发现靠近反对出售
如果一个前景有异议,必须提出,否则你可能会失去销售,不知道为什么。回答和解决反对让你加深对前景的观点的理解。最好是有效地揭示任何异议在销售过程的早期;重新定义,这给了你机会,讨论和解决问题。作为一个结果,你正在接近出售。所以,不要放弃反对,只是想澄清。这篇文章将着眼于销售异议的常见类型和提供一个审查如何处理他们。
首先,他们应该买什么?
如果一个反对表面在销售周期的结束,它往往可以追溯到一个错过的元素应该是预选赛的关键——也就是说,他们有理由买吗?当你的前景不合格或没有承认的需要,再多的异议处理会解决他们的立场,他们认为没有价值的考虑您的解决方案。Val必赢bwin官网ueSelling Associates的说法,我们讨论创建一个VisionMatch™,这将确保你和你的前景在相同的页面上的一个潜在的解决他们的问题。没有一个共同的理解的需要和需求,它没有意义继续前进的机会。
常见的异议:价值、权力和计划
一旦你的前景是合格的,你很可能面临反对在这三个类:
- 价值——与价值取向的反对,专注于这个问题,“值得吗?“这个问题往往涉及价格和感知价值的组织。自然,更相信你的买家是关于解决方案的价值,越少价格反对你的脸。典型的反对可能包括:
- 你的价格太高了。
- 我们做的好的与我们当前的解决方案。
- 我已经在合同与另一家公司。
- 决策机构——与基于权力反对,前景关注的问题”我可以买吗?“这就是组织政治和角色。你可能会听到反对意见,例如:
- 我的经理不会批准。
- 我只有一个几个人参与了这一决定。
- 我相信,但我不负责的预算。
- 时间- - - - - -与计划的反对,你的前景是专注于“我买?“尽管他们可能相信你的解决方案是一个很好的一个对他们来说,需要考虑时间和优先级。反对将会推迟的形式如:
- 我太忙了现在推进。
- 这并不符合当前年度的计划。
- 我们可以重新审视这个下个季度吗?
异议处理
必赢bwin官网ValueSelling同事都有一个特定的异议处理框架,适用于不同类型的反对意见。这里有五个步骤来处理反对意见,尽管,在最高水平。
- 的态度——积极的态度和工作在一起解决问题。记住,反对通常表面当前景需要更多信息或清晰。
- 澄清——完全理解异议和其背后的“为什么”。
- 诊断——是你的前景不清楚如何解决问题?使用合格的前景公式®演示您的解决方案的价值。
- 收尾——我们有时称之为“锐角。“孤立的反对意见。这是唯一的问题还是有其他人吗?反对意见也可以作为一种谈判策略,所以现在试图表面所有的反对。
- 地址——解决反对通过教育、再确认或澄清,同时保证你的前景,他们的决定是好的。
最后,认识到有效的异议处理是一个技能你可以练习和加强与销售培训和指导。不同的组织有不同程度的复杂性在处理反对意见,提供培训和最好的工具,如“战斗卡”来帮助你克服常见的反对。销售自己做好准备并清除障碍反对通过自信,准备澄清问题和解决这些问题。