作者:科里

你如何与一个关注价值而不是“P”字——价格的潜在客户进行对话?我们都知道，在购买时，价格是一个考虑因素，但如果你只在价格上竞争，你就把你的产品归类为一种商品。在价值上竞争的第一步是确保你的解决方案在买家心目中是差异化的。

这很容易计划按价值出售，但你如何做到呢?这里有三个关键的方面，可以把你和你的潜在客户的心态转变为基于价值的对话。

1)区分你的解决方案

价值竞争的基础是让你的产品在潜在客户的心目中脱颖而出。但不同并不是被区分．差异化是发生在每个潜在买家身上的一个过程。即使是同一家公司的买家，每个人都可能看重不同的东西，这对他们来说是值得的。记住这一点，你的谈话必须引导你的潜在客户回答这个问题，“这是吗?特定的产品或服务是否值得投资?”

一个明显的差异化方法就是用你的能力。重要的是，功能不能以产品属性列表的形式呈现——相反，每个属性必须解决一个问题或满足潜在客户的需求。这就是投资的价值所在。

您还可以在条款和条件、客户体验或通过演示您的解决方案如何降低风险方面进行区分。基于这些无形资产解决竞争对手没有解决的问题，也会在投资中创造价值。

此外，建立一个值得信赖的品牌是一项长期战略，以减轻感知风险和差异化。根据埃德尔曼信任晴雨表2020在美国，70%的受访者表示，如今信任一个品牌比过去更重要。从本质上讲，该报告显示，在当今世界的巨大冲击中，信任是品牌成败的关键;大多数受访者认为，品牌应该采取行动解决社会问题，倡导变革。当品牌信任是通过言语和行动赢得的，它就会建立忠诚度、参与度和倡导性。如果你代表的是一个信誉良好、值得信赖的品牌，考虑一下这可能产生的潜在影响。

2）理解业务度量

一旦你的解决方案或产品在潜在客户心目中脱颖而出，下一步就是为该解决方案创造价值。对业务指标的清晰理解对于领导基于价值的讨论是至关重要的，这意味着提出有关业务价值、ROI以及您的潜在客户将如何构建案例来购买您的解决方案的问题。为了得到这些答案，许多销售代表意识到他们需要发现痛点或问题。但是因为不是所有的问题都值得解决，所以你必须清楚地将你的潜在客户想要解决的业务指标联系起来。

例如，让我们考虑一个希望将自动化工具集成到客户关系管理(CRM)系统中的潜在客户。CRM插件将帮助他们更好地跟踪和管理项目。你的潜在客户可能会购买这个基于saas的软件工具的原因是他们认识到他们在手工流程上浪费了太多的时间和金钱，而事情却被遗漏了．这会影响客户服务和他们的底线。当您发现业务度量时，您将意识到对客户的主要好处并不是更有效地管理项目。相反，这种基于价值的销售的关键是更好的项目管理将对节省资金和改善客户服务的业务目标产生的影响。

此外，还要考虑对潜在客户的个人价值。如果你的销售目标经理不再需要让团队成员花时间做手工输入，他们可能会在工作中更快乐，更有效率，积极地反映经理。因此，当你在销售过程中工作时，试着发现买家如何从这笔交易中获益，并利用这一点为你的优势。

3)量化影响

一旦理解了业务指标，下一步就是量化解决方案的影响。要做到这一点，你要深入了解你的潜在客户，回答以下问题:有多少时间吗?"和"有多少钱?”回到我们假设的CRM场景，让我们计算一下所花费的时间的价值。

我如果负责手工输入的员工每小时价值100美元，每周花5个小时在手工流程上，那就是每周500美元。如果有10个人为公司做这种手工输入，那就是每周5000美元。在一年的时间里，这个解决方案可以为公司节省超过25万美元的生产力。在这个例子中，如果CRM工具的成本是2万美元，那么突然之间，投资就变成了一个无需动脑的决定。的计算收益远远大于成本，购买是有可量化的价值的。

必须强调量化业务影响的重要性。仅仅说“是的，这样更好”或“我们将为您节省时间和金钱”是不够的。如果不问问题，发现可以节省多少时间，然后将其转换为美元价值，潜在客户自己可能无法证明购买的价值。推动量化是销售人员区分价值的关键步骤。

