作者:科里

你如何区分公司的解决方案,尤其是在拥挤的或商品化的市场?首先,你必须认识到,不同的是不一样的是有区别的。不同只是记录你的独特功能和属性。分化意味着你成功你独特的功能连接到你的个人前景的问题。

在Va必赢bwin官网lueSelling Associates,我们称之为“购买背后的“为什么”。“如果你在一个商品化的市场竞争,你的“为什么”可能是由无形资产。当你的类似于你的竞争对手的产品和功能,你需要专注于属性的客户体验,条款和条件,风险缓解,或者一个值得信赖的品牌。销售代表必须理解的差异将会添加足够的价值,是重要的前景。

3个问题要问你区分你的公司和您的解决方案

通过这三个问题当你发现最好的方法区分提供基于价值可以提供:

1. 为什么你的差异如此重要?- - - - - -你的差异可能在某种程度上增加价值?你解决一个独特的问题吗?为什么你的前景保健?每个前景可能有不同的原因来选择你的产品,你应该明白为什么差异问题。
2. 你的前景关心你的区别吗?——一旦你理解你的需求和前景问题,考虑微分器他们可能关心。例如,一家技术公司可能讲一大堆的标准支持,但是前景只会关心他们使用。
3. 你可以连接你的解决前景的问题吗?——连接你的前景需要你的优势就是它的到来。许多公司谈论的“广度和深度”的解决方案,但是没有细节,这太非常含糊的告诉你。相反,需要训练有素的销售人员发现前景的具体问题,然后将它们映射到特定的利益他们可以提供。不要忘记你的无形资产!

案例研究:有目的的商业对话展示价值

ValueSelling客户之一是能够增加新的销售代表商品驱动市场生产率同比增长了300%。他们承认他们有一流的销售团队,想利用其潜力。理解,第一年销售角色可能是一个挑战,他们介绍新的代表ValueSelling框架®,销售培训关注建筑分化能力。这些不仅代表超过预期,但该公司在销售培训的投资得到了回报保留率为96%。这些销售代表成长与组织,他们正在经历更大的成功。

ValueSelling框架的实现,团队的整体信心也增长和商业对话从优秀到卓越。因为他们已经准备好对话,直接去了心脏的重要前景,没有生产力的幻灯片远程销售和新的现实的需要进行不同的前景。背后的“为什么”和“购买”的思想,他们成功地连接独特功能——有形的和无形的个人前景的问题。改进后的利率确认他们通常分化关系密切的供应商的选择。

“问深思熟虑的问题,从事有目的的商业谈话就是立即提升我们作为一个销售组织。”
——区域销售副总裁

“我们使用价值销售的力量停止价格战,创造个人和商业价值前景。”
-负责销售的副总裁

总之,我们销售人员讲授分化的最重要的事情是,它是一个过程理解每个可能性的观点和差异问题。遵循的步骤,揭示背后的“为什么”“买”,你就会在右边通往成功区分你的产品或服务。当你的产品没有差异化的前景看来,唯一的方法来区分是价格。

你怎么有一个对话的前景关注价值,而不是“P”的词——价格吗?我们都知道价格会考虑购买的时候,但是当你仅仅在价格上竞争,人们划归你提供作为一种商品。竞争价值的第一步是确保你的解决方案是有区别的买方。

很容易计划出售价值,但是如何让它发生吗?这里有三个关键领域集中,将你的心态和你的前景价值的谈话。

1)区分您的解决方案

竞争的基础值是区分你的提供的前景。但不同的是没有分化。分化是一个过程,发生在每一个潜在的买家。即使对于买家在同一公司,个人可能值不同的东西,值得投资。记住这一点,你的谈话必须带领你回答这个问题,“是这样的特定的产品或服务值得投资?”

