客人:Nicolas Vandenberghe是Chili Piper的联合创始人兼首席执行官
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近年来，销售中的同理心已经成为一个热门话题。
是的，了解你的潜在客户的情绪状态是很好的。了解他们的处境和挑战如何影响他们的决策也是有用的。
然而，同理心可能并不总是最有效的方法。
在最新一期的B2B收入管理经验中，我与尼古拉斯Vandenberghe的联合创始人兼首席执行官辣椒风笛手．
他分享了他对神经经济学的看法，以及如何心理理论实际上在B2B销售中比同理心更有益。
为什么我们在销售中重视同理心
为了达成更多的交易，销售教练经常教新销售人员培养同理心。理由是，如果潜在客户觉得他们的需求得到了认可，他们就更倾向于签约。
许多销售专业人士都有这种感觉如果缺乏同理心，销售人员将无法影响潜在客户。如果没有同理心，销售代表就不会表现出理解或关心潜在客户的挑战。
尼古拉斯选择了挑战这一过于普遍的逻辑。
同理心被定义为理解和分享他人感受的能力。从本质上讲，这意味着销售代表不仅理解潜在客户的感受，而且实际上分享了他们的感受。
不要分享你的情绪——读懂它们
尼古拉斯建议销售代表去探索心理理论的概念，而不是同理心。心理理论(ToM)是区分你的思想和别人思想的能力。
“你不需要感到悲伤才能理解人们的悲伤。你不需要感到高兴就能理解
当人们感到快乐的时候。”
尼古拉斯VANDENBERGHECo-f一样和首席执行官辣椒风笛手
同理心是一种反映某人情绪的倾向，而ToM可以让你解读某人的情绪状态，进而预测他们的行为。也被称为“心理化”，汤姆帮你“对他人的精神状态(欲望、信念、意图)作出归因。”
尼古拉斯指出，一个优秀的销售代表不需要体验潜在客户的情绪，他们只需要知道如何解读它们。与普遍看法相反，尼古拉斯实际上认为同理心不利于B2B销售。
作为一名销售代表，如果你倾向于模仿潜在客户的情绪，可能会收到敌意的电话或一连串的电子邮件。假设一个潜在的买家在你有预约电话的时候心情不好。本着对这种前景感同身受的精神，你也会以一种消极的方式参与吗?
当你总结同理心的真正定义时，很明显，在销售中同理心的想法并不是那么有效。
不同的发现方式
通常在调查电话中，我们倾向于坚持逻辑问题。然而，尼古拉斯鼓励用更深入、更基于情感的问题在情感上限定线索。
坦白地说，试图揭示一个人的真实动机和感受可能会很尴尬。然而，要真正利用ToM，你绝对需要了解潜在客户行为背后的动机和情绪。只有这样，你才能清楚地知道他们的下一步行动是什么，以及你如何帮助他们朝着正确的方向前进。
这里有一些问题在下次探索会议中尝试:
- 是什么促使您探索我们的解决方案?
- 你寻找解决办法多久了?
- 你们目前的流程是什么?
- 如果你不采取任何行动，保持现在的进程，会发生什么?
- 你最想从解决方案中得到的是什么?
- 选择正确的解决方案对你个人有什么影响?
- 你通常是怎么做这样的决定的?
- 你能通过这个解决方案实现你的目标吗?
- 你认为你的CEO会怎么看待这个解决方案?
“销售的发现部分是最关键的部分。”
尼古拉斯VANDENBERGHECo-founder和首席执行官辣椒风笛手
请注意，这些问题都是在情感上限定线索的一部分。如果很明显，他们的需求与你的服务不一致，很可能他们不是一个很好的匹配。
通过在你的销售角色扮演培训中加入情感发现阶段，你可能会看到你的销售代表的转化率从5%跃升到30%，就像尼古拉斯的团队所做的那样。
利用微观理论
尼古拉斯与我们分享的另一个技巧是奇利·派珀的微观理论方法。他将微观理论描述为简洁的叙述，代表们可以通过研究和与他们的前景互动来拼凑。
与买方角色不同，微观理论是销售代表可以用来个性化他们的外联序列的线索。通过做一些简单的调查，销售代表就能发现可以利用的组织事件。
以招聘公司的销售代表为例。她通过研究发现，一家大型营销机构刚刚解雇了他们的CTO。然后，她可以利用这条信息来发展一个微观理论，并将其包括在及时发给该机构的外联电子邮件中。
信息可以是这样的:
“我很遗憾看到你不得不和你的CTO分开。我想在这个职位空缺的时候进行日常运作是很有挑战性的。计划下个季度的目标也很困难。如果我能帮上什么忙，请告诉我。”
注意微观理论如何使用ToM来帮助销售代表预测潜在客户的未来行为。
同理心vs心理理论
尽管同理心在很大程度上已被视为B2B销售的必备技能，但真正促成交易的是心理理论。
通过有效地解读潜在客户的情绪状态(而不是分享他们的情绪)，你的销售代表的转化率肯定会急剧上升。
这篇文章包括我们播客采访的重点尼古拉斯Vandenberghe的联合创始人兼首席执行官辣椒风笛手．要收听本集以及更多类似内容，请订阅B2B收入管理经验在这里．
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