常见的业务指标与基于价值的销售挂钩

节省时间和金钱是卖家在进行价值销售时可以考虑的两个最大的可衡量指标。然而，它们并不是唯一的指标。我的一些客户在改善现金流和遵守法规方面建立了业务案例。一旦你认识到财务是商业的语言，会计是企业记分的方式，你就会敏锐地意识到商业指标几乎总是在某种程度上归结为美元和美分。从买家的角度来看情况——不管潜在客户的目标是增加收入、降低成本、节省时间、改善现金流，还是为了避免风险和惩罚，你必须将解决方案的好处和价值与他们独特的业务目标联系起来。

有时候，销售代表发现了一些机会，但不管出于什么原因，他们就是无法赢得。

也许这是许多销售代表的竞争本性，以及抓住一个不合格的机会的挑战，因为他或她能够确保一次会议。或者销售人员过于乐观，向不合格的潜在客户发送了建议。很可能真的有人对你的产品和服务感兴趣，但是，这种兴趣是与那些没有购买权限的人有关。无论情况如何，销售代表经常花太多时间试图关闭一个不合格的机会。

大量不合格的机会可能会让销售人员产生一种错误的安全感，认为有足够的机会来实现他们的销售目标。然而，最终，一个完全不合格的潜在客户实际上会成为实现这些目标的障碍，更不用说超越这些目标了。

为什么不做决定的机会会耗尽你的时间和精力

对于你今天的每个机会，只有三种结果:

1. 你赢了，他们就会买你的东西。
2. 你输了，他们会选择另一个选择。
3. 前景什么也不做——没有决定。

我们的经验表明，这三种结果是相当平均的——大约三分之一的机会被赢得，三分之一的机会被失去，三分之一的结果是没有决定。

尽早从你的管道中消除“无决策”选项将是最大的生产力提高，并将对更高的关闭率产生巨大影响。

你是怎么做到的?在销售周期中，如何快速识别不合格的潜在客户，并将其从呼叫列表、跟踪提醒和日历占位符中删除，以便将时间集中于将合格的潜在客户向前移动?

一种基于买家和购买过程的严格的鉴定方法有助于消除这种没有决策的部分。这是降低管道堵塞风险的最重要因素。

改进前景资格的框架

潜在客户资格是一套多维度的标准，它使销售代表能够在销售周期的任何时候降低不合格机会的风险。

在Va必赢bwin官网lueSelling Associates，我们为销售人员提供持续确定机会所需的技能和工具。销售团队经过培训，可以提出正确的合格问题，然后通过练习掌握技能。

价值销售框架合格的潜在客户公式提示对话，确认潜在客户改变的原因和这种改变的积极影响。有效的资格问题是有意提出的，以揭示潜在客户的答案和观点，如:

• 他们应该从你这里买吗?
• 值得吗?
• 他们能买吗?
• 他们什么时候会买?

这种深思熟虑和及时的提问过程有助于发现购买过程中的差距和潜在漏洞，然后制定计划来弥补这些差距，赢得机会。当确认的答案指向一个没有决定的时候，是时候继续前进了。我的意思是，如果你的产品或服务不合适，或者公司正在重组，今年没有资金，你就离开领导位置。或者，尽管你的潜在客户很乐意接你的电话，但你知道他们不是决策者，你现在需要与真正能做出购买决定的人取得联系。你故意提出的问题可能会让对方认为他们并不需要你的产品或服务，但他们鼓励你与他们保持联系。你可以继续前进，但也可以通过在LinkedIn上保持联系，随时了解公司的变化。

消除无决策的影响

虽然我们可以通过消除不做决定来节省时间和挫败感，但这也会对你的胜率产生切实的影响。

当你有效地争取每一个机会时，你就会从你的销售渠道中抽干，并提高你的胜率。表现优秀的销售代表总是能把握机会。他们无情地将不合格的机会从管道中移出。结果是更高的胜率。随着他们的成功，他们会寻找合适的机会，并处于获胜的位置。他们不会把宝贵的销售时间浪费在不合格的机会上。

总而言之，当你的渠道充满了无法决断或无法赢得的机会时，不要被一种虚假的安全感所迷惑。加强，严格晋级，并准备看到你的胜率上升。

虽然好奇心可能害死了猫，但它也帮助销售代表完成了交易……

成功的销售人员天生好奇。他们感兴趣的是了解他们的潜在客户的业务，他们的环境，挑战，以及他们发现自己的情况。当销售代表真诚地与客户交流时人与人之间的联系他们比那些只专注于展示和推销他们的解决方案的销售代表更有效。

参与仅仅意味着你有一个对话;你控制和引导谈话的方式是通过你问的问题。采用价值销售框架的销售人员学习如何提出问题。这些问题使他们能够确定他们是否真的有一个值得追求的机会。通过问正确的问题，你可以区分购物者和买家。变得好奇和好奇将使你能够从你的潜在客户那里获得信息，并通过你的问题的深思熟虑来展示你对该主题的知识。

