客人:迈克尔·达特，科尔尼律师事务所合伙人
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打开新闻，你会听到无数关于商店关闭和购物中心被遗忘的故事——毫无疑问，它们是零售业发展的牺牲品。随着电子商务取代实体店，人们很容易高呼“零售已死”，但零售依然生机勃勃、欣欣向荣。
为了更好地了解新零售格局，我们采访了迈克尔飞镖，合伙人科尔尼作者零售业的巨变:如何更快地转变，更好地做出反应，赢得顾客的忠诚。
零售业如何改变
从店铺关闭到快闪体验，零售业正面临着一些剧烈的变化。“你经常听到‘零售业末日——哦，不’，”迈克尔说。“这些观点忽略了塑造我们行业的根本力量。”
以下是零售业发生变化的三个最大原因:
- 供需失衡。在我们的经济中，物质产品的供应超过了对这些材料的潜在需求。全球化推动了效率和新的供应来源，但需求保持不变。“当供需失衡时，供给曲线沿着需求曲线向下移动，价格就会下降，”Michael说。
- 消费者品味的巨大分化．这种情况已经发生了一段时间，但年轻一代加速了这一趋势。“我们正在从‘K’的卡夫食品(Kraft foods)转向‘C’的工艺食品(Craft foods)，”迈克尔说。越来越多的小众品牌进入市场，变得越来越受欢迎。“这造成了我们经济的去大众化。大众市场对人们不再有吸引力，因为他们在寻找更个性化的东西。”
- 技术的催化剂。技术已经能够创造新的商业模式，并以前所未有的方式将买家和卖家联系起来。曾经为汽车设计的零售现在为智能手机设计。
更好的体验
据Micheal说，消费者的习惯和行为已经转变为寻求更好的体验——这是供大于求的结果。但许多砖房和灰泥房还没有赶上来。迈克尔说，零售商需要使用“理性的利他主义”，或者用有意义的方式为消费者解决问题的想法，而不是公司自身的利益，同时还要保持收入。迈克尔说:“只有当体验比便利更重要的时候，你才会去商店。”
迈克尔说，为了生存，零售商需要能够对消费者产生共鸣。“每个零售商、每个品牌都应该提出三个问题，”迈克尔说。“你相信我们真的对改善你的生活感兴趣吗?”我们了解你的生活吗?你认为我们的核心利益是你的利益吗?”
快闪店和娱乐零售成功地创造了消费者想要参与的强大体验。迈克尔说，以价值为基础或以社区为基础的零售，如农贸市场，是零售商提供更吸引人的体验的另一种方式。“它不再是一件苦差事，实际上成为了你闲暇时间的一部分。”
打造强势品牌
打造一个强大的品牌是零售业的关键。迈克尔认为，有五种方法可以让公司建立强大的品牌:
- 拥有一套清晰的价值观。
- 提高消费者的自尊心。
- 是创新。
- 相对稀缺。
- 有一个一致的身份。
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。迈克尔是这样回答的:
“同理心的关心和真正理解站在别人的立场上是什么感觉。所以，基于每个人对我所做的和我所做过的事情的内部了解和理解，思考一下，设身处地地为我着想如果他们是我，他们会怎么想。什么会增加价值?”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“在每一次互动中，考虑以下三件事:第一，成为一个问题的解决方案，第二，讲一个你如何解决这个问题的故事，然后，向那个人提出一个不能用是或不是回答的问题。”
这篇文章是基于播客采访迈克尔飞镖，合伙人科尔尼作者零售业的巨变:如何更快地转变，更好地做出反应，赢得顾客的忠诚。想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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