区分一个显而易见的方式是与你的能力。是很重要的功能是不作为产品属性的列表——相反,每个属性必须解决一个问题或地址需要承认你的前景。这就是创造的价值投资。

你也可以区分在条款和条件,客户体验,或通过展示您的解决方案如何降低风险。基于这些无形的解决问题,竞争对手还没有解决,也创造价值的投资。

此外,建立一个可信的品牌是一个长期的策略来降低感知风险和区分。根据Edelman信托气压计2020人70%的受访者说,信任一个品牌今天比过去更重要。从本质上说,该报告显示,在地震冲击的当今世界,品牌信任是不成则败的差异;大多数的受访者觉得品牌应该采取行动解决社会问题,提倡改变。当品牌信任是通过语言和行为,它构建忠诚、参与和宣传。如果你是一个值得信赖的品牌与一个强大的声誉,考虑到这可能的潜在影响。

2)了解业务指标

一旦你有差异化的解决方案或提供在你的前景看来,下一步是创造价值的解决方案。清楚地了解业务指标是必不可少的主要价值取向的讨论,这意味着提问解决业务价值,投资回报率,和你的前景将如何构建购买您的解决方案。得到这些答案,许多销售代表承认他们需要找到痛点或问题。但由于并不是所有的问题都值得解决的,你必须清楚地连接到业务度量你的前景要地址。

例如,让我们考虑一个前景是谁看一个自动化工具集成到他们的客户关系管理(CRM)系统。CRM插件将帮助他们更好的跟踪和管理项目。你的前景可能会买这个的原因是因为他们基于saas的软件工具承认他们浪费了太多的时间和金钱在手动流程,通过裂缝,事情正在下降。这会影响到客户服务和他们的底线。当你发现业务指标,你就会意识到客户的主要好处并不需要更有效地管理项目。相反,这个价值销售的关键是更好的项目管理将影响省钱的业务目标和改善客户服务。

此外,考虑到个人价值的前景。如果你销售的经理将不再需要问团队成员花时间做手工输入,他们可能会更快乐,更高效工作,积极反思经理。因此,当你通过销售工作过程,试图揭示买方如何受益于完成这笔交易和个人使用这个对你有利。

3)量化的影响

一旦理解了业务指标,下一步是量化您的解决方案的影响。为此,调查你的前景来回答这样的问题”有多少时间吗?”和“有多少钱吗?“回到我们的假想的CRM的场景,让我们做数学的时间的价值。

我f员工负责手动输入价值100美元一个小时,每周花五个小时在一个手动的过程,这是一周500美元。如果10人公司这样做手工输入,这是一周5000美元。每年的这个解决方案可以节省公司在250000美元以上的生产力。在这个例子中,如果CRM工具成本20000美元,突然投资成为一个显而易见的决定。的计算好处远远超过成本,可量化的购买价值。

必须加强量化业务影响的重要性。是不够的说“是的,这是好”或者“我们将节省您的时间和金钱。“没有提问,发现多少时间将被保存,然后表面上转换美元价值,前景可能不证明自己购买的价值。驾驶量化是一个销售人员区分价值的关键一步。

常见的业务度量价值销售

节省时间和节约金钱是最大的两个衡量指标,卖家在出售价值联系在一起。然而,他们并不是唯一的指标。我有客户,建立商业案例改善现金流和法规遵从性。一旦你认识到,金融是商业的语言,和会计是企业保持得分——你会变得敏锐地意识到,业务指标将几乎总是归结为美元和美分。看情况,从买家的角度——无论是前景的目标是增加收入,降低成本,节省时间,改善现金流,或兼容的避免风险和处罚,你必须连接解决方案的好处和价值他们独特的业务目标。

有的时候销售代表识别机会,不管出于什么原因,他们就赢不了。

也许是许多销售代表的竞争性质和挑战坚持一个不合格的机会,因为他或她能安全的会议。或者销售人员过于乐观,发送一个提案,不是合格的前景。很可能有真正的兴趣在你的产品和服务,然而,兴趣是没有权力的人购买。不管是什么情况,销售代表经常花太多的时间试图关闭一个不合格的机会。

管道全部不合格的机会能给那些在销售角色一种虚假的安全感,在管道有足够的满足他们的销售目标。然而,最终,一个完整的管道与不合格的领导会会议的障碍,更不用说超过这些目标。

为什么无关胜负的机会会浪费时间和精力吗

只有三种结果每一个机会在你今天管道:

1. 你赢了,他们从你买。
2. 你失去了和他们选择另一个选择。
3. 可能什么也不做——没有决定。

我们的经验表明,这三种结果平均瓜分,约有1/3的机会都赢了,失去了1/3,1/3导致退场。

消除“退场”从你的管道迟早可以替代的最大生产率的提高,将在更高的关闭率有显著的影响。

你怎么做?如何快速的销售周期可以从调用不合格导致被识别和移除列表,跟进提醒,和日历占位符,这样时间专注于合格的领导前进?