三种问题

三种主要类型的问题有助于买方和卖方之间的信息传递。这些是开放式的、探索性的、确认性的问题——我们称之为O-P-C问题。这些问题帮助卖方理解买方的问题、业务问题和优先级。以下是如何将O-P-C问题付诸实践的指南:

• 开放式的-使用开放式问题，你可以给你的潜在客户一个自由回答的机会。你必须积极地倾听对方的回答，接着提出一些探索性的问题，以获得更深入的理解。开放式问题通常以5w开头谁，什么，为什么，什么时候，或在哪里，连同如何．你也可以用“跟我说说"或“给我描述一下例如:
  • 你现在最大的挑战是什么?
  • 你是如何处理这种情况的?
  • 告诉我你用来衡量成功的标准。
• 探索试探性问题是用来澄清你对开放式问题的回答的理解，通常可以回答“是”或“不是”。通过探究性的问题，你可以深入了解你的潜在客户。探究性的问题可以让你展示你的知识和经验，并刻意发现你可能具有独特优势的需求或要求。例如:
  • 您当前的解决方案是否易于使用?
  • 你希望理想的解决方案为你做什么?
  • 你的管理团队对当前的ROI满意吗?
• 确认问一些确认性的问题来澄清你的理解是很重要的，因为这些问题表明你在倾听，并确认你听到了对方的话。而且你理解他们的意图。例如:
  • 如果我理解正确的话，您目前的解决方案还没有被您的团队完全采用吗?
  • 所以，如果它更容易使用，你可以完成更多?
  • 我听到你说如果你能证明这个项目是成功的，你就能在六个月内省下足够的钱来收回成本?

虽然所有这些问题听起来都应该是对话式的，但提前准备和思考你想问的问题很重要。我们教销售人员混合使用，在回答问题时非常自然——你不会想听起来像在照本宣本吧!好的提问需要好的倾听和回答。对话通常在开放式和探索性问题之间来回切换，然后当你获得了所需的信息时，你确认自己正确理解了它。通过练习，你将能够以非常简单的流程进行对话，这种流程由一系列有节奏的问题组成。

不要害怕听到“不”

当我们探究式地问问题时，许多销售人员害怕得到“不”的回答。然而，探究是你真正能加深理解、有目的、引导对话的地方。有时我们可以帮助潜在客户认识到他们还没有意识到的东西。这就是探究变得特别重要的地方——当你得到“不”的回答时，就回到一个开放式的问题。例如:“哦，这很有趣。你是怎么解决的?为什么这对你来说不是问题?”只要记住，无论什么时候你被困住了，回到一个开放式的问题。

在整个销售过程中扩大发现

尽管大多数销售代表都明白提出问题的重要性，但许多人认为大多数问题应该在早期提出，作为发现过程的一部分。他们准备了5到10个问题，事先问他们，然后开始谈论他们的公司和产品有多棒——他们认为展示比参与更重要。然而，最优秀的销售代表会不断地问问题，甚至在展示的时候也会把问题穿插进来。这可以测试他们的理解，并确保他们仍然与前景保持一致。

如果你想成功，问问自己:“每次与潜在客户或客户交谈时，我如何加深我的理解?”问题是燃料，你可以用深刻的O-P-C问题加速销售过程。

大多数销售人员都害怕遭到反对。来自潜在客户的反对意见通常会在销售过程的最后出现，这可能会让人觉得是成功的障碍。尽管你可能会把反对意见看作是你的潜在客户不会继续购买你的解决方案的迹象，试着改变你的观点。反对意见通常是要求获得更多信息或更清楚地了解你们如何才能最好地合作。事实上，确保不存在障碍的最好方法是在销售过程的早期有意地发现可能的反对意见。当然，这与在所有对话中对潜在客户进行限定和重新确认是平行的。

发现反对意见，以便更接近交易

如果潜在客户有异议，你必须提出，否则你可能会失去这笔交易，而不知道为什么。回答和提出异议可以让你加深对潜在客户观点的理解。最好能在销售过程的早期有效地发现任何异议;这给了你讨论、重构和解决问题的机会。因此，你离销售更近了一步。所以，不要回避反对意见，只要把它们看作是澄清。这篇文章将着眼于常见的销售异议类型，并提供一个如何处理它们的回顾。

首先，他们应该买吗?

