球场
动词;动名词或现在分词
- 粗暴地或随意地扔或投掷
“他把罐子揉成一团，扔到小巷里。”
从定义上讲，“投球”是一种不小心的表现，往往以平淡无奇的结果结束。虽然我们在销售中使用的定义可能更有针对性，但结果是一样的。
我知道你在想什么:朱莉，这有点语义学。再说了，偶尔说几句又有什么坏处呢?它甚至可能时不时地起作用。
坏处是:B2B买家现在可以评估解决方案，而无需与销售专业人士互动。选择吸引卖家的潜在客户正在寻找值得信赖的顾问，这些顾问能够解决他们最紧迫的业务问题。诉诸于这些人肯定会损害你的信誉、个人品牌，进而损害公司的声誉。
解决方案是什么?这是一个奇怪的问题。
美国有句谚语:“好奇害死猫。”这是一个警告:过于好奇会让你陷入麻烦。在B2B销售中，情况恰恰相反。这句话应该是:“好奇心帮助销售代表进入了总裁俱乐部。”
通过深思熟虑的提问和积极的倾听来传达好奇心，通过展示真诚的兴趣和将对话提升到交易之上来建立业务关系。
关键是要真诚地表达你的兴趣，在你的方法中要有咨询精神，记住发现是任何有效销售周期中持续存在的元素。为了确保你真正了解潜在买家的问题、业务问题、优先级和动机，你需要掌握O-P-C问题。
- 开放式:
这些问题通过提供广泛的回答进一步推进了高层业务对话。记住要保持简单而不是复杂，并注意不要以任何方式引导潜在客户。
通过开放回答，你将获得对潜在客户想法的关键洞察。如果你仔细听，你还会学到他们使用的独特词汇。
- 调查:
现在您有机会进一步深入，发现最紧迫的业务挑战，并确定正确的解决方案将提供的价值。试探性的问题通常会得到“是”或“否”的答案，这是为了澄清问题。
也不要害怕听到“不”。这一切都是关于尊重和坚持，并形成一个相互理解的问题是值得解决的。
- 确认:
一旦你相信你已经确定了那些有影响的问题和解决方案，测试你的准确性。这就是那些积极倾听技巧的回报。在确认业务问题和动机时，一定要反映出潜在客户的术语。
长期以来，最畅销的书籍一直很重视提出非凡问题的能力。当我们对150多名高级销售领导进行调查，并询问他们的提问技巧时，在10分制的评分中，表现最好的员工平均得分为8分，而其他员工的平均得分为5.3分。一旦你掌握了这个方法，你就会有一个很好的公司，并在你的道路上完成更多的交易。
如果你想更深入地了解好奇心和深思熟虑的提问的好处，请查看:
- 我们的会议记录,“从对话到转换:问问题的艺术”
- “是时候让专业人士重返销售专业领域了”在《福布斯》
当然，在这个阶段的后期听到一个“不”是另一回事。关于处理销售异议的完整指南，太平洋时间7月15日上午10点加入我们。
下次再见，祝你销售愉快，
朱莉
