人们购买的人。当你可以建立人与人之间的联系表,把有价值的东西,您可以创建一个机会。
但你如何得到最初的会议?当然,如果你可以利用一个转诊前景的关注,这样做,但是,没有一个个人介绍,客人对我们的执行官播客告诉我们他们喜欢销售人员接洽。
做你的研究
获得执行访问必不可少的关键之一是做作业。研究你的前景是谁,他们所做的,和他们运作的行业,所以,你可以定制你的特定的人沟通。
从LinkedIn开始,Twitter和其他社交媒体网站——研究前景和他们的公司。查看公司网站,阅读财务报表,和搜索业务和贸易的文章。看你公司的CRM系统——你以前做业务与这个组织吗?这个人与贵公司在过去吗?所有的这些信息给你你的消息和拓展的基础。
当你了解你的商业前景,他们的行业,和他们的角色,您可以专注于如何增加价值和与你的前景,而不是向他们。你的目标是发展更深的关系,被视为合作伙伴或“去”的资源,而不仅仅是另一个供应商。没有什么比这更让人恼火销售代表发送一封电子邮件,都是关于销售代表,显然不是个性化的前景。
重要的信息,你可以研究:
- 是什么公司?
- 行业是什么?
- 的作用是什么?
- 他们的客户是谁?
证明你可以添加价值
与高管的时候,你的信息应该展示附加值基于你所做的研究。定制你的消息证明相关性和你的研究。也许你看到这一趋势与其他客户在这个行业,可以提供一些见解。连接你的增值前景的金融指标只要有可能。繁忙的高管可能只浏览电子邮件从你的第一行。如果你能抓住他们的注意力,他们理解并能提供互利的事情,你有一个更大的机会。
继续增加你的可信度的话题分享当前信息和知识感兴趣的决策者,特别是当它涉及到他们的紧迫的业务问题。你可以送他们一块相关思想领导,比如一篇有趣的文章,涉及到他们的业务,或分析师报告或白皮书。2019年创报告内容的需求偏好的调查发现95%的受访者从行业的思想领袖寻求可靠的内容——从2018年的62%。此内容将有助于加强你的交付价值的能力。
这里有几个例子如何将值添加到您的前景:
- “我最近读这篇文章,我觉得你可能会感兴趣…”
- “这让我想起一个点你在上周的研讨会…”
- “恭喜你找到了新工作,我们可以共享一个虚拟一杯咖啡吗?我很感兴趣关于它…”
获得正确的时机
销售人员的时间可以是一个真正的挑战。我们永远无法准确预测当一个前景可能准备参与。作为销售代表,你不一定能控制当你的买家可能需要或者当他们正在寻找的信息。但是,你可以控制您的消息传递的相关性。
随着时间的推移,当你做你的研究,并确定如何增加价值,你的时间会更好因为你视为相关。的前景可能会注意到,你的电子邮件,它的发生在一个主题或者一个问题,他们都开始考虑。你甚至可能想通过信件手写便条不同的东西掺杂在一起。如果你分享内容建立你的观点或你的角度来看,这些内容将会增加你的可信度,眼中的执行官。
通常,一个人接收一条消息10到12次在水槽中。考虑尊重持久性。高管们连珠炮般的消息——那些杰出的关注:“里面有什么?“你送的是至关重要的。你是难忘的…一个好方法吗?如果你正确识别、获取、验证和维护与力量,你将获得持续的对话和正在进行的与决策者之间的关系。
总之,通过结合研究在你的前景,推广增值方法,和正确的时机,你在正确的轨道上获得重要的决策者。