如果说B2B销售周期是一场马拉松，那么第四季度就是最后的半英里。
这是一个胜利、失败和坚韧的时刻——当你在这场比赛中，很难找到时间来反思。
我们仍然在那里。
就在你读这篇文章的时候，你可能正在努力争取一些关键签名，或者在假期到来之前完成你的2022年配额、补偿和领土计划。
我当然也不例外，但感觉我们终于来到了终点线。
当我们准备迎接我希望每个人都能恢复活力的假期季节时，我花了一些时间来反思和总结2021年B2B销售的过山车，并将其总结为5个关键要点。
销售专业人士面临一个感知问题
薪水高，机会多，但没人要。问题的关键在于:
当刚毕业的大学生想到销售时，他们看到的不是一个自信的、能提供咨询的专业人士来解决有趣的问题，传递有影响力的价值。
他们看到了每个人最可怕的噩梦，一个肮脏的推销员。当然，这些看法并不准确——尤其是在大多数公司都把注意力集中在接受“买家至上”理念的时代——但它们是持久的。
为了让专业人士回归专业销售，卖家必须利用真实性的力量。关于我对解决方案的全部看法，请看这篇文章发表在《福布斯》杂志上。
优秀的人有共同的习惯
在大流行初期，很明显，一些销售团队在竞争中占据了上风。是什么让他们与众不同?
良好的记录过程、一致性和坚持它的原则——而这些原则创造了更强大的东西:习惯。
我们调查了150多名B2B高级销售领导，发现他们都有7个共同的习惯:
- 沟通的价值
- 问问题并积极倾听
- 实践同情
- 使用销售方法
- 建立一个高口径的管道
- 对指导和发展保持开放的态度
- 面对逆境
为了更深入地了解这些关键特征，以及如何在你的销售队伍中灌输它们，请查看我们的电子书:优秀人才的7个可操作的习惯。
销售人员需要更多的成长机会
销售额在第四季度呈爆炸式增长——在过去的三个月里增长了39%LinkedIn)，民间社会组织报告的流失率比目标卖家的流失率高36%(通过Gartner)．呵!
这里有很多因素在起作用，但共同的因素是员工的经验和发展。优秀的执行者和职业生涯早期的销售者一直在寻找发展自己职业生涯的机会。
当你投资于高质量的销售培训和指导时，你展示了你帮助这些人取得成功的承诺。2020年，投资于销售培训的高收入增长公司业绩下滑提高员工满意度、积极性和保留率。
销售培训帮助公司应对危机
众所周知，2020年震撼了许多销售组织的核心。一些企业被迫关闭，另一些企业幸存下来，但报告称这是过去五年里最糟糕的一年，然而，其他企业却蓬勃发展。
销售培训起到了作用吗?如果有，结果是什么?
我们调查了256位销售领导和L&D决策者，结果显示，销售培训在以下领域发挥了关键作用:
- 员工满意度:当你帮助卖家达到下一个阶段的成功，工作满意度就会随之而来。
- 员工激励:高质量的销售培训创造了一个销售人员相互挑战和激励的环境。
- 留住员工:B2B销售代表更替是一件代价高昂的事情——对你的员工进行投资，他们就会留下来。
- 销售业绩:不出所料，这是排在第一位的好处。
- 公司文化:为所有面向客户的角色提供共享的语言和框架，以创建真正以客户为中心的文化。
- 企业的敏捷性:有效的销售培训帮助销售代表自信地适应新的销售情况。
在我们的电子书中获取完整的故事:高增长销售组织如何应对危机。
测量最重要的
销售周期的每一个阶段都是销售专业人士与客户建立和建立信誉、信任和融洽关系的机会——我们最近的研究发现，这些技能是在虚拟环境中完成交易的关键。
虽然许多销售领导都同意这一点，但他们的测量程序却讲述了一个不同的故事。虽然98%的受访者做了一些测量，但只有25%的人直接跟踪销售行为。
这是一个重大的脱节。
现实是，尽管我们尽了最大努力保持客观，教练报告还是会受到主管和代表之间动态的影响，甚至最准确的报告都是基于有限的数据。
为了确保您的销售测量实践揭示了高数字的整个配方，请查看我在LinkedIn上的最新消息。
虽然2020年让我们所有人都感到意外，但2021年却完全无法预测。当你计划为2022年重新注入活力时，我建议你列出你今年所学到的五大经验教训。
然后，创建一个可操作的计划，将这些经验教训应用到你未来的成功中——不要忘记一个强有力的衡量计划。在一天结束的时候，你不能改善你不衡量的东西。
祝你2022年幸福、健康、兴旺，
朱莉