虽然好奇心可能害死了猫，但它也帮助销售代表完成了交易……
成功的销售人员天生好奇。他们感兴趣的是了解他们的潜在客户的业务，他们的环境，挑战，以及他们发现自己的情况。当销售代表真诚地与客户交流时人与人之间的联系他们比那些只专注于展示和推销他们的解决方案的销售代表更有效。
参与仅仅意味着你有一个对话;你控制和引导谈话的方式是通过你问的问题。采用价值销售框架的销售人员学习如何提出问题。这些问题使他们能够确定他们是否真的有一个值得追求的机会。通过问正确的问题，你可以区分购物者和买家。变得好奇和好奇将使你能够从你的潜在客户那里获得信息，并通过你的问题的深思熟虑来展示你对该主题的知识。
三种问题
三种主要类型的问题有助于买方和卖方之间的信息传递。这些是开放式的、探索性的、确认性的问题——我们称之为O-P-C问题。这些问题帮助卖方理解买方的问题、业务问题和优先级。以下是如何将O-P-C问题付诸实践的指南:
- 开放式的-使用开放式问题，你可以给你的潜在客户一个自由回答的机会。你必须积极地倾听对方的回答，接着提出一些探索性的问题，以获得更深入的理解。开放式问题通常以5w开头谁，什么，为什么，什么时候，或在哪里，连同如何．你也可以用“跟我说说"或“给我描述一下例如:
- 你现在最大的挑战是什么?
- 你是如何处理这种情况的?
- 告诉我你用来衡量成功的标准。
- 探索试探性问题是用来澄清你对开放式问题的回答的理解，通常可以回答“是”或“不是”。通过探究性的问题，你可以深入了解你的潜在客户。探究性的问题可以让你展示你的知识和经验，并刻意发现你可能具有独特优势的需求或要求。例如:
- 您当前的解决方案是否易于使用?
- 你希望理想的解决方案为你做什么?
- 你的管理团队对当前的ROI满意吗?
- 确认问一些确认性的问题来澄清你的理解是很重要的，因为这些问题表明你在倾听，并确认你听到了对方的话。和你理解他们的意图。例如:
- 如果我理解正确的话，您目前的解决方案还没有被您的团队完全采用吗?
- 所以，如果它更容易使用，你可以完成更多?
- 我听到你说如果你能证明这个项目是成功的，你就能在六个月内省下足够的钱来收回成本?
虽然所有这些问题听起来都应该是对话式的，但提前准备和思考你想问的问题很重要。我们教销售人员混合使用，在回答问题时非常自然——你不会想听起来像在照本宣本吧!好的提问需要好的倾听和回答。对话通常在开放式和探索性问题之间来回切换，然后当你获得了所需的信息时，你确认自己正确理解了它。通过练习，你将能够以非常简单的流程进行对话，这种流程由一系列有节奏的问题组成。
不要害怕听到“不”
当我们探究式地问问题时，许多销售人员害怕得到“不”的回答。然而，探究是你真正能加深理解、有目的、引导对话的地方。有时我们可以帮助潜在客户认识到他们还没有意识到的东西。这就是探究变得特别重要的地方——当你得到“不”的回答时，就回到一个开放式的问题。例如:“哦，这很有趣。你是怎么解决的?为什么这对你来说不是问题?”只要记住，无论什么时候你被困住了，回到一个开放式的问题。
在整个销售过程中扩大发现
尽管大多数销售代表都明白提出问题的重要性，但许多人认为大多数问题应该在早期提出，作为发现过程的一部分。他们准备了5到10个问题，事先问他们，然后开始谈论他们的公司和产品有多棒——他们认为展示比参与更重要。然而，最优秀的销售代表会不断地问问题，甚至在展示的时候也会把问题穿插进来。这可以测试他们的理解，并确保他们仍然与前景保持一致。
如果你想成功，问问自己:“每次与潜在客户或客户交谈时，我如何加深我的理解?”问题是燃料，你可以用深刻的O-P-C问题加速销售过程。