还记得电梯销售代表的那句老话吗?
简而言之就是:一家电梯公司雇佣了一名销售人员。他立即识别出自己地盘上的所有新建筑，毫不留情地追逐一切-只是没有前进的机会。
自然，他去找销售经理问，到底发生了什么事?我哪里做错了?经过一段时间的调查，销售经理发现这些“合格的机会”中近75%都是单层建筑。
这个故事的寓意是什么?忙碌并不等于有策略——尤其是在勘探、资格认证和建设管道方面，有很多可能胜出的机会。虽然这个建议听起来很简单，但却是最难下咽的药丸之一。
另一方面，优秀人才很早以前就发现了这一点。他们知道，通过持续的预选赛消除“无决定”的机会将导致更高的接近率。毕竟，在这三种销售结果中，结果通常是平均分配的:大约有三分之一的机会是赢得的，三分之一的机会是失去的，还有三分之一的机会是没有决定的。如果你将不做决定的比例减少50%，那么你将会看到接近7%的增长率。
这项研究证实了这一点。我们与“销售力量”合作，调查了150多名B2B高级销售领导，以确定表现最好的销售人员的心态、属性和行为-结果是惊人的。
当我们要求销售领导们评价他们的销售代表在建立高质量的管道方面有多优秀时，66%的人给他们的表现最好的人打了7分或更高的分数(满分10分)。相比之下，只有10%的销售主管表示，他们的中低端员工具备同等的技能。
你该如何避免投入大量的时间去连接，推动关系向前发展，并交付演示内容却在所有努力的最后却遭遇了沉默?
它归结为将消费者与消费者分开。要做到这一点，你需要诚实地看待你的渠道，并问以下问题:
- 他们应该从你那里购买吗?
仔细审视一下前景，考虑一下你的组织过去在哪些方面取得了成功。在行业、角色或业务挑战方面是否有匹配?
- 值得吗?
不是每个问题都值得解决。你必须在整个销售过程中发现并有效地传达有意义的价值——这意味着给他们一个令人信服的理由来改变现状。
- 他们能买吗?
你的目标客户是有权购买的人吗?如果你不确定，请组织内的其他联系人帮助确定真正的决策者。
- 他们什么时候会购买?
通过现代的销售流程来推动潜在客户的购买过程比其他任何事情都更重要。考虑构建一个共同计划来实现价值，该计划详细说明了实现解决方案可以交付的有影响的更改所需的具体内容。
最终，唯一不变的是变化。经济波动，业务问题变化，决策者转向新的角色。通过开发规程，将资格认证视为一个持续的过程，而不是一个离散的事件，您将推动可衡量的结果。
如果你想深入了解我们的研究，了解严格的资格认证过程的好处，请查看:
- ”您的销售代表关于有效资格和预测的前3个问题，已回答”在培训行业
- 我们即将举行的研讨会:“创造有前景的节奏去推动漏斗顶部的收益”
下次再见，祝你销售愉快，
朱莉
