球场
动词;动名词或现在分词:俯仰
- 扔:粗暴地或随意地扔或扔
“他把罐子揉成一团，扔进了巷子里。”
从定义上看，“推销”是不小心做的，通常以平淡无奇的结果结束。虽然我们在销售中使用的定义可能更有针对性，但结果是一样的。
我知道你在想什么:朱莉，这似乎是语义学。再说了，偶尔推销一下又有什么坏处呢?它甚至可能偶尔会起作用。
危害在于:B2B买家现在可以在没有与销售专业人员互动的情况下评估解决方案。选择与卖家接触的潜在客户正在寻找值得信赖的顾问，这些顾问有能力解决他们最紧迫的业务问题。求助于这些人肯定会损害你的信誉、个人品牌，进而损害你公司的声誉。
解决方案是什么?这是一个奇怪的问题。
在美国我们有句谚语:“好奇心害死猫。”这是一个警告，过于好奇会给你带来麻烦。在B2B销售中，情况正好相反。这句话应该是，“好奇心帮助销售代表做了总裁俱乐部。”
通过深思熟虑的提问和积极倾听来表达好奇心，通过展示真诚的兴趣和将对话提升到交易之上来建立业务关系。
关键在于你的兴趣是真实的，你的方法是协商的，并且记住，发现是任何有效销售周期中一个持续的元素。为了确保你真正了解潜在买家的问题、业务问题、优先级和动机，你需要掌握O-P-C问题。
- 开放式:
这些问题可以让你有更广泛的答案，从而促进高层次的商业对话。记住要保持简单而不是复杂，小心不要以任何方式引导潜在客户。
通过不公开答案，你将对潜在客户的想法有至关重要的洞察。如果你仔细听，你还会学到他们使用的独特词汇。
- 调查:
在这里，您有机会进一步深入，发现最紧迫的业务挑战，并确定正确的解决方案将提供的价值。探究性的问题通常会得到“是”或“否”的答案，目的是澄清问题。
也不要害怕听到“不”。这一切都是关于尊重的坚持，以及对哪些问题值得解决形成一种相互理解。
- 确认:
一旦你相信你已经确定了那些有影响力的问题和解决方案，测试你的准确性。这就是积极倾听技巧的好处所在。在确认业务问题和动机时，一定要反映潜在客户的术语。
长期以来，顶级卖家都很看重提出非凡问题的能力。当我们调查了150多名高级销售主管，并询问他们的提问技巧时，表现最好的人平均得分为8分(满分为10分)，而其他人的平均得分为5.3分。一旦你掌握了这种方法，你就会成为一个好伙伴，并在达成更多交易的道路上走得很好。
如果你想更深入地了解好奇心和深思熟虑的问题的好处，请查看:
- 我们的网络研讨会，《从对话到转换:提问的艺术》
- “是时候让专业人士回到销售专业岗位了”在《福布斯》
当然，在后期听到“不”是另一回事。有关处理销售异议的完整指南，请太平洋时间7月15日上午10点。
下次见，销售愉快，
朱莉