夏天意味着克里特岛海岸的航海冒险和葡萄牙南部的高尔夫假期——高管们焦急地查看电子邮件和关注经济发展。

不要误解我的意思，有很多理由让我们满怀希望——尤其是对我们这些看重价值的人来说。随着高管们控制了可自由支配的支出，他们也在寻找值得信赖的商业顾问，帮助他们实现有意义的改变。

底线:企业总会有值得解决的问题。这只是一个发现这些问题的问题——你可以采取四个步骤来发现这些机会并推动它们向前发展。

步骤1:研究

现在是时候去寻找你内心的分析师了。

即使是在经济最好的时期，普通用户也会删除他们收到的48%的邮件(EmailAnalytics)。

作为许多销售专业人士的目标，我的数字接近80%——这些是通过我的垃圾邮件过滤器的信息。

除非你对高管已经注意到的挑战有深刻见解，否则这是一张通往垃圾桶的单程票。现在是时候深入了解行业趋势、潜在客户所在的公司、他们的竞争对手以及研究和咨询公司的最新信息了。

第二步:勘探，勘探，勘探

上周五，我很幸运地看到了世界田径锦标赛女子400米栏的决赛。如果你关注田径，你就会知道这是整个赛事中最受期待的比赛之一，因为一个原因:悉尼·麦克劳林——她没有让人失望。她以历史性的破纪录的表现将金牌带回了家。

从她的胜利来看，银牌得主Femke Bol跑出了52秒27的成绩，这本来是2018年的世界纪录，但她比悉尼落后20米。

悉尼·麦克劳克林是如何完成这一不可思议的任务的?

动力，能激发纪律，形成习惯——这对销售人员来说是一门有力的课程。

勘探结果不可避免地会在假期期间减少——但这并不意味着你的勘探习惯应该改变。每周锻炼10小时，直到它成为你的第二天性。并始终专注于:

• 尊敬的持久性:不要急于放弃:54%的初次会议需要超过5个接触点，10%需要10个或更多。使用多种沟通渠道，每次接触不要超过5个工作日，这样才能让潜在客户注意到你。

• 研究:一个推销词最后变成了垃圾邮件。一个具有有趣的第三方洞察的增值中断被打开。

• 战略观:当你打出第一封邮件时，你已经知道了潜在客户的重要信息和他们可能的业务问题。你不知道的是他们更喜欢的沟通渠道——就是在哪里策略性编排和多渠道节奏进来。混合使用社交媒体活动、电话、InMail和电子邮件——记住，在最初的几个接触点上专注于思想领导力和增值内容。

正如我前面提到的，潜在客户可能正在度假，但他们可能仍在工作——尤其是高管级别的买家。正是这些人渴望咨询卖家，他们知道如何解决商业挑战。

第三步:让你和买家保持一致的共同计划

没有什么比一份总结价值实现步骤的书面协议更能保证交易顺利完成了。

相互计划始于对公司业务问题和解决这些问题所需步骤的双向理解。从那里，逆向工程的时间表，保持机会的轨道和展示你的承诺，买家成功。

最成功的共同计划总是使用潜在客户的语言，并包含:

• 对公司目前面临的挑战的总结
• 您公司的解决方案如何积极地影响业务目标
• 你将采取的步骤为组织和个人提供可衡量的价值
• 买方采购标准和采购过程的总结
• 双方为实现承诺的价值所采取行动的商定时间表

第四步:恢复停滞的机会

当形势变得艰难时，不作为就开始了。

尽管潜在买家可能认为这是一种谨慎的做法，但如果一个问题真的值得解决，优柔寡断只会加剧痛苦。

当这种情况发生时，使用小心措辞的焦虑问题来制造紧迫感。

也许你在销售一种减少销售团队管理任务的销售技术解决方案，而你正在与一名负责推动年增长15%的CSO交谈。不幸的是，他们决定把谈话推迟到下个季度。

因为你了解研究和咨询公司的最新信息，你可能会知道这一点Gartner发现“报告阻力水平较低的卖家获得的平均配额是报告阻力水平较高的卖家的1.7倍”，“70%的高阻力卖家报告积极寻找新工作。”

这时，你可能会说:“我理解，但是，正如你所知，70%感到行政工作负担过重的销售商正在积极地寻找新工作。如果有四分之三的销售人员离职，你如何实现2023年的收入目标?”

你必须找到一种方法在谈话中注入紧迫感，让潜在客户坐下来问问自己:“我错过了什么吗?”

记住:这类问题需要信任、信誉和融洽的坚实基础完成。否则，你可能会破坏商业关系，甚至失去整个交易。

最终，前进的最好方法是专注于你控制范围内的因素:填充管道，找到值得解决的问题，在不可动摇的基础上为你出售的产品/服务设定价值。

下次见，销售愉快，

朱莉