严格的资格的方法是基于买方和购买过程有助于消除这段时无关。最重要的因素是减少一个完整的风险,但停滞的管道。

一个改进的前景资格的框架

前景资格是一个多维的标准,使销售代表来缓解工作的风险在任何时候一个不合格的机会在销售周期。

Val必赢bwin官网ueSelling Associates,我们使销售人员所需要的技能和工具不断晋级的机会。销售团队的训练,是使炮兵能够提出正确的资格问题,然后掌握技巧与实践。

ValueSelling框架合格的前景公式提示对话确认前景的理由去改变,改变的积极影响。有效的资格问题是故意问发现前景的回答和观点:

• 他们应该向你买这个吗?
• 值得吗?
• 他们能买吗?
• 当他们会买吗?

这个深思熟虑的和及时的询问过程有助于识别差距并购买过程的潜在漏洞然后创建计划关闭这些差距和赢得机会。当确认答案指向无关,是时候继续前进。和我的意思是,从领导如果没有正确的适合你的产品或服务,或者组织重组和今年没有资金。或者,欢迎你的前景是把你的电话,你学习它们不是决策者,您现在需要谋求人或人可以做出购买决定。你深思熟虑的质疑可能导致信息没有立即需要你的产品或服务,但鼓励你保持联系。你继续前进,还待相关连接在LinkedIn和保持评价公司的变化。

消除无关胜负的影响

尽管我们可以把握节省时间和挫折的概念通过消除无关,有真实的,实实在在的对你的赢率的影响。

当你努力有效地符合每一个机会,你会扭动的膨胀你的销售管道,并提高你的赢率。高性能代表始终符合管道的机会。他们毫不留情地把不合格的机会从管道。结果是赢利率上升。与他们的成功,他们寻求合格的机会,能够赢。他们不浪费宝贵的销售时间不合格的机会。

总之,不要一种虚假的安全感,当你的管道可能无关或无法取胜的机会。加强,严格限定,并准备看到你赢率增加。

虽然好奇心能杀死一只猫,它还帮助销售代表完成交易…

成功的销售人员是好奇的天性。他们对学习感兴趣的商业前景,他们的情况下,挑战,他们发现自己的情况下。当销售代表真正的接触人与人之间的联系,他们更有效的比那些只关注的代表展示和推销自己的解决方案。

参与仅仅意味着你有一个谈话;和你控制和直接对话的方式是通过你所问的问题。销售专业人员采用ValueSelling框架学习如何问问题。这些问题使他们确定他们是否真的有一个值得追求的机会。通过问正确的问题,你可以把买主的购物者。越来越好奇,好奇的将使你获得信息从你的前景和展示你的知识主体的体贴你的问题。

三种问题

三种主要类型的问题,促进信息的传递在买方和卖方之间。这些都是开放式的,调查,确认问题——我们称之为O-P-C问题。这些问题帮助卖方理解买家的问题,业务问题和优先级。这里有一个指南如何实践O-P-C问题:

• 开放式的——开放性问题,你给你的前景作出回应的机会和自由的答案。你必须积极听这个答案和跟进试探性的问题更深入的了解。开放式的问题往往从5 W的开始谁,什么,何时,或在哪里,连同如何。你也可以从“告诉我关于“或“描述给我”。例如:
  • 今天你最大的挑战是什么?
  • 你是怎么处理这种情况呢?
  • 告诉我你使用的指标来衡量成功。
• 探索——试探性的问题是用来阐明你的回应一个开放式问题的理解,通常可以用“是”或“不回答。“探索性的问题,您可以向下钻取更好的理解你的前景。试探性的问题让你展示你的知识和经验,和故意发现需求或需求,你可能能解决。例如:
  • 是当前解决方案易于使用?
  • 你会是一个理想的解决方案来为你做些什么?
  • 你的管理团队与当前的ROI满意吗?
• 确认——重要的是要确认提问澄清你的理解,这些给你听,确认你听到另一个人,和你明白他们的意图。例如:
  • 如果我理解正确的话,你当前的解决方案还没有完全采用你的团队吗?
  • 如果它是更容易使用,你可以完成更多?
  • 我听你说,如果你能证明这个项目成功,你可以节省足够的钱在6个月收回成本?