如果在销售周期结束时出现反对意见，通常可以追溯到在资格审查中漏掉的关键因素——即，他们是否有理由购买?当你的潜在客户不合格或没有承认需要时，再多的异议处理也不会改变他们的立场，他们认为没有考虑你的解决方案的价值。在Va必赢bwin官网lueSelling Associates的说法中，我们谈论的是创建一个VisionMatch™-这确保您和您的潜在客户在他们的问题的潜在解决方案方面处于同一页上。如果没有对潜在客户的需求和要求的共同理解，那么抓住这个机会是没有意义的。

常见的反对意见:价值、权力和计划

一旦你的潜在客户符合条件，你很可能会面临以下三方面的反对:

1. 价值——对于基于价值的反对，前景关注的问题是，“这值得吗?”这个问题通常涉及到价格和对组织的感知价值。当然，买家对解决方案的价值越确信，你在价格上面临的反对就越少。典型的反对意见包括:
   1. 你的价格太高了。
   2. 我们现在的解决方案还不错。
   3. 我已经和另一家公司签了合同。
2. 决策权-基于权力的反对，潜在客户关注的问题是“我能买吗?”这就是组织政治和角色发挥作用的地方。你可能会听到这样的反对意见:
   1. 我的经理不会同意的。
   2. 我只是参与这个决定的几个人之一。
   3. 我相信，但我不负责预算。
3. 时间- - - - - -对于基于计划的反对，你的潜在客户关注的是“我什么时候买?”尽管他们可能相信你的解决方案对他们来说是好的，但你需要考虑时间和优先级。反对意见将以抵制的形式出现，例如:
   1. 我现在太忙了，没时间处理这件事。
   2. 这不符合今年的计划。
   3. 我们可以下个季度再讨论这个问题吗?

异议处理

必赢bwin官网ValueSelling Associates有一个特定的异议处理框架，适用于不同类型的异议。以下是处理反对意见的五个步骤，尽管是在非常高级的层次上。

1. 的态度-保持积极的态度，共同努力解决问题。记住，当潜在客户需要更多信息或澄清时，反对意见往往会浮出水面。
2. 澄清-充分理解异议及其背后的“原因”。
3. 诊断-你的潜在客户是否不清楚你可能如何解决问题?使用合格前景公式®来证明您的解决方案的价值。
4. 收尾-我们有时称之为“锐角闭合”。孤立反对意见。这是唯一的问题还是还有其他问题?反对意见也可以作为一种谈判策略，所以现在就试着提出所有的反对意见。
5. 地址-通过教育、再次确认或澄清来解决异议，同时向客户保证他们的决定是正确的。

最后，要意识到有效地处理异议是一种技能，你可以通过销售培训和指导来练习和加强。不同的组织在处理反对意见方面有不同的复杂程度，最好的组织同时提供培训和工具，如“战斗卡片”，以帮助您克服常见的反对意见。让自己做好准备，通过自信地澄清问题和正面解决问题来清除销售异议的障碍。

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人们从别人那里买东西。当你能够建立人与人之间的联系并带来一些有价值的东西时，你就可以创造一个机会。

但是你如何得到初次见面呢?当然，如果你可以利用推荐来吸引潜在客户的注意，那么就这样做吧——但是，在没有个人介绍的情况下，这里是我们的高管客人如何播客告诉我们他们更喜欢与销售专业人士接触。

做好调查研究

获得高管资格的一个关键是做好功课。研究一下你的潜在客户是谁，他们是做什么的，他们所在的行业，这样你就可以针对特定的人量身定制你的沟通。

从LinkedIn, Twitter和其他社交媒体网站开始——研究你的潜在客户和他们的公司。查看公司网站，阅读财务报表，搜索商业和贸易文章。看看你公司的客户关系管理系统——你以前和这个组织有过业务往来吗?这个人过去和你的公司有联系吗?所有这些信息都为你的信息传递和推广提供了基础。

当你了解你的潜在客户的业务，他们的行业和他们的角色时，你可以专注于如何增加价值并与你的潜在客户互动，而不是向他们推销。你的目标是发展更深层次的关系，并被视为合作伙伴或“可求助”资源，而不仅仅是另一个供应商。没有什么比销售代表发送一封关于销售代表的邮件更令人恼火的了，而且显然不是针对潜在客户的个性化邮件。

你可以研究的关键信息:

• 这家公司是什么?
• 这个行业是什么?
• 角色是什么?
• 谁是他们的客户?

