奥运会运动员所承受的压力是惊人的。
一个短跑运动员或跨栏运动员起跑失误就会被罚回家。这就足以毁掉四年多的努力和奉献——然而，这些令人难以置信的运动员在又一个四年的努力之后回来了。
正如你所知，我最近一直在思考这个问题。为什么?我对世界一流运动员不断向好的要求很感兴趣。
作为人类，我们天生抗拒变化，因为它会带来焦虑。然而，在教练或其他值得信赖的顾问的鼓励下，运动员能够有效地驾驭变化。
这和B2B销售有什么关系?一切。不管你卖什么，你卖的都是零钱。在某些情况下，这种变化有可能成就或破坏组织和负责任的决策者。
如果焦虑是这个过程中固有的，我们如何利用它为我们的优势?
焦虑问题让我们能够扰乱潜在客户的思维过程，并促使他们解决维持现状的未被承认的后果。它们是吸引过度自信的买家、启动停滞不前的销售过程的有力工具，但前提是要小心使用。
何时使用焦虑问题
焦虑问题是万能的。它们可以在整个销售过程中使用，无论何时你需要一个挑衅的方法来改变局面。把它们看作开启新对话之门的钥匙。
例如，也许你正在与一位拥有所有权力和信息的高级管理人员交谈，但他却不愿分享任何信息——更糟糕的是，他们甚至不相信自己有潜在的风险。这是提出一个措辞谨慎的焦虑问题的理想时机。
假设你销售网络安全解决方案;你可以这样问:“我看到你的竞争对手X最近上了新闻因为去年秋天他们的数据泄露赔偿了420万美元。你有没有想过一场潜在的诉讼会对你实现成本控制目标的能力产生怎样的影响?”
又或者你的工作机会让你感觉自己被困在交通高峰时段的环城公路上，看不到出口匝道。然后你会听到一句谚语:“我很想做，但现在不行——下个季度再打给我吧。”
为了制造紧迫感，你需要把谈话的焦点重新放在价值上。在这里，你可能会说:“我听到了，但我担心推迟实施会让我们的时间表面临风险。如果你在2022年之前无法实现收入目标，会发生什么?”
这些只是让你思考的基本例子。最终，你可以使用焦虑问题来揭示一个可能的业务问题，接触决策者，打破客户对解决方案的愿景，并注入紧迫感——任何时候你都需要客户坐下来问问自己，“我错过了什么吗?”
如何制造焦虑问题
引入:
由于首要目标是介绍不采取行动的负面后果，所以您需要确定这些后果是什么样子的。
在上面网络安全公司的例子中，假设的销售代表已经做了他们的研究。他们发现了一家类似的公司，有着类似的流程和问题，但选择不升级他们的系统——结果并不乐观，原因有420万个。
一个问题:
你想要打开一个意想不到的对话，为重塑潜在客户的观点创造空间，所以这里没有华丽的东西。
研究表明，最好的问题是简单的，不复杂的，开放的而不是封闭的。你的问题应该从你的背景陈述中自然地提出，以证明你的可信度。它应该是快速，随意的，并邀请进一步的谈话。
暂停:
这是最难的部分。克制住立即跳回去的冲动。记住:如果你的问题真的有效，它已经引入了买家之前没有考虑过的元素——给他们时间来消化。
后续:
一旦他们重新投入，立即转向积极。在这里你可以包括一个基于价值的故事，详细说明你和你的组织在过去如何解决类似的问题——这都是关于推动对话和机会，到未来实现价值。
最后一点:一定要事先练习。即使是最有经验的销售人员也很难在忙碌中提出有效的焦虑问题。
如果你想更深入地了解焦虑问题的力量，请查看:
- 我们的网络研讨会，“通过提出焦虑问题来降低风险”
- 我们的博客，用一些焦虑的问题来防止你退出。
如果你一开始就在努力接触那些强硬的高管级买家，考虑9月21日太平洋时间上午10点参加我们的下一次网络研讨会，“向高管销售。”合伙人巴特·范·艾克将与大家分享卖得更高的行之有效的方法。
下次见，销售愉快，
朱莉