有的时候销售代表识别机会,不管出于什么原因,他们就赢不了。
也许是许多销售代表的竞争性质和挑战坚持一个不合格的机会,因为他或她能安全的会议。或者销售人员过于乐观,发送一个提案,不是合格的前景。很可能有真正的兴趣在你的产品和服务,然而,兴趣是没有权力的人购买。不管是什么情况,销售代表经常花太多的时间试图关闭一个不合格的机会。
管道全部不合格的机会能给那些在销售角色一种虚假的安全感,在管道有足够的满足他们的销售目标。然而,最终,一个完整的管道与不合格的领导会会议的障碍,更不用说超过这些目标。
为什么无关胜负的机会会浪费时间和精力吗
只有三种结果每一个机会在你今天管道:
- 你赢了,他们从你买。
- 你失去了和他们选择另一个选择。
- 可能什么也不做——没有决定。
我们的经验表明,这三种结果平均瓜分,约有1/3的机会都赢了,失去了1/3,1/3导致退场。
消除“退场”从你的管道迟早可以替代的最大生产率的提高,将在更高的关闭率有显著的影响。
你怎么做?如何快速的销售周期可以从调用不合格导致被识别和移除列表,跟进提醒,和日历占位符,这样时间专注于合格的领导前进?
严格的资格的方法是基于买方和购买过程有助于消除这段时无关。最重要的因素是减少一个完整的风险,但停滞的管道。
一个改进的前景资格的框架
前景资格是一个多维的标准,使销售代表来缓解工作的风险在任何时候一个不合格的机会在销售周期。
Val必赢bwin官网ueSelling Associates,我们使销售人员所需要的技能和工具不断晋级的机会。销售团队的训练,是使炮兵能够提出正确的资格问题,然后掌握技巧与实践。
ValueSelling框架合格的前景公式提示对话确认前景的理由去改变,改变的积极影响。有效的资格问题是故意问发现前景的回答和观点:
- 他们应该向你买这个吗?
- 值得吗?
- 他们能买吗?
- 当他们会买吗?
这个深思熟虑的和及时的询问过程有助于识别差距并购买过程的潜在漏洞然后创建计划关闭这些差距和赢得机会。当确认答案指向无关,是时候继续前进。和我的意思是,从领导如果没有正确的适合你的产品或服务,或者组织重组和今年没有资金。或者,欢迎你的前景是把你的电话,你学习它们不是决策者,您现在需要谋求人或人可以做出购买决定。你深思熟虑的质疑可能导致信息没有立即需要你的产品或服务,但鼓励你保持联系。你继续前进,还待相关连接在LinkedIn和保持评价公司的变化。
消除无关胜负的影响
尽管我们可以把握节省时间和挫折的概念通过消除无关,有真实的,实实在在的对你的赢率的影响。
当你努力有效地符合每一个机会,你会扭动的膨胀你的销售管道,并提高你的赢率。高性能代表始终符合管道的机会。他们毫不留情地把不合格的机会从管道。结果是赢利率上升。与他们的成功,他们寻求合格的机会,能够赢。他们不浪费宝贵的销售时间不合格的机会。
总之,不要一种虚假的安全感,当你的管道可能无关或无法取胜的机会。加强,严格限定,并准备看到你赢率增加。