你怎么有一个对话的前景关注价值,而不是“P”的词——价格吗?我们都知道价格会考虑购买的时候,但是当你仅仅在价格上竞争,人们划归你提供作为一种商品。竞争价值的第一步是确保你的解决方案是有区别的买方。
很容易计划出售价值,但是如何让它发生吗?这里有三个关键领域集中,将你的心态和你的前景价值的谈话。
1)区分您的解决方案
竞争的基础值是区分你的提供的前景。但不同的是没有分化。分化是一个过程,发生在每一个潜在的买家。即使对于买家在同一公司,个人可能值不同的东西,值得投资。记住这一点,你的谈话必须带领你回答这个问题,“是这样的特定的产品或服务值得投资?”
区分一个显而易见的方式是与你的能力。是很重要的功能是不作为产品属性的列表——相反,每个属性必须解决一个问题或地址需要承认你的前景。这就是创造的价值投资。
你也可以区分在条款和条件,客户体验,或通过展示您的解决方案如何降低风险。基于这些无形的解决问题,竞争对手还没有解决,也创造价值的投资。
此外,建立一个可信的品牌是一个长期的策略来降低感知风险和区分。根据Edelman信托气压计2020人70%的受访者说,信任一个品牌今天比过去更重要。从本质上说,该报告显示,在地震冲击的当今世界,品牌信任是不成则败的差异;大多数的受访者觉得品牌应该采取行动解决社会问题,提倡改变。当品牌信任是通过语言和行为,它构建忠诚、参与和宣传。如果你是一个值得信赖的品牌与一个强大的声誉,考虑到这可能的潜在影响。
2)了解业务指标
一旦你有差异化的解决方案或提供在你的前景看来,下一步是创造价值的解决方案。清楚地了解业务指标是必不可少的主要价值取向的讨论,这意味着提问解决业务价值,投资回报率,和你的前景将如何构建购买您的解决方案。得到这些答案,许多销售代表承认他们需要找到痛点或问题。但由于并不是所有的问题都值得解决的,你必须清楚地连接到业务度量你的前景要地址。
例如,让我们考虑一个前景是谁看一个自动化工具集成到他们的客户关系管理(CRM)系统。CRM插件将帮助他们更好的跟踪和管理项目。你的前景可能会买这个的原因是因为他们基于saas的软件工具承认他们浪费了太多的时间和金钱在手动流程,通过裂缝,事情正在下降。这会影响到客户服务和他们的底线。当你发现业务指标,你就会意识到客户的主要好处并不需要更有效地管理项目。相反,这个价值销售的关键是更好的项目管理将影响省钱的业务目标和改善客户服务。
此外,考虑到个人价值的前景。如果你销售的经理将不再需要问团队成员花时间做手工输入,他们可能会更快乐,更高效工作,积极反思经理。因此,当你通过销售工作过程,试图揭示买方如何受益于完成这笔交易和个人使用这个对你有利。
3)量化的影响
一旦理解了业务指标,下一步是量化您的解决方案的影响。为此,调查你的前景来回答这样的问题”有多少时间吗?”和“有多少钱吗?“回到我们的假想的CRM的场景,让我们做数学的时间的价值。
我f员工负责手动输入价值100美元一个小时,每周花五个小时在一个手动的过程,这是一周500美元。如果10人公司这样做手工输入,这是一周5000美元。每年的这个解决方案可以节省公司在250000美元以上的生产力。在这个例子中,如果CRM工具成本20000美元,突然投资成为一个显而易见的决定。的计算好处远远超过成本,可量化的购买价值。
必须加强量化业务影响的重要性。是不够的说“是的,这是好”或者“我们将节省您的时间和金钱。“没有提问,发现多少时间将被保存,然后表面上转换美元价值,前景可能不证明自己购买的价值。驾驶量化是一个销售人员区分价值的关键一步。
常见的业务度量价值销售
节省时间和节约金钱是最大的两个衡量指标,卖家在出售价值联系在一起。然而,他们并不是唯一的指标。我有客户,建立商业案例改善现金流和法规遵从性。一旦你认识到,金融是商业的语言,和会计是企业保持得分——你会变得敏锐地意识到,业务指标将几乎总是归结为美元和美分。看情况,从买家的角度——无论是前景的目标是增加收入,降低成本,节省时间,改善现金流,或兼容的避免风险和处罚,你必须连接解决方案的好处和价值他们独特的业务目标。