在北半球，还有什么比带点热带风情更能开启冬季的呢?

具体来说，是一个热带思维实验。

现在，我知道这并不像你所期望的免费去异国他乡旅行那样令人兴奋-但跟着我。

下面是这样的场景:你躺在一个僻静的海湾里的一个原始的海滩上，那里有你长时间逗留所需要的一切:瓶装水、你想要的所有BelVita饼干和豪华的救生筏帐篷。

没错，你的飞机在一个荒芜的热带岛屿上迫降。

别担心;每个人都很好。唯一的问题是有限的资源和昨晚失踪的船长。

你让谁负责?

律师吗?也许是护士或者大学历史教授。你甚至可能认为民谣歌手有能力把你带到安全的地方——但是有多少人会选择销售人员呢?

我敢打赌销售人员不是首选。

你可能会想:“等等，这和再次达成目标有什么关系?”

简单的回答:一切——尤其是在一个主要的虚拟世界。

重要的虚拟销售行为

从历史上看，销售从来没有被外界视为一个高度信任的职业。我们被认为是能言善辩的人，而不是像我们这样可靠、有动力的问题解决者。

虽然B2B购买可能不是一个生存的场景，就像我们的思想实验，他们可以对买家产生深远的影响——没有人会把自己的职业健康交到他们不信任、不喜欢或相信是可信的人手中。

我们最近的研究支持了这一点。我们调查了464位销售培训决策者，以确定在买家旅程的每个阶段，什么是最重要的。以下是我们的发现:

第一阶段:接触潜在客户

• 61%的销售领导将“建立信誉和可信度”列为最重要的技能。

第二阶段:排位赛领先

• 56%的受访者同意有效的领导资格是由“提出好的问题/积极倾听”驱动的。

阶段3:谈判

• 48%的受访者认为，谈判中最重要的行为是卖方“与买方保持融洽关系”的能力。

第四阶段:完成交易

• 56%的受访者认为“维护与现有客户的关系”是达成交易的基本销售行为。

完成销售总是归结于人与人之间的联系，而最有影响力的联系是建立在信任、信誉和融洽的基础上的，那么卖家如何奠定这个基础呢?

建立信任、信誉和融洽关系

信任

你被介绍给一位专业人士。如果你想更多地了解这个人，如果他们是一个值得信任的人，你会去哪里?

在LinkedIn上快速搜索往往是第一步，这就是为什么卖家必须保持一个精心策划、真实可信的在线品牌。事实上,LinkedIn的一项研究没有任何社交销售行为比卖家在LinkedIn上完整的个人资料对销售成功的影响更大。

信誉

我的一位销售经理曾经说过:“让我知道你了解我。”这是永远不会过时的建议。

为了向高管推销产品，销售人员必须证明他们了解潜在客户的业务以及他们可能面临的挑战。首先要对员工的角色、所在行业和公司本身进行有针对性的研究。

最具影响力和最简洁的方式来呈现这个研究是一个价值的故事．这是一个30秒的开场白，解释了卖家和他们的公司过去是如何帮助像他们这样的人的——如果做得好，从一开始，它就一定能激起你的兴趣，建立你的信誉。

融洽的关系

是的，如果你和他上的是同一所大学，或者两个人都支持同一个篮球队，这是很有帮助的，但这也只能帮到你了。

你知道什么更有影响力吗?问一些好的问题可以促进高层次的商务对话——并积极倾听潜在客户的回应。

虽然会话智能工具可以让卖家从详细的笔记中解脱出来，但在你的CRM中记录每一次对话的亮点是必要的。毕竟，每一次谈话都是一个机会，让你了解更多，并使你的解决方案与这个人的个人和职业动机相一致。

如果你想深入了解我们最新的研究，并学习发展信任、信誉和融洽关系的可行建议，请查看:]

• 我们即将举行的研讨会:“衡量重要的虚拟销售技能”
• 《销售领导最关心的技能——以及如何衡量它们》在LinkedIn销售博客上
• 我在《福布斯》上的最新报道:《销售培训成功的秘诀》

下次再见，祝你销售愉快，

朱莉