接触潜在客户的3个关键:信任、信誉和融洽

在北半球，还有什么比热带风情更能开启冬季呢?

具体来说，这是一个热带思维实验。

现在，我知道这没有你想要的去异国他乡的免费旅行那么令人兴奋-但跟着我。

场景是这样的:你躺在一个僻静海湾的原始海滨，这里有你延长停留时间所需的一切:瓶装水、所有你想要的BelVita饼干和豪华的救生筏帐篷。

没错，你的飞机迫降在一个荒芜的热带岛屿上。

别担心;每个人都很好。唯一的问题是有限的资源和夜里失踪的船长。

你让谁负责?

律师吗?也许是护士或者大学历史教授。你甚至可能认为民谣歌手有能力把你带到安全的地方——但有多少人会选择销售人员呢?

我敢打赌销售人员不是你的首选。

你可能会想，“等等，这和再次达到目标有什么关系?”

简而言之:一切——尤其是在一个以虚拟世界为主导的世界里。

重要的虚拟销售行为

从历史上看，销售从来没有被外界视为一个高度信任的职业。我们被视为巧舌如簧的能说会者，而不是像我们这样值得信赖和积极解决问题的人。

虽然B2B采购可能不是一个生存场景，就像我们的思想实验一样，它们可以对买家产生深远的影响——没有人会把自己的职业健康交给一个他们不信任、不喜欢或不相信的人。

我们最近的研究支持这一点。我们调查了464名销售培训决策者，以确定在买家旅程的每个阶段最重要的是什么。以下是我们的发现:

第一阶段:与潜在客户接触

  • 61%的销售领导将“建立信誉和可信赖性”列为最重要的技能。

第二阶段:排位赛领先

  • 56%的受访者认为，有效的领导资格是由“提出好问题/积极倾听”驱动的。

第三阶段:谈判

  • 48%的受访者认为，谈判中最重要的行为是卖方“与买方保持融洽关系”的能力。

第四阶段:完成交易

  • 56%的受访者认为“维持与现有客户的关系”是达成交易的基本销售行为。

完成销售总是取决于人与人之间的联系，而最有影响力的联系是建立在信任、信誉和融洽的基础上的，那么卖家如何才能奠定这个基础呢?

建立信任、信誉和融洽关系

信任

你被介绍给一个专业人士。如果你想更多地了解这个人，如果他是一个值得信赖的人，你会去哪里呢?

在LinkedIn上快速搜索通常是第一步，这就是为什么卖家必须保持一个精心策划和真实的在线品牌。事实上,领英的一项研究没有任何社交销售行为比卖家LinkedIn简介的完整性对销售成功的影响更大。

信誉

我有个销售经理常说:“让我知道你了解我。”这是永不过时的建议。

为了向高管推销产品，销售人员必须证明他们了解潜在客户的业务和可能面临的挑战。首先要有针对性地研究这个人的角色、他们所在的行业和公司本身。

展示这项研究最具影响力和最简洁的方式之一是一个基于价值的故事．这是一个30秒的开场白，解释了一个卖家和他们的公司在过去是如何帮助像潜在客户一样的个人的——如果做得好，这是一种肯定能在一开始就激起兴趣和建立信誉的方法。

融洽的关系

是的，如果你和潜在客户上的是同一所大学，或者是同一支篮球队的球迷，这是很有帮助的，但这只能让你到此为止。

你知道什么更有影响力吗?问一些能促进高层商务对话的好问题——并积极倾听潜在客户的反应。

虽然对话智能工具将卖家从详细的笔记中解放出来，但在客户关系管理中记录每一次对话的亮点是非常必要的。毕竟，每一次谈话都是一次了解更多信息的机会，并使您的解决方案与特定个人的个人和职业动机相一致。

如果你想深入了解我们最新的研究，学习建立信任、信誉和融洽关系的可行建议，请查看:

下次见，销售愉快，

朱莉

Baidu
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