证明你可以增加价值

当你与高管交流时，你的信息应该显示出基于你所做研究的附加价值。调整你的信息，以展示相关性和你的研究。也许你看到了这个行业的其他客户的趋势，可以提供一些见解。尽可能将你的附加价值与潜在客户的财务指标联系起来。忙碌的高管们可能只浏览了你发来的电子邮件的第一行。如果你能通过向他们展示你理解他们并能提供互惠互利的东西来吸引他们的注意力，你就有更大的机会。

通过分享决策者感兴趣的话题上的最新信息和专业知识，特别是与他们紧迫的业务问题有关的信息，继续增加你的可信度。你可以给他们发一篇相关的思想领导力文章，比如一篇与他们业务相关的有趣文章，或者一份分析报告或白皮书。《2019年需求报告内容偏好调查》发现95%的受访者从行业思想领袖那里寻求可信的内容——高于2018年的62%。这些内容将有助于加强你交付价值的能力。

下面是一些如何为你的潜在客户增加价值的例子:

• “我最近读了这篇文章，我想你可能会感兴趣……”
• “这让我想起了你上周在网络研讨会上提出的一个观点……”
• “恭喜你找到了新工作，我们能共享一杯虚拟咖啡吗?”我很有兴趣听听关于它的一切……”

把握好时机

对销售人员来说，把握时机是一个真正的挑战。我们永远无法准确地预测一个潜在客户何时准备好与我们交战。作为一名销售代表，你不一定能控制你的买家什么时候有需求，或者什么时候他们在寻找信息。但是，您可以控制消息的相关性。

随着时间的推移，当你做了调查并决定如何增加价值时，你的时机就会变得更好，因为你被认为是相关的。潜在客户可能会注意到你的电子邮件恰好是关于他们开始思考的主题或问题。你甚至可以通过邮寄手写的便条来把事情搞混。如果你分享的内容是为了表达你的观点或观点，这些内容会增加你在主管眼中的可信度。

通常情况下，一个人必须这样做接收一条消息10 ~ 12次在它被吸收之前。想想尊重的坚持。高管们收到了大量的信息，其中最突出的是:“这对他们有什么好处?”对你发送的内容要有批判性。你是令人难忘的吗?如果你正确地识别、访问、确认并保持你与权力的联系，你将与决策者保持持续的对话和持续的关系。

总之，通过结合对你的潜在客户的研究，增值的推广方法和正确的时机，你就在正确的轨道上获得重要的决策者。

加入我们即将在太平洋时间7月23日上午10点举行的直播网络研讨会:进入市场，卖出更高的价格。

“夏日的微风，让我感觉很好……”也许是1972年seal & Crofts乐队的一首歌词，但今年夏天似乎一点也不美好。今年夏天，经济不确定，人们焦虑不安。

由于各州和国家的规定和指导方针各不相同，企业和社区将开始适应COVID-19之后的“新常态”。尽管在我们有望走向复苏之路的过程中仍有很多不确定性，但有一件事是肯定的——现在比以往任何时候都更重要的是关注过程、一致性和纪律。这里有三个策略可以帮助你在这个夏天保持专注。

过程

在与客户的交谈中，我们发现，拥有完善流程的公司——以及采用这些流程的代表——在远程工作环境中更成功。当你没有机会观察和亲自指导你的销售团队时，流程就很重要了。

有了一个成熟的销售流程，人们知道他们应该做什么，也知道他们应该怎么做。没有人会纠结:“我该怎么做?或者“接下来我该做什么?”我们看到，在销售方法上以流程为导向的公司比那些试图管理一群“牛仔”的公司更有优势，这些“牛仔”每个人都做自己的事情。

如果你还没有建立销售流程，你现在应该怎么做?我们的研究验证了高增长公司投资于销售培训，教他们的销售团队更好地支持客户所需的技能和流程。

需要现在开始吗?.．.

一致性

执行一致的公司也比缺乏一致销售方法的公司表现更好。我们的一位同事评论说，“一致性往往比强度更重要”，我认为这是非常正确的。强度的例子可能包括自发地参加公路比赛，在30天内写一本书，或参加为期一周的冥想静修。

虽然强度可能会让人印象深刻，可以成为一个好故事，但一致性才是带来进展的关键。坚持意味着你会长期坚持下去。例如，一个坚持的人可能不会错过计划好的锻炼两年，或者每周都写作，或者每天都冥想。根据我们的经验，在正确的方向上表现出一致行为的销售代表，比他们的同行表现得更好。

说“我累了;我不想起来做苦差事。”然而，当你有了一致性，你就会说:“我要坚持不懈地起床做这件事，尽管很辛苦。”一个始终如一的销售代表会说:“我总是可以做更多的事情来争取这个机会，”而不是说“我已经做得够多了。”