尽管所有这些问题应该声音对话,重要的是要准备和思考你想问的问题。我们教销售员混合起来,很自然的在他们的执行问题——你不想听起来像你阅读从一个电话销售员的脚本!良好的质疑需要良好的倾听,然后反应。之间来回对话通常是开放式的,试探性的问题,那么当你获得你需要的信息,你确认你正确地理解它。通过练习,你将能够有一个谈话很容易流由一个节奏问题。

不要害怕听到“不”

当我们问试探性的问题,很多销售人员都害怕“不”响应。然而,探测,你真的可以加深你的理解,是有目的的,直接对话。有时我们可以帮助识别前景,他们还没有意识到的东西。这就是探索变得尤其重要,当你得到一个“不”,就回到一个开放式的问题。例如:“哦,这很有趣。你是怎么解决呢?为什么这不是为你一个问题吗?“记住,每当你被困,圈回到一个开放式的问题。

扩展在整个销售过程中发现

尽管大多数销售代表知道问问题是很重要的,许多人认为,最应该问的问题在早期,作为发现过程的一部分。他们准备五或十个问题问他们,然后开始谈论他们的公司和他们的产品有多好,他们认为这是更重要的比进行展示。然而,最好的销售代表提问不断,编织他们即使他们展示。这测试他们的理解和确保他们仍然符合预期。

如果你想给自己设定了成功,问自己:“我如何加深我的理解我每次与我的前景或客户说话吗?“问题是燃料,可以加快与深刻的O-P-C销售过程的问题。

大多数销售人员害怕反对。反对前景,通常在年底前表面的成功销售过程就像是一个路障。虽然你可能会认为反对迹象表明你可能不会前进购买您的解决方案,试图改变你的视角。反对往往要求更多的信息或其他明确如何能够最好的一起工作。事实上,确保没有障碍,最好的办法是故意在销售过程的早期发现可能的异议。这当然平行排位赛和重新获得从业资格的情况可能在所有的谈话。

发现靠近反对出售

如果一个前景有异议,必须提出,否则你可能会失去销售,不知道为什么。回答和解决反对让你加深对前景的观点的理解。最好是有效地揭示任何异议在销售过程的早期;重新定义,这给了你机会,讨论和解决问题。作为一个结果,你正在接近出售。所以,不要放弃反对,只是想澄清。这篇文章将着眼于销售异议的常见类型和提供一个审查如何处理他们。

首先,他们应该买什么?

如果一个反对表面在销售周期的结束,它往往可以追溯到一个错过的元素应该是预选赛的关键——也就是说,他们有理由买吗?当你的前景不合格或没有承认的需要,再多的异议处理会解决他们的立场,他们认为没有价值的考虑您的解决方案。Val必赢bwin官网ueSelling Associates的说法,我们讨论创建一个VisionMatch™,这将确保你和你的前景在相同的页面上的一个潜在的解决他们的问题。没有一个共同的理解的需要和需求,它没有意义继续前进的机会。

常见的异议:价值、权力和计划

一旦你的前景是合格的,你很可能面临反对在这三个类:

1. 价值——与价值取向的反对,专注于这个问题,“值得吗?“这个问题往往涉及价格和感知价值的组织。自然,更相信你的买家是关于解决方案的价值,越少价格反对你的脸。典型的反对可能包括:
   1. 你的价格太高了。
   2. 我们做的好的与我们当前的解决方案。
   3. 我已经在合同与另一家公司。
2. 决策机构——与基于权力反对,前景关注的问题”我可以买吗?“这就是组织政治和角色。你可能会听到反对意见,例如:
   1. 我的经理不会批准。
   2. 我只有一个几个人参与了这一决定。
   3. 我相信,但我不负责的预算。
3. 时间- - - - - -与计划的反对,你的前景是专注于“我买?“尽管他们可能相信你的解决方案是一个很好的一个对他们来说,需要考虑时间和优先级。反对将会推迟的形式如:
   1. 我太忙了现在推进。
   2. 这并不符合当前年度的计划。
   3. 我们可以重新审视这个下个季度吗?

