类的联系，他们比仅专注于提出和推销解决方案的代表要有效得多。
参与只是意味着您进行了对话；您控制和指导对话的方式是通过您提出的问题。采用价值框架的销售专业人员学习如何提出问题。这些问题使他们能够确定他们是否真的有机会追求。通过提出正确的问题，您可以将购物者与买家分开。变得好奇和好奇将使您能够从潜在客户那里获取信息，并通过您的问题的周到来证明您对主题的了解。
三种问题
三种主要类型的问题促进了买方和卖方之间信息的转移。这些是开放式，探索和确认的问题 - 我们称它们为O-P-C问题。这些问题可以帮助卖方了解买方的问题，业务问题和优先事项。这是有关如何将O-P-C问题付诸实践的指南：
- 开放式- 出于开放式问题，您可以为您的潜在客户提供免费的答案。您必须积极聆听该答案，然后跟进探索问题，以获得更深入的理解。开放式问题通常从5 W开始 -谁，什么，为什么，什么时候，或者在哪里， 随着如何。您也可以从“告诉我关于”或者 ”为我描述。”例如：
- 您今天面临的最大挑战是什么？
- 您如何处理这种情况？
- 告诉我您用来衡量成功的指标。
- 探测- 探测问题用于澄清您对开放式问题的回答的理解，通常可以通过“是”或“否”来回答。有了一个探测问题，您可以深入研究以更好地了解您的前景。探索问题使您可以展示自己的知识和经验，并故意发现您可能会独一无二地解决的需求或要求。例如：
- 您当前的解决方案易于使用吗？
- 您想为您做什么理想的解决方案？
- 您的管理团队对当前ROI感到满意吗？
- 确认- 重要的是要问确认问题以澄清您的理解，因为这些表明您正在听，并确认您听到了另一个人，和您了解他们的意图。例如：
- 如果我正确理解您，您当前的解决方案尚未被您的团队完全采用吗？
- 因此，如果更容易使用，您可以完成更多？
- 我听说您说，如果您可以在这个项目中取得成功，您将节省足够的钱来弥补六个月内的费用？
尽管所有这些问题都应该对话，但重要的是要准备和思考您要提出的问题。我们教销售人员将其混合在一起，并且在执行问题时非常自然 - 您不想听起来像是从电信市场的剧本中阅读的！好的质疑需要良好的聆听然后回应。对话通常会在开放式和探测问题之间来回来回，然后当您获得所需的信息时，您确认您已经正确理解了它。通过练习，您将可以通过一个非常简单的流程进行对话，该流程由一个问题组成。
不要害怕听到“不”
当我们提出探测问题时，许多销售人员害怕得到“否”回答。但是，探测是您可以真正加深理解，有目的和指导对话的地方。有时，我们可以帮助潜在客户认识到他们尚未意识到的东西。这就是探测变得特别重要的地方 - 当您获得“否”时，只需回到一个开放式问题。例如：“哦，这很有趣。您是如何解决的？为什么这对您来说不是问题？”请记住，每当您卡住时，都会回到一个开放式问题。
在整个销售过程中扩展发现
尽管大多数销售代表都知道提出问题很重要，但许多人认为，作为发现过程的一部分，大多数问题都应在早期提出。他们准备了五到10个问题，然后提前询问他们，然后开始谈论他们的公司和产品的伟大 - 他们认为展示比参与更重要。然而，最好的销售代表不断提出问题，即使在出现时也要编织它们。这可以测试他们的理解，并确保他们仍然与前景保持一致。
如果您想为成功做好准备，请问自己：“每次与潜在客户或客户交谈时，我该如何加深我的理解？”问题是燃料，您可以通过有见地的O-P-C问题加速销售流程。
