信誉让你进门。这些天,我们更加依赖虚拟的沟通,比以往任何时候都更重要的固体,价值取向的可信度的介绍。建立信誉,你必须专注于对方和他们的问题。随着时间的推移,这将让你确定你可以带来的潜在价值。信誉的介绍用于勘探你第一次接触,但他们也在整个销售周期使用。
我不能强调足够不跳进一个推销零信誉——它把人当销售代表立即关注他们的公司和产品的能力。大多数销售人员会抗议他们永远不会做这样的事,然而,据Business2Community,“71%的销售人员声称他们没有知识有这些(增值)的对话,因此依靠他们所知道的:产品特性、价格。”这种方法损害信誉和提出一个障碍的关系和信任。你可能会认为:“他们不知道我,他们不理解我,所以我为什么要有兴趣和他们说话吗?”
有很多进入建立信誉和你不能只翅膀。这就是为什么我们教销售领导人如何构建一个基于价值的故事,这成为信誉的关键组件的介绍。这都是知识渊博的,有关你的前景或客户,有洞察力,积极倾听。请注意,与虚拟交流,这可能是更加困难。你可能有一个自然倾向说话比平时更因为很难读非语言线索。不要忘了积极倾听和确认提问,以确保你在相同的页面上。一旦你真正接触,建立信任和融洽的关系,建立和维护信誉你建立了基础。
“基本事实”的价值取向的故事
短期价值故事的关键是信誉的介绍。当您打开一个对话,一个价值的故事,它共鸣的侦听器,您可能会将他们类似的价值。如何开始:
- 首先,确保你为正确的受众创造一个成功的故事。你的故事应该创建你想见到的人。一个好的价值将证明你了解个人的故事,他们的角色,这个行业,面临的问题和挑战。你的故事可能是某人在一个类似的角色,一个类似的工业,或类似大小的组织。你显然需要在这里做你的研究。
- 接下来,应该包括些什么故事吗?潜在价值的故事应该解决,顶级商业问题和问题。这不是要你;它是关于有人,你的目标之间是相互联系的,很可能经历的挑战。
- 谈谈你的故事的结果,强调价值和对组织和个人的影响。有可靠的数据或可测量的影响将使你的故事更加强大。
- 结束你的故事和一个转换的问题,提示讨论他们的真实情况。
一些小技巧…你不需要公司的名字你的故事——在大多数情况下,最好是保持匿名。价值的故事可以共享口头或书面项目符号格式,但与一个案例研究,它不谈论你的特定的功能。记住这个关键组件——这不是关于你。基于一个价值取向的故事是关于帮助他们帮助人们喜欢他们的经验。
一个示例基于价值的故事
下面是一个示例的价值取向的故事听起来像:
“嘿,我已经与其他VPs的销售在软件行业,特别是一个公司有一个问题由于无法规模增长其业务。他们的挑战包括一个复杂的投资组合,无法区分他们的服务——这是一个隐藏的宝石,但他们不知道如何炫耀它。通过与我们合作,这软件公司在一年内的收入增加了30%。我们是怎么帮助他们的?我们教他们的销售人员如何更自信的交流价值,我们走一步一步如何有效区分从他们的竞争。他们现在更有效地销售,与客户建立长期关系,而不是集中在第5、事务性的销售。
在研究你的公司,我理解你面临一个类似的情况,但我不想假设。我会很爱你的反馈。一些重要的业务驱动因素是什么,你想解决吗?”
ValueSelling框架中训练我们演习,每个销售人员创建和改进他们的故事。有时我们有比赛,分享我们的价值的故事在教室里或在一个鸡尾酒小时会话结束时,这给了每个人一个机会练习讲他们的故事,互相学习。
拥抱你的故事
我敢打赌,一些你所见过的最好的销售代表也最好的说书人。这些不是虚构的故事。有人可以与他们共享一个场景和内化。在这样做,他们正在创造利益更多的交谈。
这些故事还需要研究,最成功的代表花更多的时间准备问题和执行之前的故事。他们还练习。在镜子前练习,练习你的同事,练习与你的经理,再练习你的狗。最后提示——是在压力下练习。如果你能告诉这个故事充满信心和信念在跑步机上跑步时,你当然可以告诉它在客户面前!