异议处理

必赢bwin官网ValueSelling同事都有一个特定的异议处理框架,适用于不同类型的反对意见。这里有五个步骤来处理反对意见,尽管,在最高水平。

1. 的态度——积极的态度和工作在一起解决问题。记住,反对通常表面当前景需要更多信息或清晰。
2. 澄清——完全理解异议和其背后的“为什么”。
3. 诊断——是你的前景不清楚如何解决问题?使用合格的前景公式®演示您的解决方案的价值。
4. 收尾——我们有时称之为“锐角。“孤立的反对意见。这是唯一的问题还是有其他人吗?反对意见也可以作为一种谈判策略,所以现在试图表面所有的反对。
5. 地址——解决反对通过教育、再确认或澄清,同时保证你的前景,他们的决定是好的。

最后,认识到有效的异议处理是一个技能你可以练习和加强与销售培训和指导。不同的组织有不同程度的复杂性在处理反对意见,提供培训和最好的工具,如“战斗卡”来帮助你克服常见的反对。销售自己做好准备并清除障碍反对通过自信,准备澄清问题和解决这些问题。

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人们购买的人。当你可以建立人与人之间的联系表,把有价值的东西,您可以创建一个机会。

但你如何得到最初的会议?当然,如果你可以利用一个转诊前景的关注,这样做,但是,没有一个个人介绍,客人对我们的执行官播客告诉我们他们喜欢销售人员接洽。

做你的研究

获得执行访问必不可少的关键之一是做作业。研究你的前景是谁,他们所做的,和他们运作的行业,所以,你可以定制你的特定的人沟通。

从LinkedIn开始,Twitter和其他社交媒体网站——研究前景和他们的公司。查看公司网站,阅读财务报表,和搜索业务和贸易的文章。看你公司的CRM系统——你以前做业务与这个组织吗?这个人与贵公司在过去吗?所有的这些信息给你你的消息和拓展的基础。

当你了解你的商业前景,他们的行业,和他们的角色,您可以专注于如何增加价值和与你的前景,而不是向他们。你的目标是发展更深的关系,被视为合作伙伴或“去”的资源,而不仅仅是另一个供应商。没有什么比这更让人恼火销售代表发送一封电子邮件,都是关于销售代表,显然不是个性化的前景。

重要的信息,你可以研究:

• 是什么公司?
• 行业是什么?
• 的作用是什么?
• 他们的客户是谁?

证明你可以添加价值

与高管的时候,你的信息应该展示附加值基于你所做的研究。定制你的消息证明相关性和你的研究。也许你看到这一趋势与其他客户在这个行业,可以提供一些见解。连接你的增值前景的金融指标只要有可能。繁忙的高管可能只浏览电子邮件从你的第一行。如果你能抓住他们的注意力,他们理解并能提供互利的事情,你有一个更大的机会。

继续增加你的可信度的话题分享当前信息和知识感兴趣的决策者,特别是当它涉及到他们的紧迫的业务问题。你可以送他们一块相关思想领导,比如一篇有趣的文章,涉及到他们的业务,或分析师报告或白皮书。2019年创报告内容的需求偏好的调查发现95%的受访者从行业的思想领袖寻求可靠的内容——从2018年的62%。此内容将有助于加强你的交付价值的能力。

这里有几个例子如何将值添加到您的前景:

• “我最近读这篇文章,我觉得你可能会感兴趣…”
• “这让我想起一个点你在上周的研讨会…”
• “恭喜你找到了新工作,我们可以共享一个虚拟一杯咖啡吗?我很感兴趣关于它…”

获得正确的时机

销售人员的时间可以是一个真正的挑战。我们永远无法准确预测当一个前景可能准备参与。作为销售代表,你不一定能控制当你的买家可能需要或者当他们正在寻找的信息。但是,你可以控制您的消息传递的相关性。

随着时间的推移,当你做你的研究,并确定如何增加价值,你的时间会更好因为你视为相关。的前景可能会注意到,你的电子邮件,它的发生在一个主题或者一个问题,他们都开始考虑。你甚至可能想通过信件手写便条不同的东西掺杂在一起。如果你分享内容建立你的观点或你的角度来看,这些内容将会增加你的可信度,眼中的执行官。

