嘉宾:玛丽·隆巴多，绝对影响力公司的CEO
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促销进行得很顺利——你可能认为你知道它的发展方向。然后突然之间，一切开始分崩离析。“我要把这个拿给我的老板。”这是一个我们害怕听到，但又在销售世界中太熟悉的短语。那么，我们如何对抗混乱呢?
为了解决这个问题，我们坐了下来玛丽·隆巴多的创始人兼首席执行官绝对冲击公司这是一家为拥有外部销售团队的行业提供销售培训的公司。
为什么事情会出错
你可能会觉得事情突然就崩溃了，但事实往往是这部分销售周期被忽视了。根据玛丽的说法，销售人员在看到交易达成之前需要先进行有系统的调查。玛丽说:“完成销售周期中的所有步骤对一笔交易来说至关重要。”“99%的情况下，它们必须以正确的顺序发生。”
玛丽把销售的损失归结为三个原因:
- 潜在客户对问题解决方案的看法正在改变。
- 没有一个独特的能力组合。
- 没有测试与你打交道的人是否拥有对资源的权力．
玛丽说:“我认为销售是艺术和科学的结合，在这里科学的部分不容忽视。”
成功的两个因素
我们问玛丽，哪两件事对一个成功的销售周期贡献最大，并且可以防止失败。她是这么说的:
- 尽快让采购部门参与．采购的任务是向有权的人提供尽可能低的价格。这就是为什么了解销售人员为潜在客户创造的价值是很重要的。否则，采购只会根据价格做出决定——价格最低的会胜出。
- 销售是基于关系的。尽早建立关系是很重要的，而不是在最后一刻进行采购。
折扣的阴暗面
当所有这些方法都失败时，销售代表倾向于使用折扣，而不是拒绝和潜在客户进行更深层次的交谈。玛丽说:“这个决定太草率了，只是想结束一些事情。”“我们都知道执行配额的压力，有时可能就是这样。”
折扣可能会促成一笔交易，但并不是每笔交易都是好交易。根据玛丽的说法，为了销售而销售会把关系置于危险之中，而关系比快速销售更重要;它们可以转化为未来的业务，并支付远超当前销售额的股息。
即使已经建立了关系和融洽的关系，无线电静默也可能发生。根据玛丽的说法，这通常是由于没有为有权力的人制定一个合乎逻辑的事件时间表造成的。玛丽说:“创建这种向后的事件分步时间表，可以减轻账户变黑的其他原因。”
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。玛丽是这样回答的:
“他们真的对我和我的处境感兴趣吗?还是他们只是想卖给我一些东西?”他们看起来学识渊博吗?我希望能够从坐在我桌子对面的人那里获得感觉和经验，他们知道自己在说什么。他们愿意多听多说吗?当形势逆转时，我需要看到他们真的在接受我所说的内容，而不仅仅是对我说话。还有他们的坚韧。如果他们愿意联系我，并且他们始终如一，那就意味着他们会为我努力工作。最后，他们做功课了吗?”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“一条建议，没有人真正关心你、你的公司或你的产品。他们只关心自己的问题。所以先谈谈他们感兴趣的东西。你会有足够的时间来分享，但只有在合适的时候。”
这篇文章是基于播客采访玛丽·隆巴多他是绝对影响力公司的首席执行官。想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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