信誉使您进入门口。如今，由于我们更加依赖虚拟沟通，因此拥有扎实的，基于价值的信誉介绍比以往任何时候都更为重要。要确定信誉，您必须专注于另一个人及其问题。随着时间的流逝，这将使您确定可以带给他们的潜在价值。信誉介绍用于探明您第一次伸出援手，但在整个销售周期中也使用它们。
我不能强调不足以不以零信誉进入销售推销 - 当销售代表立即专注于他们的公司和产品能力时，它会使人们关闭。大多数销售人员会抗议他们永远不会做这样的事情，但Business2Community，，，，“有71％的销售人员声称他们没有知识来进行这些[增值]对话，因此退缩了他们所知道的：产品，功能，价格。”这种方法损害了信誉，并在融洽关系和信任方面构成了障碍。您的前景会想到：“他们不认识我，他们不了解我，所以为什么我应该对与他们交谈感兴趣？”
建立信誉有很多，您不能仅仅翼。这就是为什么我们教销售负责人如何构建基于价值的故事，这成为信誉介绍的关键组成部分。这一切都是关于知识渊博的，并且与您的潜在客户或客户相关，具有洞察力并积极倾听。请注意与虚拟通信，这可能更困难。您可能有一种自然的意愿比平时多，因为很难阅读非语言提示。不要忘记积极聆听并提出确认问题以确保您在同一页面上。一旦您真正参与，建立信任并获得融洽的关系，就可以建立和保持信誉。
开发基于价值的故事的“黄铜钉”
基于价值的故事是信誉介绍的关键。当您与基于价值的故事打开对话时，它会引起听众的共鸣，您可能会带来类似的价值。这是开始的方法：
- 首先，确保您为合适的受众创建成功故事。您的故事应该与您要牢记的人一起创建。一个好价值的故事将表明您了解个人，他们的角色，行业以及他们面临的问题和挑战。您的故事可能是关于某人的角色，类似行业或类似大小的组织。显然，您需要在这里进行研究。
- 接下来，故事中应该包括什么？基于价值的故事应解决潜在的，顶级业务问题和问题。这与你无关；这是关于您的目标可能与某人有关的人以及可能面临的挑战。
- 谈论您的故事的结果，强调对组织和个人的价值和影响。拥有可靠的数据或可衡量的影响将使您的故事更加强大。
- 结束您的故事，通过过渡到他们现实生活的问题并提示讨论的问题结束您的故事。
一些提示……您不需要在故事中命名该公司 - 在大多数情况下，最好不要透露姓名。基于价值的故事可以口头共享或以项目符号格式书写，但与案例研究不同，它不会谈论您的特定功能。记住这个关键组件 - 这与您无关。基于价值的故事是关于基于帮助像他们这样的人的经验来帮助他们的。
基于样本价值的故事
这是一个基于价值的故事听起来的样本：
“嘿，我曾与软件行业的其他销售副总裁合作，尤其是一家公司由于无法扩展而发展其业务问题。他们的挑战包括一个复杂的投资组合和无法区分他们的服务 - 这是一个隐藏的宝石，但他们不知道如何炫耀它。通过与我们合作，这家软件公司的收入在一年内增长了30％。我们如何帮助他们？我们教他们的销售人员如何对交流价值更加自信，并通过如何与他们的竞争有影响力地分开逐步走动他们。他们现在更有效地销售，并与客户建立长期关系，而不是专注于一劳永逸的交易销售。
在研究您的公司时，我了解您面临类似情况，但我不想假设。我真的很喜欢你的反馈。您想解决哪些最重要的业务驱动力？”
在“价值观”框架培训中，我们领导练习，每个销售人员都会创建和完善他们的故事。有时，我们在课堂或会议结束时在课堂或鸡尾酒会上分享我们的基于价值的故事 - 这使每个人都有机会练习讲述他们的故事并互相学习。
拥抱你的故事
我敢打赌，您遇到过的一些最好的销售代表也是最好的讲故事者。这些不是化妆的故事。他们正在分享某人可以与之联系和内在化的场景。这样一来，他们引起了更多谈论的兴趣。
这些故事还需要研究，最成功的代表花更多的时间在他们执行之前准备问题和故事。他们也练习。在镜子前练习，与同事练习，与经理练习，对狗练习。最后一个提示 - 是在压力下练习。如果您可以在跑步机上跑步时充满信心地讲述这个故事，那么您一定可以在客户面前讲述！
