必赢bwin官网ValueSelling Associates和Training Industry的研究发现，最有影响力的销售行为与当今销售领导者衡量的标准之间存在着明显的差距。
加利福尼亚州卡尔斯巴德，2022年2月8日- - - - - -O根据刚刚发布的报告，只有25%的销售组织直接衡量推动销售成功的销售行为必赢bwin官网ValueSelling Associates, Inc.研究调查结果和电子书销售领导者最关心的行为和技能——以及如何衡量它们．”
ValueSelling Associates总裁兼首席执行官朱莉·托马斯(Julie Thomas)说:“我们的研究发现，75%的销售团队在州际公路上开车时，注意力都集中在后视镜上。”必赢bwin官网“许多销售主管只衡量销售结果。衡量两种销售行为而且销售结果对于确定是否有一个健康的收入渠道至关重要。”
为了调查卖家在远程工作时成功所需的行为与销售团队积极衡量之间的脱节，ValueSelling Associates和Training Industry调查了464名销售领导者和销售支持决策者，以进一步探索如何在日益虚拟的B2B销售模式中取得成功。必赢bwin官网
在购买周期的每个阶段最有影响力的虚拟销售行为
研究揭示了在买家旅程的每个阶段，与买家进行虚拟互动时最重要的销售行为:
第一阶段:与潜在客户接触
- 61%的销售主管评价“建立信誉和信誉”作为顶级技能。
第二阶段:勘探和确认线索
- 56%的受访者认为有效的领导资格是由“问好问题/积极倾听”。
第三阶段:谈判
- 48%的受访者认为谈判中最重要的行为是卖方的谈判能力“与买家保持良好的关系。”
第四阶段:完成交易
- 56%的受访者认为“维护与现有客户的关系”作为完成交易的基本销售行为。
今天的销售领导者衡量什么，为什么这还不够
虽然98%的受访者以某种方式衡量他们团队的销售业绩，但他们对销售效率的理解通常与销售结果挂钩——只有25%的受访者直接衡量带来这些结果的销售行为。
销售领导对销售有效性的理解主要基于销售辅导报告(57%)和主管评分(55%)。而且，我们经常看到销售成功归因于市场环境或运气，而不是销售人员的技能。
这里隐藏的危险是，指导报告受到主管和销售代表之间人际关系的影响。尽管销售主管尽了最大努力，但它们并不完全客观。与此同时，主管的评分通常与单一指标挂钩:“你是否达到了目标?”
四分之三的销售主管青睐滞后指标，如收入和利润率的增长、交易规模和赢得的交易数量。相比之下，另外25%的人更有凝聚力，并监督销售情况行为，这是先行指标。这些行为可能包括销售代表在日历上留出时间来进行勘探，完成更多的电话，以及写更多的后续计划信。
期望行为和销售指标之间的差距
许多销售组织在他们希望销售人员如何行动和他们努力实现的销售结果之间存在差距。知道销售培训计划是否成功的唯一方法是衡量它——既要关注销售行为(领先指标)，也要关注销售结果(落后指标)。如果没有这两种测量方法，就很难诊断什么是有效的，什么是无效的。
研究显示，81%的公司同意他们可以将销售行为与结果联系起来，他们的销售实践也培养了买家的信誉、信任和融洽关系，相比之下，只有44%的公司无法将行为与结果联系起来。
Thomas建议:“为了最大化销售培训的投资，组织必须积极采取措施，衡量最重要的行为，以确保培训有效。如果没有有效的衡量实践，组织就无法洞察销售人员的表现，以及他们是否具备成功所需的技能。”
了解更多:
- 下载ValueSellin必赢bwin官网g Associates电子书。”销售领导者最关心的行为和技能——以及如何衡量它们，为销售领导者提供了切实可行的建议，指导他们如何在销售周期的每个阶段准确衡量建立信誉、灌输信任并与买家建立融洽关系的销售行为。
- 听一下点播网络研讨会吧。”衡量重要的虚拟销售技能ValueSelling Associates的直销和成功合作伙伴副总裁Julie Bregen分享了一个剧本，销售领导者可以使用它必赢bwin官网来提高整个销售组织的虚拟销售技能。
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