嘉宾:肖恩·坎贝尔，Cascade Insights的首席执行官

订阅播客或写一篇评论
iTunes- - - - - -谷歌玩- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn

---

越来越多的组织在重新评估差旅预算、销售成本和不断变化的买家需求时，开始实施虚拟销售。

肖恩•坎贝尔的首席执行官级联的见解该公司是一家专门针对科技公司的B2B市场研究公司。该公司与我们坐下来讨论了什么是虚拟销售，以及它在销售中变得越来越普遍的原因。

什么是虚拟销售?

简而言之，坎贝尔将虚拟销售定义为:“如何在不在场的情况下获得PO(采购订单)。”他的更长的定义是，“运行一个销售流程，你可以花好几个月的时间来完成它，你要接电话，要做提案陈述，甚至还要签合同。所有这些，或者说95%都是通过虚拟方式完成的。”

实际上，销售是可以完成的，“从他们打招呼的那一刻，到你拿到订单并交付工作输出的那一刻，”坎贝尔说。

什么是虚拟销售?

不熟悉虚拟销售的人可能会认为这是一种简单的解决方法，或者认为它不需要像与客户面对面交谈那样费力。坎贝尔说这是不准确的。

坎贝尔说:“虚拟销售不是你在汽车餐厅的时候做的。事实上，销售过程的某些方面实际上变得更加放大。这通常需要卖家有不同程度的关注和在场。“你必须成为一个出色的倾听者和提问者，这超出了你当面需要做的事情。”

让虚拟销售更有效的三个技巧

问大的问题。这将从根本上把你和几乎所有人区分开来。任何优秀的销售人员都能推销，但许多人从来不问一个好问题。坎贝尔说:“如果你以好的问题开场，这将大有裨益。”

学会说不。坎贝尔说:“我说‘不’比说‘是’卖得更多。”“这并不意味着令人讨厌的‘不’，而是意味着‘不，我不会做那个，我会做这个。’”

专注于音频。在虚拟销售中，沟通需要清晰，这意味着使用可靠的技术。坎贝尔说:“想象你是一名播客主持人——你希望播客的质量听起来像这样——把你的电话想象成这样。”

虚拟销售是如何发展的?

在过去，除非亲自办理，否则几乎不可能拿到订单。但在当今世界，卖家在安排面对面会面时需要有策略。坎贝尔说:“你几乎可以画出PO的大小，而不用显示出来。”“它一年比一年大。”

坎贝尔表示，这种增长是由于买家行为的改变。“他们接受你不在那里，”坎贝尔说。“他们喜欢不用为你支付机票的事实。”

向虚拟销售的过渡得到了Calendly和UberConference等新技术的帮助，这些技术使调度和电话会议变得轻而易举。坎贝尔说:“当你建立了一个工具箱，你就比坐在办公室里和你的日程计划者一起工作容易多了。”“你可以以前所未有的规模运营。”

当有人试图推销你时，什么是最有效的?

我们喜欢问所有的播客嘉宾这个问题。坎贝尔是这样回答的:

“我不会做这个家伙那天做的事……我说‘这是关于什么的?’他说‘太好了。我们根本不是他职位的目标。不管他有什么价值道具，我们根本就不在他的世界里。对我有用的是，直接点。打开电话，问我现在是否方便，认真回答。不纠缠,教育。教育我;问一个好问题。这会让我完全停下来，我会想‘那是什么?’”

加速度的洞察力

在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这是这一个:

“要勇敢地说‘不’。说真的，多说一点“不”就行了。“不，现在不是谈这个的好时候。”“不，我不想把这个塞进这个建议里，因为这对你没有好处。”’如果他们相信你会说‘不’，从长远来看，你的处境会好得多。”

这篇文章是基于播客采访我是Cascade Insights的首席执行官肖恩·坎贝尔。想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．

如果你不使用iTunes，你也可以点击这里收听每集节目．