有了强大的过程和一致性基础，下一个关键是建立在一致性基础上的纪律。

纪律

纪律要求一致性，经常通过做一些不是第二天性的事情来弯曲和训练我们的意志和欲望。在我的管理研讨会上，我经常引用一位名叫阿尔伯特·E.N.格雷(Albert E.N. Gray)的先生的话。他是20世纪40年代美国保诚保险公司的一名官员，他发表了一篇关于成功的共同特征．在这次演讲中，他断言:“成功的共同点——每个成功人士的成功秘诀——在于他或她养成了做失败者不喜欢做的事情的习惯。”

从本质上讲，成功人士和不成功人士的唯一区别在于，成功人士习惯于做不成功人士讨厌做的事情。对我来说，这就是纪律的终极定义。你可以从饮食或运动的角度来考虑，也可以从销售的角度来考虑。有很多销售人员说他们讨厌拿起电话，他们讨厌打陌生电话．你猜怎么着?成功的人无论如何都会这样做，而且他们有纪律。

这些勘探活动成为他们日历上不可商量的时间块。我认识的一些最成功的销售人员说:“我每天都要安排一个电话阻塞，即使我不喜欢它，即使我在忙其他活动。”他们明白这一点，因为他们知道，如果他们不每天都去寻找，他们就会遇到一个时间，他们的管道不够强大，无法支持他们的目标和目标。

促进我们的成功

在这个充满不确定性的时期，没有人知道我们何时才能摆脱这场大流行。所以，无论你是回到办公室还是继续在家工作，你都需要做些什么来推动业务发展并充实你的储备呢?我们在执行过程中仍然需要有流程、一致性和纪律，以确保我们能够继续在我们的角色上取得成功——作为销售经理、销售主管或一线销售代表。

《华尔街日报》的一篇文章称:“超过50%的美国大学毕业生，无论专业是什么，都有可能在某个时候从事销售工作。哈佛商业评论．然而，他们准备好与高管进行有效沟通了吗?怎样才能将优秀的销售人员与那些苦苦挣扎、跌跌撞撞的销售人员区分开来呢?

试图推销其解决方案价值的销售主管必须能够与主管进行点对点对话。他们需要了解基本的业务术语，并知道他们的目标企业是如何运作的。从本质上讲，商业语言就是金融和会计语言——这些话题可能会让一些人冒一身冷汗。然而，是时候咬紧牙关学习基础知识了，这样你才能在讨论中有信心。这需要商科学位吗?不。这确实需要一些努力，承诺，以及对你的前景和他们的业务的好奇心。

最近的一次LinkedIn销售博客文章“规划前进的道路Avionos的一项研究如是说。调查发现，92%的B2B买家表示，合格的销售人员在帮助他们应对经济衰退的影响方面非常重要。那么，你如何成为一个可信的合格的销售人员吗?首先你要了解潜在客户的情况，然后展示你的价值。为了有效地做到这一点，你需要用商业语言进行交流。

商业头脑是一种需要培养的技能

你只有一次机会给别人留下好印象。当你与决策者沟通时，执行沟通培训可以帮助你留下难忘的第一印象。你必须准备好有深刻见解的问题，让人们停下来，记下并与你互动。

我们设计了bwin500 ™，一个互动式电子学习程序，将为您的富有成效和参与对话做好准备。它展示了如何管理企业的路线图，并解释了企业用来衡量成功的典型财务和会计术语。这是一个坚实的基础，任何人在销售谁没有健全的商业背景，并期望进行业务对话。

随着Z一代紧跟千禧一代进入职场，新的大学毕业生也开始加入销售行业的行列。根据学位的不同，有些人甚至没有上过金融或会计的基本课程。他们可能不知道什么是损益表，什么是资产负债表，也不知道现金是如何在企业中流动的。这一挑战并不局限于刚毕业的大学生。许多有经验的销售代表是根据他们多年来学到的东西来销售的，虽然老办法可能在某些时候起作用，但他们对业务基础没有信心，使他们能够通过高管关系在更高的水平上销售。

销售人员应该研究的7个关键商业问题

作为一名合格的销售人员，你的工作就是为个人和组织增加价值。因为如果你不了解对方的世界，你就无法增加价值，所以在你准备开拓客户时，需要考虑以下几个基本的商业问题:

1. 这个行业到底发生了什么?

2. 我卖给什么类型的公司?

3. 他们是怎么赚钱的?

4. 谁是他们的客户?

5. 公司现在处于什么阶段?

6. 他们盈利吗?

7. 谁在掌控局面?