通常,一个人接收一条消息10到12次在水槽中。考虑尊重持久性。高管们连珠炮般的消息——那些杰出的关注:“里面有什么?“你送的是至关重要的。你是难忘的…一个好方法吗?如果你正确识别、获取、验证和维护与力量,你将获得持续的对话和正在进行的与决策者之间的关系。

总之,通过结合研究在你的前景,推广增值方法,和正确的时机,你在正确的轨道上获得重要的决策者。

加入我们即将生活网络研讨会,7月23日上午10时太平洋:门高卖。

“夏日微风,让我感觉很好…”可能是1972海豹和园地的歌词曲调,但今年夏天似乎不错。今年夏天,经济不确定性,人们焦虑。

的规则和指导不同国家国家,公司和社区将开始适应“新常态”COVID-19后。虽然仍有许多不确定性,因为我们希望搬到复苏的道路,有一件事是肯定的——更重要的是现在比以往任何时候都关注过程,一致性和纪律。这里有三种策略可以帮助保持集中在今年夏天。

过程

与客户的谈话中,我们发现公司与证据确凿的过程——和代表那些采用过程更成功的远程工作的情况。过程很重要当你没有奢侈的观察和亲身教练为您的销售团队。

已经建立的销售过程,人们知道他们应该做什么,他们知道他们应该怎么做。没有挣扎的:“我怎么做呢?”或“我下一步做什么?“我们已经看到公司面向流程的在他们的销售方法有一个腿上的公司试图管理一群“牛仔”,每个人都做自己的事情。

现在你该怎么做,如果你还没有建立销售流程?我们的研究验证高增长企业投资销售教练教他们的销售团队的技能和流程——他们需要更好的支持客户。

现在需要开始吗?…

一致性

公司是一致的在他们的执行也优于公司缺乏一致的销售方法。我们的一个同事说“一致性往往比强度更重要”,我认为这是非常真实的。强度的例子可能包括自发运行公路赛,在30天内写一本书,或者参加为期一周的冥想撤退。

虽然强度可能令人印象深刻,让一个好故事,一致性是进步的保证。意味着你是为了长期的一致性。例如,一个一致的人可能不会错过计划锻炼两年,每天或每周都要写,或冥想。在我们的经验中,销售代表展示一致行为集中在正确的方向上,比他们的同行。

很容易说,“我累了;我不想起来做磨。“然而,当你有一致性,你说,“我要站起来,这样做在一个一致的基础上,尽管磨。“一致的销售代表说,“总有我能推进这个机会,”而不是说“我做够了。”

过程和一致性的坚实的基础,接下来的关键是构建在纪律是一致的。

纪律

纪律需要连贯性,通常弯曲和火车我们的意志和愿望通过做事情不是已经第二天性。在我管理研讨会,我常常引用一个绅士叫艾伯特的“灰色。他是一个官方的美国保德信保险公司在1940年代,他发表了讲话成功的公分母。在这个演讲他断言,“成功的公分母——成功的秘诀每个人都有过成功,在于他或她养成了做事情的习惯,失败不喜欢做的事情。”

从本质上说,唯一的区别成功的人和不成功的人是成功的人习惯于做失败的人讨厌做的事情。对我来说,这是纪律的终极定义。你可以想想这个饮食或运动,你可以考虑它的销售。有很多销售人员说,他们不愿意拿起电话,他们讨厌打电话。你猜怎么着?成功的人这样做,他们用纪律。

这些勘探活动成为谈判时间块的日历。我知道一些最成功的销售员说,“我要安排一个叫块每一天,即使我不喜欢它,甚至当我忙于其他活动。“他们算出来,因为他们知道如果他们不可能每一天,他们会遇到时管道不够健壮的支持他们的目标和目的。

促进我们的成功

在这段时间的不确定性,没有人知道当我们将摆脱这个大流行。所以,无论你回到你的办公室还是继续在家工作,你需要做些什么来推动业务和填满你的管道吗?我们仍然需要过程、一致性和纪律执行,以确保我们能继续推进我们的成功在我们的角色——作为一个销售经理,销售的领导者,或一线销售代表。

“超过50%的美国大学毕业生来说,不管他们的专业,很可能在销售工作在某种程度上,“根据一篇文章哈佛商业评论。然而,他们准备如何有效地与管理层沟通吗?将单独的优秀的销售人员从那些斗争和磕磕碰碰?

