您如何区分贵公司的解决方案，特别是在拥挤或商品化市场中？首先，您必须识别出不同与差异化不同。不同只是您独特的能力和属性的计数。差异化意味着您成功将您的独特功能连接到您的个人潜在客户的问题。
在价值必赢bwin官网联合会，我们称之为“买入”背后的“为什么”。如果您正在竞争商品化市场，您的“为什么”可能会由无形资产构成。当您的产品和功能类似于您的竞争对手时，您需要专注于客户体验，条款和条件，风险缓解或可信品牌等属性。销售代表必须了解您的哪些差异将增加足够的价值并对每个前景都很重要。
当您区分您的公司和您的解决方案时要问3个问题
根据您发现根据您可以提供的价值区分产品的最佳方式，通过这三个问题完成以下三个问题：
- 为什么你的差异？-您的差异是否以某种方式为前景增加了价值？你解决了一个独特的问题吗？你为什么要关心？每个前景可能有不同的理由选择您的产品，您应该旨在理解为什么您的差异化。
- 您的潜在客户是否关心您的差异化因素？- 一旦您了解您的潜在客户的需求和问题，就会考虑他们可能关心的差异化。例如，技术公司可以谈论他们支持的全部标准列表，但前景只会关心他们使用的标准。
- 您能将您的解决方案连接到您的潜在客户的问题吗？- 将您的潜在客户的需求连接到您的差异化的是它都在一起的地方。许多公司谈论他们解决方案的“广度和深度”，但没有细节，这太模糊了，不能告诉你。相反，销售人员需要接受培训，以发现潜在客户的具体问题，然后将它们映射到他们所提供的特定利益。不要忘记无形资产！
案例研究：有目的的商业谈话展示价值
一个值得注款的客户能够在商品驱动的市场中增加新的销售代表生产力300％。他们认识到他们有一个恒星销售团队，并希望利用它的潜力。了解销售角色的第一年可能具有挑战性，他们向价值框架介绍了新的代表，将销售培训课程聚焦在建设差异化技能上。这些代表不仅超出了预期，而且公司对销售培训的投资以96％的保留率得到了偿还。随着这些销售代表随着组织的增长，他们的成功甚至会遇到更大的成功。
随着价值框架的实施，团队的整体信心也增长，商业谈话从善于伟大。因为他们已经准备好了解了对他们前景至关重要的核心的对话，但在远程销售的新现实中没有生产力下滑，并且需要与前景不同。随着“为什么”背后的“买”顶部，他们成功地连接了他们的独特功能 - 有形和无形 - 他们的个人前景问题。改进的关闭率确认它们通常是选择的差异化供应商。
“提出深思熟虑的问题和有目的的商业谈话是立即将我们作为销售组织提升的东西。”
- 销售区域VP
“我们利用价值的销售权力来阻止价格战，为前景创造个人和商业价值。”
- 销售副总裁
总之，我们教授销售人员关于差异化的最重要的是，这是一个了解每个潜在客户的观点以及对他们有关的重要性。通过遵循“购买”后面的“为什么”，您将在正确的路径上成功区分产品或服务。当您的产品在潜在客户的思想中没有区分时，区分的唯一方法是价格。
