在我的销售生涯早期，我的公司聘请了一位杰出的谈判专家，对我们进行了为期一天的严格培训。
我们学会了如何关注他人，产生安全感，使用他们的语言来增进融洽关系，以及如何孤立和克服障碍。
活动结束时，我充满信心和活力，直到我发现我最大客户的采购官员也接受了同样的培训——整整两周!
这就是我们作为专业销售人员要面对的问题，所以你最好做好准备。
让我们看看五种可靠的策略，你可以用来与你最苛刻的买家谈判双赢。
1 .选择你的时机
在开始任何谈判之前，总是要回顾这些问题对达成任何协议都至关重要：
- 他们能买吗?
- 他们会改变吗?
- 你有差异化吗
- 这对他们有什么好处?
- 时机合适吗?
许多销售代表一有犹豫的迹象就会投入到谈判中——但如果你没有通过将你的解决方案与当下值得解决的问题联系起来来制造紧迫感，那么再多的修饰和折扣也无法神奇地达成交易。
你没有激励他们迅速采取行动，而是在过程的早期就妥协了价格的完整性，使自己处于难以置信的不利地位。
2:知道什么是可以协商的
如果客户致力于案例研究，并将贵公司作为首选合作伙伴，您能否提供价格折扣?
你能在可交付成果上妥协以达到双赢吗?
两者都是可行的解决方案。要做出任何贡献，你必须首先完全理解你有能力改变什么。
这一切都是为了找到共同的价值。尽管如此，如果你提供了你没有授权提供的东西，你只会冒着损害信誉、信任和和谐的风险复杂B2B采购的关键成分．
3 .做交易
一旦你了解了所有可以支配的谈判筹码，就该开始工作了。你可以使用的第一个工具是权衡。
上面的两个例子都属于这一类。主要的想法是倾听买家的立场，确定灵活性的领域，并在你可以的地方和时间发挥创造性。
例如，如果你觉得你的一件交付品的价值不如其他产品高，你就有机会在保持价格完整性的同时降低价格。或者，如果总价格是一个症结，这些预算在年底耗尽，如果客户提前支付服务，提供折扣可能是有利的。
4 .甜蜜交易
想想高价值、低成本的可交付成果。
如果你主办一个像Dreamforce这样的行业活动，赠送通行证是一个很好的策略。另一个选择是提供额外的培训时间或用户座位，如果适用的话。
回想一下发现的过程，发现你可以通过这些修饰来增加额外的个人和职业价值。
5:妥协
有时候，你必须妥协。一旦你找到了症结所在——无论是基于可交付成果、条款和条件还是价格——找到能让双方都满意的中间立场。
妥协的关键是看一个单一的类别:孤立，确认，然后折中。
最后，公司和人类都是充满活力的——特别是在2022年第四季度。每个人都想感觉自己得到了一笔不错的交易。无论你的行业，产品或任期，这些策略在我30多年的销售生涯中很好地帮助了我。我相信它们也会帮助你推动你的业务向前发展。
下次见，销售愉快，
朱莉