有时销售代表确定机会，无论出于何种原因，他们都无法获胜。
也许这是许多销售代表的竞争性质，也是坚持不合格的机会的挑战，因为他或她能够确保会议。也许销售人员过于乐观，并向没有资格的潜在客户发送了建议。对您的产品和服务很可能会有真正的兴趣，但是，人们的兴趣是无权进行购买的人。无论情况如何，销售代表通常会花费太多时间试图弥合无限制的机会。
充满不合格的机会的管道可能会使担任销售角色的人具有虚假的安全感，在管道中有足够的安全感可以满足其销售目标。然而，最终，带有不合格的潜在客户的完整管道实际上将是开会的障碍，更不用说超越这些目标了。
为什么没有决定机会会浪费您的时间和精力
今天，您的管道中的每一个机会只有三个结果：
- 你赢了，他们从你那里买了。
- 您输了，他们选择了另一种选择。
- 前景什么都不做 - 没有决定。
我们的经验表明，这三个结果相当均匀地分裂 - 大约有1/3的机会赢得了1/3，丢失了1/3，而1/3结果无效。
尽快而不是以后从管道中消除“无决策”替代方案，这可能是可用的最大生产率提高，并将对更高的近距离产生巨大影响。
你怎么做呢？在销售周期中，可以从呼叫列表，跟进提醒和日历占位持有人中识别和删除无限制的潜在客户的速度如何，以便时间集中于推动合格的潜在客户向前发展？
一种基于买方和购买流程的严格资格方法可以消除这一无决策细分市场。它是降低完全但停滞管道风险的最重要因素。
提高潜在客户资格的框架
Prospect资格是一组多维标准，它使销售代表可以减轻在销售周期的任何时刻工作机会的风险。
在Va必赢bwin官网lueselling Associates中，我们能够使用始终如一的机会提供涉及机会的技能和工具。销售团队接受了培训，以提出正确的合格问题，然后掌握该技能的练习。
价值观框架合格的前景公式促使对话确认了前景变革的理由以及该变化的积极影响。有效要求有效的合格问题，以揭示潜在客户的答案和观点：
- 他们应该从您那里购买吗？
- 这值得么？
- 他们可以买吗？
- 他们什么时候购买？
这个周到且及时的质疑过程使自己可以识别购买过程中的差距和潜在漏洞，然后制定计划以缩小这些差距并赢得机会。当确认的答案指向无决策时，是时候继续前进了。我的意思是，如果您的产品或服务不合适，或者组织进行了重组并且今年没有资金，则从领先优势继续前进。或者，就像您的前景是接听电话一样，您了解到他们不是决策者，现在您需要与实际上可以做出购买决定的人一起进行公路。您故意的质疑可能会导致信息，即您不需要立即需要您的产品或服务，但鼓励您保持联系。您继续前进，还可以通过连接LinkedIn并保持对公司更改的评估来保持相关性。
消除无决策的影响
尽管我们可以通过消除无决策来掌握节省时间和挫败感的概念，但对您的获胜率也会产生真正的，切实的影响。
当您努力有效地限定所有机会时，您将摆脱销售管道的膨胀，并提高获胜率。高表现的代表始终符合管道中的机会。他们不懈地将无限制的机会从管道中移出。结果是更高的获胜率。凭借成功，他们寻求合格的机会，并有能力获胜。他们不会浪费宝贵的销售时间在不合格的机会上。
总而言之，当您的管道可能充满决策或不可能的机会时，不要将其陷入错误的安全感。加强，严格的资格，准备看到您的获胜率提高。