销售主管是谁试图出售他们的解决方案的价值必须能够与高管对等的对话。他们需要了解基本的业务术语和知道他们针对的企业是如何运作的。从本质上说,语言的业务是金融和会计的语言——主题可能会使一些人一身冷汗。然而,是时候咬紧牙关,学习基础知识,这样你可以确信你的讨论。这需要一个商业学位吗?不。它确实需要一些努力,承诺,和好奇你的前景和他们的企业。

最近的一次LinkedIn销售博客文章“映射的前进道路“讨论Avionos的研究。调查发现,92%的受访B2B买家表示,一个合格的销售人员将是重要的在帮助他们对抗经济衰退的影响。你怎么那么,成为可信吗合格的销售人员吗?它开始于你的理解可能性的情况下,然后展示你的价值。有效地做到这一点,您需要用语言交流。

商业智慧是一种技巧来培养

你只有一次机会留个好印象。当你与决策者沟通,行政沟通训练可以帮助你做出一个难忘的第一印象。你必须准备与深刻的问题,让人们停止,注意,并与你接触。

我们设计了bwin500 ™,交互式网络学习程序,它会帮助你做好准备生产和参与对话。它列出了一个路线图的企业是如何管理和解释了典型财务会计方面,企业用来衡量成功。销售是一个坚实的基础为任何人谁不有一个合理的商业背景和预计业务对话。

随着进入劳动力市场的Z一代开始的千禧一代,新大学毕业生加入销售行业的行列。根据他们的学历,甚至可能没有采取一些基本课程在金融或会计。他们可能不知道什么是损益表或什么是资产负债表现金是如何推动业务。这一挑战不仅限于新大学毕业生。许多经验丰富的销售代表销售基于他们学到的这些年来,虽然老学校可能在某种程度上,他们没有信心在商业基础,使他们能够出售在更高的级别上执行连接。

7关键业务销售人员应该研究的问题

你的工作作为一个合格的销售人员是增加价值的个人和组织。既然你不能增加价值,如果你不了解这个人的世界,这是基本的商业前景思考当你准备的问题:

1. 在这个行业是什么?

2. 我是什么类型的公司出售?

3. 他们如何赚钱?

4. 他们的客户是谁?

5. 该公司是什么阶段?

6. 他们是盈利的吗?

7. 谁跑这个节目?

乍一看,这些看起来简单的问题。然而,写出答案,你会发现有复杂性。要真正了解公司和销售的人,你必须挖周围的信息,是好奇你发现什么。

设定商业智慧的目标

你怎么得到这个信息?有许多资源。留出时间做你的家庭作业和研究,然后筛选这些信息并创建一个计划。

我建议你从一个公司的网站开始。看看他们的使命声明或“关于我们”信息——这些都是精心设计的目标和信息公司。如果他们公开交易,审查他们的财务报告。具体看CEO的信年度报告中提供了顶级的评论,与数字之间的联系。听在投资者电话会议,听到如何公布季度财报。另一个伟大的公司网站上的信息来源是“新闻”部分。这通常包括新闻稿宣布公司新闻媒体报道,该公司已经出现。从企业博客阅读几篇文章,探索哪些事件公司将出席,或如果他们举办任何信息网络研讨会。开始后,公司的社交媒体文章来了解他们是如何与客户共享信息。

以外的网站——当然是由公司的消息——进行在线研究通过建立谷歌快讯公司高管、行业术语,和竞争对手。使用LinkedIn,看看公司高管们阅读、分享、评论。加入一些行业团体和协会在LinkedIn。它也有利于注册电子时事通讯或消化从行业协会和贸易出版物。也留意当地的商业新闻。最后,还有伟大的播客可以帮助你获得商业智慧,包括我们自己B2B收入行政经验的播客由乍得Sanderson ValueSelling同必赢bwin官网事管理合伙人。