乍一看，这些问题都很简单。然而，把答案写下来，你会发现每个问题都很复杂。为了真正了解你的公司和客户，你必须挖掘信息，并对你发现的东西感到好奇。

设定商业敏锐目标

你是怎么得到这些信息的?有很多资源。留出时间做功课和研究，然后筛选信息并制定计划。

我建议你从公司网站开始。看看他们的使命宣言或“关于我们”的信息——这些都是关于公司的精心设计的目标和信息。如果他们是上市公司，请检查他们的财务报告。特别要看看年度报告中CEO的信，它提供了与数字相关的顶级评论。听听投资者电话会议，听听季度财务业绩是如何报告的。公司网站上另一个很好的信息来源是“新闻”部分。这通常包括发布公司新闻的新闻稿，以及对公司有特色的媒体报道。阅读一些公司博客上的文章，了解一下公司将会参加哪些活动，或者他们是否会举办一些信息丰富的网络研讨会。开始关注该公司的社交媒体帖子，了解他们是如何与客户分享信息的。

在网站之外——当然信息是由公司控制的——通过建立关于公司、主要高管、行业术语和竞争对手的谷歌提醒来进行在线研究。使用LinkedIn查看公司高管正在阅读、分享和评论的内容。在LinkedIn上加入一些行业团体和协会。注册行业协会和贸易出版物的电子通讯或摘要也是有益的。同时也要关注当地的商业媒体。最后，还有很多很棒的播客可以帮助你获得商业智慧，包括我们自己的B2B收入管理经验播客主持查德桑德森，ValueSelling Assoc必赢bwin官网iates管理合伙人。

总之，要对你的潜在公司及其所在行业的现状保持好奇。随着你获得商业头脑，你将能够将你的目标与公司的业务目标联系起来，并向高管买家解释你所销售的产品的有价值的影响。

信誉让你进入公司大门。如今，随着我们越来越依赖虚拟交流，一个可靠的、基于价值的可信度介绍比以往任何时候都更重要。为了建立信誉，你必须关注他人和他们的问题。随着时间的推移，这会让你确定你能为他们带来的潜在价值。可信度介绍在你第一次接触客户时就会用到，但在整个销售周期中也会用到。

我再怎么强调也不为过不要投入到零可信度的销售游说中去——当销售代表立即专注于他们的公司和产品能力时，这会让人们失去兴趣。大多数销售人员会抗议说，他们从来没有这样做过Business2Community，“71%的销售人员声称，他们不具备进行这些(增值)对话的知识，因此只能依靠他们知道的东西:产品、功能和价格。”这种方法会损害信誉，并在融洽和信任方面设置障碍。你的客户会想:“他们不认识我，不理解我，我为什么要有兴趣和他们说话?”

建立信誉需要很多东西，你不能只是临场发挥。这就是为什么我们教销售主管如何构建一个基于价值的故事，这成为可信度介绍的关键组成部分。这一切都是关于知识渊博，与你的潜在客户或客户相关，有洞察力，并积极倾听。请注意虚拟交流，这可能会更困难。你可能有一种比平时说话更多的自然倾向，因为很难读懂非语言的暗示。不要忘记积极倾听，并提出确认性的问题，以确保你们的想法一致。一旦你真诚地参与，建立信任，并获得融洽的关系，你就建立了建立和保持信誉的基础。

开发基于价值的故事的“要点”

基于价值的短故事是可信度介绍的关键。当你用一个基于价值的故事展开对话时，它会让听众产生共鸣，因为你可能会给他们带来类似的价值。下面是如何开始的:

1. 首先，确保你为正确的受众创造了一个成功的故事。你的故事应该写在你想要见的人的脑海里。一个好的价值故事将证明你了解个人，他们的角色，行业，以及他们面临的问题和挑战。你的故事可以是关于类似角色、类似行业或类似规模组织的人。你显然需要在这里做些研究。
2. 接下来，故事中应该包含什么?基于价值的故事应该解决底层的顶级业务问题和问题。这与你无关;这是关于你的目标可以联系到的人，以及可能经历的挑战。
3. 谈谈你的故事的结果，强调它对组织和个人的价值和影响。拥有可靠的数据或可衡量的影响力会让你的故事更有说服力。
4. 用一个问题来结束你的故事，并引发他们对现实生活情况的讨论。

在你的故事中，你不需要说出公司的名字——在大多数情况下，最好不要说出名字。基于价值的故事可以口头分享，也可以以项目符号的形式写出来，但与案例研究不同的是，它不讨论您的具体能力。记住这一点——这不是关于你自己。基于价值的故事是关于帮助他们基于帮助和他们一样的人的经验。

