嘉宾:Jon Kondo, OpsPanda的首席执行官

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随着大数据的兴起，企业有越来越多的机会利用他们的分析，并推动不同的商业回报方法。

我们采访了Jon Kondo，公司的CEOOpsPanda，学习组织如何使用销售分析来规划他们的成功。

公司如何利用分析来确定成功?

直到今天，组织都很难弄清楚他们在销售投资上的真实回报。这在很大程度上是由于公司缺乏分析数据。对于制造业这样的行业，企业知道如果他们投资新机器，产出会是多少。但销售就不是这样了。

随着快速增长的公司增加销售人员，他们越来越难以分析什么是有效的。“我们正试图带来这种可预测性，”近藤说。“我们正试图将这种分析的严谨性带到销售组织中。”

大数据分析Vs.人为因素

在过去，销售人员通常以完成配额来衡量成功与否，而且一直不愿分享销售过程的细节。近藤认为，从销售代表的角度来看，如果你表现出色，人们自然倾向于喜欢分析，如果你表现垫底，就不那么喜欢了。近藤表示，如今的销售代表们欣赏大数据的原因是，“你可以进行真正的对话。”

近藤这么说的意思是，销售组织可以更好地理解他们的决策所产生的长期影响。近藤说:“销售机构会说，看，我现在可以解释为什么我需要更早或现在进行投资，所以我可以远远领先于曲线。”“如果一个销售团队没有达到他们的目标，其影响不仅仅是该季度的，它的影响是长尾的。”

现在，公司有更多的机会来观察他们的组织内部发生了什么。像转移领土和提高配额这样的决定可以通过分析来证明。近藤说，分析可以让销售部门与公司内的其他团队以及经理之间建立更直接的关系。

如何正确解读数据

公司并不总是以最好的方式解读数据。近藤说，这是因为他们没有放眼大局。销售组织和领导层经常关注当前季度的机会是什么，正在酝酿什么，但他们没有看到更远的地方。近藤说:“你需要(放眼未来)考虑要进行哪些投资。”

近藤说，公司能做的最糟糕的事情就是质疑销售投资。当公司忽视长远眼光时，他们就会开始扩大市场，追逐不好的线索。相反，近藤说:“我们需要组建一支能够在未来取得成效的团队。”

当有人试图推销你时，什么是最有效的?

我们想问所有播客嘉宾这个问题。近藤是这样回答的:

“我认为，今天的销售代表比以往任何时候都更难引起买家的注意，因为外面的噪音太多了。有那么多的社交渠道，有大量的电子邮件——几乎没有人再拿起电话了。部分原因是，如果你提供给我一些我感兴趣的内容，你就会引起我的注意。如果你能稍微了解我的业务或我可能会经历的事情，并为我提供……可以是一句引言……那么我就会读下一句。”

加速度的洞察力

在B2B收入管理经验的每一集中，我们都试图从我们的客人那里获得一个他们会传授给销售专业人员的智慧。这是一个:

“保持好奇心——在智力上保持好奇心。实际上要对你的客户或潜在客户在做什么感兴趣。把他们看作是你想了解的有趣的公司。如果你很好奇，你的所有交流都会体现出来。”

这篇文章是基于一个播客采访Jon近藤， CEOOpsPanda．要收听本期节目以及更多类似内容，可以订阅B2B营收主管经验．

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