在过去的两年里,销售行业出现了不少吸引眼球的头条新闻:
43%的B2B客户更喜欢无代理的体验。”(Gartner)
86%的销售代表表示,他们要么输掉了交易,要么因为冠军转换了角色而推迟了交易。”(LinkedIn)
B2B买家通常不会购买最好的解决方案,而是选择风险最低的解决方案。”(弗雷斯特)
虽然x一代通常比千禧一代有更多的预算,但“低头”一代现在主导着B2B的购买决策。”(通过销售能力进行拓展)
我试图用这些不同的数据点来说明什么?
一个简单而有力的事实。
事物是变化的。
这是关于续期销售要记住的第一件事——然而,这是一个很容易被遗忘的教训。销售人员倾向于相信这样的谬论,即仅仅因为客户积极使用解决方案,价值就得以实现。
事实远非如此。
为了成功地续写业务,尤其是在不可预测的经济形势下,销售人员必须以对待新客户的同样关注和奉献精神对待现有客户。
毕竟,每个更新周期都是一个机会,可以发现新的方法来交付价值,并为客户提供卓越的体验。
让我们来看看你可以用来启动续期销售的四种策略。
第一步:展示你的承诺
你最近做了什么来证明你真正致力于客户的成功?
我们都知道,这是维护售后关系的关键,而且很容易被忽视。销售人员天生就是猎人。我们总是会被下一个大交易的挑战所吸引。
就像你建造的一样战略性的韵律连接把客户放在第一位,使用同样的策略来创建常规接触点。
现在,时间表和方法会有很大的不同,但基本原则是相同的。利用这些定期检查作为以小的方式增加价值的机会,并对新出现的业务问题保持最新的了解。
这样,当一个新的业务挑战浮出水面时,你将是第一个遇到挑战的人。
第二步:确定客户离开的原因
每一种情况和客户都是独特的,但客户离开的原因往往惊人地相似。
也许他们没有从你的产品或服务中得到预期的价值。或者,销售和客户成功之间的交接没有按计划进行,或者组织内部发生了权力转移。
依靠你的技术堆栈来监控如上所述的潜在危险信号,当你看到一些东西时,不要害怕伸出手来。
步骤3:利用你的数据
您的客户可能正在积极地使用您的解决方案,但是如何他们在使用它吗?
他们是否被某种产品或功能所吸引?你的产品或服务中是否有未被充分利用的部分,有可能产生与他们当前业务问题更密切相关的影响?
你懂的。是时候戴上分析师的帽子,深入研究你可以得到的数据了。
在使用数据中寻找模式,关注他们正在使用的营销抵押品,并研究他们市场的最近变化,这样你就可以了解客户最可能想到的新挑战。
第四步:发现新问题
假设你的产品/解决方案是为了解决理想客户的一个常见问题而设计的,而且它已经完成了它的工作。
太好了!只是,现在会发生什么?
续期销售就是要给顾客一个留下的理由。回到起点,用当初赢得机会时的严谨态度来对待这个机会。
这意味着要进行商业对话发现值得解决的问题,并且从不忽视三个至关重要的问题:
- 你有微分吗?
潜在客户是否相信你的产品/解决方案将继续对他们独特的业务挑战产生重大影响?
- 这对他们有什么好处?
在持续的不确定性中,客户渴望值得信赖的顾问,并倾向于出于情感原因做出理性的决定。如果他们继续他们的协议,这会带来什么个人价值?
- 他们相信投资回报率吗?
你曾经为他们提供了一个令人信服的改变的案例。你现在需要一个同样令人信服的理由让他们留下来。
回顾那些最初的对话,它们最新的使用数据,以及你最近的对话。是什么改变了?遗漏了什么吗?你需要确保你交付价值的新计划在客户层面上是有影响力和合格的。
最终,发现未来价值实现的机会是至关重要的。过去的价值根本不会激励未来的行为。要看到这些续订费率上升,您必须重新认证每个客户,并停止假设他们会自动续订。
下次见,销售愉快,
朱莉