回想一下你最近一次与好友共进晚餐的情景。

你可能会回忆起餐厅和食物，那些细微的感官细节，比如街对面抽雪茄的男人，或者背景中叽叽喳喳的小鸟。

现在，回想一下你和这个人一起吃的第一顿饭。突然之间，想要记住那些描绘出生动场景的小细节变得更加困难了——但我敢打赌，有一件事你一定记得:对话。

我也敢打赌，你们谈论的不只是天气。你们可能会谈论一些想法、一个问题、可能的解决方案以及驱使你解决这个问题的动机。

这些都是建立真实的人际关系的对话类型。如果你想赢得更多的生意，你就得想办法在人的层面上可靠地连接——尤其是当你们之间隔着一个屏幕的时候。

让我们看看三种策略，你可以用来建立更好的关系，进行更有意义的商务对话，并开始完成更多的交易。

第一步:战略性提问和积极倾听

深思熟虑的询问和积极的倾听是两个因素，这两个因素继续将高效员工与销售团队的其他成员区分开来。这里有一个根深蒂固的误解:许多人认为这些技能是教不出来的。

我在这里告诉你，这些行为是可以被教会的——但这需要一种战略性的方法，将期望的行为分解成它们的组成部分。让我们从提问开始:

在ValueSelling，我们教授O-P-C提问技巧．它背后的概念很简单:

• 开放式问题能让人开口说话。

• 试探性的问题引导潜在买家从各个角度探索商业问题的自我发现之旅。

• 确认问题总结并验证共享的信息。

这个公式的真正魔力在于学会在不同的问题类型之间无缝切换，直到你确定了一个业务驱动因素，你的解决方案将以一种有意义和可衡量的方式产生影响。

这需要实践和经验——当然，按自己的意愿去做并不是什么可耻的事情。

深入研究，准备6-10个开放式和探索性的问题，这些问题将帮助你识别潜在客户已经存在的问题，这些问题如何影响业务，以及你的产品独一无二的合格提供的解决方案。

别像学校话剧里紧张的替补演员那样脱口而出。

你甚至可以只问其中的几个人。这样做的目的是帮助你提前设想对话可能采取的方式——让你把所有的注意力放在对方身上。

然而，仅仅因为你的注意力在它应该在的地方，并不意味着你会突然掌握积极倾听。在这里，你也必须投入工作——你的销售电话录音是一个真实世界例子的金矿。

试着听Q4打来的电话，然后立即写一篇要点总结，使用前景的单词。注意你做对了什么，哪里做错了;然后再做一次。很快，模式就会开始出现，你就能确定需要增长的领域。

第二步:坚持到底

想象一下:你的第一次销售电话很成功一个价值的故事那有说服力地说明你和你的公司在过去如何帮助类似的前景。

剩下要做的就是在后续记录中总结你们的谈话，并提供所需的材料:一个案例研究和一本小册子，其中包括关于你的解决方案如何与潜在买家的CRM集成的信息。

这是个简单的任务，而且最好是——毕竟，在下次会议之前，你只有15分钟的时间来整理这封邮件。只是，当你发送案例研究时，你发送的是医疗保健部门的客户，而不是制药部门的。

应聘者打开邮件，马上就会想:“他们知道我的事吗?”

这似乎是一个小小的失误，但信任是建立在微小的增量上的。每次你准确地履行承诺，信任就会上升。每次你没有击中目标，信任就会下降，必须重建。

没有什么神奇的信任等级需要你去满足，但信任是建立在复杂的B2B购买基础上的。

第三步:精心设计的共同计划

销售周期什么时候结束?

如果你采用了买家优先的方法，你就会知道一个共同的计划是一个开始，是迈向最终目标的试探性的一步:价值实现。

请记住精心设计的共同计划不仅仅是一份待办事项清单。

这是一份书面协议，概述了对公司关键业务问题的双向理解，以及解决这些问题所需的活动它是建立购买决策信心的有力工具。

这里的关键是相互的。要想成功，确保你的计划使用了潜在客户的语言和内容:

• 业务问题的总结
• 业务问题如何影响业务目标
• 你的公司将如何为组织和个人提供可衡量的价值
• 对潜在客户的采购标准和采购流程有清晰的理解
• 双方为实现价值将采取的基准和行动的商定时间表

记住:顾名思义，这些共同计划是与潜在客户共同完成的，以消除混淆，建立买家信心-只有人与人之间的联系才能提供的关键因素。

下次见，销售愉快，

朱莉