嘉宾:Mark Holmes, Sales Revenue Coach的首席执行官
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任何B2C公司都知道客户体验是最重要的。B2B销售组织可以从B2C客户体验中学到什么?比你想象的要多。
我们采访了马克·霍姆斯，公司的首席执行官销售收入教练他是五本书的作者，了解为什么B2B公司应该更加关注买家的旅程，以及他们可以从B2C客户体验中学到什么。
什么是“Chick-fil-A”风格?
当公司想要提高销售额时，他们真正想要的是改善客户体验，只是他们可能还不知道罢了。这是B2C公司很长时间以来就明白的事情——为了产生收入，他们需要编造或创造一种让客户想要回来的销售体验。
“我们必须在某种程度上描述这种体验，让客户说‘你知道吗，我想在那里做生意。马克说，这从最开始就开始了，就像B2C的体验一样。“如果你开车经过福来鸡(Chick-fil-A)或唐恩都乐(Dunkin ' Donuts)的停车场，一切都是从那里开始的。从你进入那扇门的那一刻开始，一直到得出结论，直到你走出那扇门。”
转移的预期
今天的B2B客户期望从他们最喜欢的零售店获得相同类型的体验。马克说:“如今，由于客户期望的转变，各行各业都受到了影响。
的今天的测试是能够将销售人员和销售过程与客户的旅程结合起来，并以一种一致、始终方便和优秀的方式进行。马克说:“建立一种适合客户的销售方式，并与客户的旅程保持一致。”
我们如何改进?
马克说，首先是销售人员的问题。他们需要以客户想要的方式销售。与此同时，销售主管和高管们需要投资更多地了解客户体验。
马克说:“确保从房子前面到房子后面，当客户打电话来和我们打交道时，我们都能从他们那里得到‘A、A、A’的分数。”“客户愿意为信任和关系付费。”
三大挑战
我们问Mark，在客户体验方面，销售团队目前面临的最大挑战是什么。以下是他的回应:
- 帮助销售人员了解客户的需求。许多公司长期以来在销售培训方面投资不足，以至于他们的销售人员并没有真正很好地理解它是如何变化的。
- 将销售队伍甚至销售过程与客户的买方旅程相匹配。许多组织只是不知道如何做到这一点，也不知道从哪里开始。
- 培训。今天，它可以归结为装备销售队伍和销售人员来传达他们的价值，与竞争对手区别开来，并量化他们将为客户带来的价值和差异。
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们想问播客嘉宾这个问题。下面是马克的回答:
“对我来说，这很简单。真正吸引我注意的是他们能否在25秒内回答4个问题。我想知道他们是谁，为什么打电话，他们想要什么，他们想让我做什么，对我有什么好处。”
加速度的洞察力
在B2B收入管理经验的每一集中，我们都试图从我们的客人那里获得一个他们会传授给销售专业人员的智慧。这是一个:
“(理解)客户的观点。从你的桌子爬到他们的桌子上，从客户的角度看所有关于销售的事情，你卖什么，你代表什么，然后据此建立你的方法。第二，准备，准备，再准备。就像零售业的选址一样，对于今天的B2B销售人员来说，这是一种准备。做好准备，有条理。如果你没有花10-15分钟认真准备，至少花那么长时间来准备一次销售电话，以及你在销售电话中要问的目标，那么你就没有做好你的工作。”
这篇文章是基于一个播客采访马克福尔摩斯他是Sales Revenue Coach的首席执行官．要收听本期节目以及更多类似内容，可以订阅B2B营收主管经验．
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