在开发你的员工和你的销售结果之间有一种因果关系。尽管这似乎是一个常识声明，太多的公司忽视了这种联系或不采取行动。我们由Training Industry进行的最新研究调查显示，在实现高收入增长的公司工作的员工中，有53%的人认为销售辅导总是或几乎总是有效。从本质上讲，这些高收入增长的公司比收入增长较低的公司在培训方面投入更多，并获得更好的结果。
教练，从定义上讲，就是培养你的员工。高收入增长的公司正有意而有目的地这么做。这是值得的。
教练和管理的区别
需要明确的是，教练和管理其实是两码事。管理通常都是关于交付结果。所以，如果我是一个销售经理，我有一个配额，我必须交付那个收入——本质上，我是在看后视镜过去发生了什么，以衡量进展。
另一方面，教练的工作是向前看，发展员工。通常情况下，要让销售经理明白他们需要两者兼顾是一个挑战。他们不一定知道如何进行培训，因为他们太专注于让销售经理的工作有效地完成。此外，他们可能没有接受过培训来指导其他销售人员——管理和指导是非常不同的技能组合。这就是为什么表现最好的销售领导往往是糟糕的教练，如果他们只是被扔进这个角色。
如何成为有意识的胜任者
教练不仅要有专业知识，还要有“自觉的能力”。知道如何成功销售是一回事，但有意识地意识到如何在其他销售代表身上培养同样的技能是另一回事。这就是为什么valuesselling Associates提供了一个必赢bwin官网销售培训为销售经理设计的程序。该培训项目建立在ValueSelling Framework®培训基础上，提供了一套通用的技能和工具集，因此每个人都在说同样的语言，玩同样的游戏。
广义上讲，有两种类型的辅导——战术辅导、即时辅导和更有战略意义的辅导。战术指导包括对销售电话的观察和即时反馈的互动，战略指导包括提升机会，最大化区域，电话计划等。我们的调查结果显示，受访者对这两种类型的教练的评价几乎是一样的。
最有效的教练技能
有效地培养特定的销售技能。我们的研究调查了330名来自不同行业的美国销售专业人士，以探索销售指导在B2B公司中的作用。研究发现，在高收入增长公司，以下技能在销售指导的支持下总是或几乎总是有效:
- 听/沟通技巧(67%)
- 产品/服务知识(67%)
- 演讲技巧(63%)
- 销售过程(62%)
- 迷人的前景(55%)
为了在销售代表中建立这些技能，教练需要能够观察，客观，并提供反馈。在提供反馈的过程中，会产生大量的问题。这不仅仅是告诉销售代表他们做对了或做错了什么，而是了解销售代表对他们做的事情的感觉，他们需要改进的地方，建立相互理解和计划来建立或提高这些特定的技能。
投资辅导项目的价值
我们经常谈论的一个原则是，即使是教练也需要教练。教练是一套需要不断练习和完善的技能，就像销售代表需要建立他们的技能一样。我们的调查结果显示，虽然一些公司已经确定了培训投入的周期，但29%的公司将培训作为一项持续的优先任务——对于已经实施了五年或更长时间的销售培训计划的公司，42%的公司实施了持续的培训。
我们最好的客户明白这一点，他们在投资他们的代表的同时，也投资于他们的经理的教练培训。他们学习如何将价值销售框架覆盖到他们管理流程的各个方面。最重要的是，他们学会了如何衡量成功，以及如何确定价值销售正在被使用并产生影响。销售与价值!