一个基于价值的例子

下面是一个基于价值的故事的例子:

“嘿，我和其他软件行业的销售副总裁一起工作过，有一家公司由于无法扩大规模而在业务发展方面遇到了问题。他们面临的挑战包括复杂的投资组合和无法区分他们的服务——这是一块隐藏的宝石，但他们不知道如何展示它。通过与我们合作，这家软件公司的收入在一年内增长了30%。我们是如何帮助他们的?我们教他们的销售人员如何在传达价值时更加自信，我们一步一步地引导他们如何在竞争中脱颖而出。他们现在更有效地销售，并与客户建立长期关系，而不是专注于一次性的交易销售。

在对贵公司的调查中，我知道你们面临着类似的情况，但我不想这样假设。我非常希望得到你的反馈。你们最想解决的业务驱动因素是什么?”

在价值销售框架培训中，我们引导每个销售人员创建和完善他们的故事。有时我们会在课堂上或课程结束后的鸡尾酒会上举办比赛，分享我们基于价值观的故事——这让每个人都有机会练习讲述自己的故事，互相学习。

拥抱你的故事

我敢打赌，你所见过的一些最好的销售代表也是最会讲故事的人。这些都不是虚构的故事。他们在分享一个可以让人产生共鸣并内化的场景。这样一来，他们就有了更多交谈的兴趣。

这些故事也需要研究，最成功的销售代表在执行之前会花更多时间准备问题和故事。他们也练习。在镜子前练习，和你的同事练习，和你的经理练习，在你的狗身上练习。最后一个技巧是在压力下练习。如果你能在跑步机上自信而坚定地讲述这个故事，你当然可以在客户面前讲!

技术是销售行业的福音。它有助于自动化、放大和加速。科技工具可以帮助我们组织我们的一天，研究前景，简化外联，并有效地跟踪我们的进展。但是，话虽如此，我们对科技的依赖也让我们很容易躲在屏幕后面。

销售支持工具必须建立在牢固的人际关系基础上。当你深入研究是什么让销售人员高效时，你总是会回到基本技能上，而不是他们使用的技术。对于销售来说，最重要的三个核心技能是有效的沟通、表现出同理心和建立联系。没有这些技能，即使你拥有世界上最尖端的技术，你仍然会失败。

• 有效沟通有效的沟通不仅仅是良好的表达技巧或达成交易的能力。你必须真正参与并关注对方。重要的是要记住，点击一个按钮发送电子邮件可能是一种快速联系到许多人的有用方式，但它不能取代真实的交流。
• 展示同情心同理心本质上是设身处地为别人着想;你必须了解你的客户的情况和观点。富有同情心的销售人员希望为他们的客户做最好的事情，客户意识到这是真诚的，并做出回应。
• 建立连接-要建立联系，你必须首先建立信任和可信度。一旦你掌握了这一点，你就能更好地了解潜在客户的情况，并与他们建立融洽的关系，使他们能够更坦率地与你交谈。

这些技能是你从价值销售框架中学到的核心^®这门课的内容都是深思熟虑、探究性的探究。而且，拥有良好的提问和参与技能的另一面也是培养积极的倾听技能。积极倾听可以让你更快地发现潜在客户的需求，因为你可以确保你真正听到了他们要说的话。

当你积极倾听时，你会问一些确认性的问题，作为你所听到的内容的总结，以确认相互理解。你必须全神贯注地问对方这些确认性的问题，因为我们的大脑无法同时处理多个复杂的任务。虽然看起来很简单，但其实不然。寻求反馈和指导来磨练你积极倾听的技巧。你的教练可以帮助你评估你说了什么，怎么说，并反思你的用词。当人们感到“被倾听”时，他们更倾向于继续与你对话，也更倾向于相信你的建议。

当然，人与人之间的联系与技术相结合，这对支持销售过程是非常有益的。无论您使用哪种技术，监控和衡量技术投资的ROI都是至关重要的。与其依赖于你的团队可能采用或可能不采用的一系列新工具、软件或平台，不如专注于微小的行为变化，如果持续采用，将提高销售效率和效果。

转变行为是销售成功的关键。在我的职业生涯中，我发现客户往往无法自我诊断。你的潜在客户和客户知道他们有一个问题，但他们往往太接近它，他们看不到潜在的解决方案。为了给他们提供洞察力，你需要真正了解他们的现状，获得新的视角，并促进对话。这就是沟通、同理心和联系的技能发挥作用的地方。