总之,是好奇发生了什么和你的公司和他们的行业前景。当你获得商业智慧,你可以把你的目标公司的业务目标和解释的价值影响你在卖什么执行官买家。

信誉让你进门。这些天,我们更加依赖虚拟的沟通,比以往任何时候都更重要的固体,价值取向的可信度的介绍。建立信誉,你必须专注于对方和他们的问题。随着时间的推移,这将让你确定你可以带来的潜在价值。信誉的介绍用于勘探你第一次接触,但他们也在整个销售周期使用。

我不能强调足够不跳进一个推销零信誉——它把人当销售代表立即关注他们的公司和产品的能力。大多数销售人员会抗议他们永远不会做这样的事,然而,据Business2Community,“71%的销售人员声称他们没有知识有这些(增值)的对话,因此依靠他们所知道的:产品特性、价格。”这种方法损害信誉和提出一个障碍的关系和信任。你可能会认为:“他们不知道我,他们不理解我,所以我为什么要有兴趣和他们说话吗?”

有很多进入建立信誉和你不能只翅膀。这就是为什么我们教销售领导人如何构建一个基于价值的故事,这成为信誉的关键组件的介绍。这都是知识渊博的,有关你的前景或客户,有洞察力,积极倾听。请注意,与虚拟交流,这可能是更加困难。你可能有一个自然倾向说话比平时更因为很难读非语言线索。不要忘了积极倾听和确认提问,以确保你在相同的页面上。一旦你真正接触,建立信任和融洽的关系,建立和维护信誉你建立了基础。

“基本事实”的价值取向的故事

短期价值故事的关键是信誉的介绍。当您打开一个对话,一个价值的故事,它共鸣的侦听器,您可能会将他们类似的价值。如何开始:

1. 首先,确保你为正确的受众创造一个成功的故事。你的故事应该创建你想见到的人。一个好的价值将证明你了解个人的故事,他们的角色,这个行业,面临的问题和挑战。你的故事可能是某人在一个类似的角色,一个类似的工业,或类似大小的组织。你显然需要在这里做你的研究。
2. 接下来,应该包括些什么故事吗?潜在价值的故事应该解决,顶级商业问题和问题。这不是要你;它是关于有人,你的目标之间是相互联系的,很可能经历的挑战。
3. 谈谈你的故事的结果,强调价值和对组织和个人的影响。有可靠的数据或可测量的影响将使你的故事更加强大。
4. 结束你的故事和一个转换的问题,提示讨论他们的真实情况。

一些小技巧…你不需要公司的名字你的故事——在大多数情况下,最好是保持匿名。价值的故事可以共享口头或书面项目符号格式,但与一个案例研究,它不谈论你的特定的功能。记住这个关键组件——这不是关于你。基于一个价值取向的故事是关于帮助他们帮助人们喜欢他们的经验。

一个示例基于价值的故事

下面是一个示例的价值取向的故事听起来像:

“嘿,我已经与其他VPs的销售在软件行业,特别是一个公司有一个问题由于无法规模增长其业务。他们的挑战包括一个复杂的投资组合,无法区分他们的服务——这是一个隐藏的宝石,但他们不知道如何炫耀它。通过与我们合作,这软件公司在一年内的收入增加了30%。我们是怎么帮助他们的?我们教他们的销售人员如何更自信的交流价值,我们走一步一步如何有效区分从他们的竞争。他们现在更有效地销售,与客户建立长期关系,而不是集中在第5、事务性的销售。

在研究你的公司,我理解你面临一个类似的情况,但我不想假设。我会很爱你的反馈。一些重要的业务驱动因素是什么,你想解决吗?”

ValueSelling框架中训练我们演习,每个销售人员创建和改进他们的故事。有时我们有比赛,分享我们的价值的故事在教室里或在一个鸡尾酒小时会话结束时,这给了每个人一个机会练习讲他们的故事,互相学习。

拥抱你的故事

我敢打赌,一些你所见过的最好的销售代表也最好的说书人。这些不是虚构的故事。有人可以与他们共享一个场景和内化。在这样做,他们正在创造利益更多的交谈。

这些故事还需要研究,最成功的代表花更多的时间准备问题和执行之前的故事。他们还练习。在镜子前练习,练习你的同事,练习与你的经理,再练习你的狗。最后提示——是在压力下练习。如果你能告诉这个故事充满信心和信念在跑步机上跑步时,你当然可以告诉它在客户面前!