嘉宾:亚当·霍尼格，Spiro的创始人兼首席执行官
-订阅播客或写评论:-
iTunes- - - - - -谷歌播客- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
如果你曾经希望科幻电影里的东西是真的，你并不孤单。
对我们大多数人来说，这是一个白日梦。为亚当韩起澜，创始人兼首席执行官斯皮罗如今，他相信这是一家可以击败Salesforce的公司。
这一切都始于2013年的一个周六晚上，霍尼格看了斯派克·琼斯(Spike Jonze)不久之后的电影她的在这部电影中，斯嘉丽·约翰逊(Scarlett Johansson)为人工智能配音，人工智能接管了杰昆·菲尼克斯(Joaquin Phoenix)的生活。
霍尼格回忆说:“她分析他的电子邮件和电话，并建议他应该给他妈妈送什么礼物。”“我在看这部电影的时候，我的感觉是，这就是销售人员需要的!他们不需要Salesforce，他们需要斯嘉丽·约翰逊!’”
“这就是销售人员需要的!”他们不需要Salesforce，他们需要斯嘉丽·约翰逊!”
亚当·韩起澜
“我打电话给他说，‘我们要为销售人员打造斯嘉丽·约翰逊(Scarlett Johansson) !’他说:‘什么??’”霍尼格回忆道。
如何击败行业中的巨人:开拓更大的市场。
6年时间，投入500万美元(而且还在增加)后，他们通过Spiro实现了这一愿景。Spiro是一款人工智能客户关系管理软件，可以从销售人员的生活中移除大部分管理数据，并分析他们最有利可图的路径。
这家公司最初只是Salesforce的一个附属产品。但当他们调查全国各地的销售团队时，他们发现只有19%的人使用Salesforce。令人难以置信的是，超过50%的人使用微软Excel作为他们的客户关系管理。
霍尼格意识到，这些销售人员正在使用强大的crm和电子表格作为美化的地址簿。大多数销售人员不擅长分析大数据。
霍尼格利用领英(LinkedIn)调查了美国所有销售人员的背景，发现只有0.01%的销售人员是数学专业的。对于其余99.99%的市场，霍尼格需要建立一个自动分析的系统。
机器学习可以扩展，看看你不能做什么。
“因为计算机非常擅长缩放，它可以查看你的行动和销售团队的行动以及各种数据。更多的数据并不会让计算机更难识别出什么是有效的，而是更容易。”霍尼格说。
机器学习已经成为我们生活的一部分。它通过大数据集来了解最有用的结果。例如，如果你使用Gmail或LinkedIn，像“看起来不错”这样的自动建议回复是人工智能在查看了数百万人对类似消息的回复后的产物，这是最常见的回复。
但大多数crm的瓶颈是销售人员将大部分时间花在数据输入任务上，以输入所有大数据。
Spiro通过自动捕获整个数据流来解决这个棘手的问题。Spiro处理电子邮件、短信，甚至电话，销售人员只需输入最少的数据。
当向潜在客户发送陌生电子邮件时，Spiro会识别出该活动，并为该人创建联系记录。这也创造了一个公司纪录。如果潜在客户回复了你，它会记录下来。它从电子邮件签名中提取电话号码。如果你给同一家公司的其他人发电子邮件，或者有一个日历邀请，它也会为你捕捉这些数据。如果你发送一个提案，Spiro会看到，并将销售阶段改为“提案”。斯皮罗一通电话就能搞定你。
斯皮罗在听。这真是一件好事。
很快，Spiro将开始记录电话对话(Spiro为销售团队提供了自己的电话号码和电话系统)。这意味着当你与Spiro通话时，无论是在移动应用程序上还是在桌面上，它都在记录和转录通话。
霍尼格说:“我们这样做不是因为你想在你的客户关系管理中有一个5000字的文本块来说明实际发生了什么。“这是因为我们想知道关键的事情。潜在客户会说，‘打电话给查德?求职者是否说过，‘下周再来找我?这通电话的意思是什么?我们今天将从电子邮件中提取所有信息，很快我们也将在电话中这么做。”
根据Spiro如何解释数据，它将为关闭了类似前景的电子邮件推荐一个行动方针和电子邮件模板。
对于销售经理来说，斯皮罗会汇总所有这些数据，包括互动情况、进行情况以及哪些交易好，哪些交易不好。Spiro为销售经理提供了大数据，也为那些需要的人提供了细粒度的细节。这些数据和分析可以真正帮助销售主管指导他们的销售团队。
也许Spiro最大的影响在于它没有做什么。它不需要所有的数据输入。
霍尼格说:“使用Spiro的客户报告说，他们每周的对话次数增加了30%。”“这是他们不得不做的缺乏管理垃圾的某种组合。再加上斯皮罗很擅长让别人在合适的时间给他打电话。这是我们真正关注的事情。我们为客户建立了一个成功的仪表盘，连接是我们正在寻找的衡量标准。”
Spiro还被证明可以帮助人们完成他们没有注意到的交易。
许多销售人员在任何时候都在处理40到50个活跃的机会，在管道的不同位置。
“我们在这位女销售员的手机上安装了Spiro，它出现的第一件事就是一个电话列表。她说，‘哦，该死的，这家伙!我得马上给他打电话!’”霍尼格说。在那之前，她不记得他了，因为他不是她的头号客户。不幸的是，这只是一个真实的例子。”
这些关系是斯皮罗的首要目标。霍尼格说:“我们坚信，如果你能更多地与潜在客户接触，销售额就会上升。”“两者之间没有线性联系，但如果你不和潜在客户交流，你肯定不会达成交易。”
“如果你不与潜在客户沟通，你肯定不会关门。”
亚当·韩起澜
霍尼格联系过斯嘉丽·约翰逊吗?
霍尼格说:“她现在没有参与斯皮罗。“我们准备把整个公司的人都叫斯嘉丽，但那个人已经被占用了，他们完全把我当成了幽灵。我给(约翰逊的经纪人)打了100次电话，他们甚至都不礼貌地拒绝我。”
霍尼格没有放弃。“我只是想说出来，思嘉，你的每一部电影我都看过。”
这篇文章是基于对亚当韩起澜，创始人兼首席执行官斯皮罗．要收听本期节目以及更多类似内容，请订阅B2B营收主管经验．
如果你不用iTunes，也可以点击这里收听每一集。