嘉宾:Stephen Brown，产品营销总监Highspot
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通常情况下，我们忘记了要使销售功能真正发挥作用，就必须有一点互让。
当然，促进销售的目的是促进销售。然而，销售代表需要知道他们可以从销售支持中获得有价值的见解和澄清。
在这一集B2B收入管理经验中，我与斯蒂芬•布朗，产品行销总监Highspot，销售支持解决方案提供商。Stephen分享了他在营销平台方面的知识，以及他的团队如何利用其销售实现功能。
销售支持的当前问题
Stephen在无数的公司都看到过这种情况:销售支持团队只是简单地把“支持”的内容推销给销售代表，然后，销售代表就会知道该怎么处理这些内容。
你可以看到这里有多混乱。
”如今，在产品营销和实现方面，有太多的人只是把内容扔到墙外，让人们自己想怎么做。”
斯蒂芬·布朗Highspot
尽管销售支持或产品营销团队可能有良好的意图，但他们提供的内容往往被置若罔闻。销售代表还没有看到支持这些内容的数据。他们甚至不知道在什么情况下使用这些信息。
他们必须有某种语境才能利用这些材料。
此外，这不是销售支持团队的工作吗?让销售代表的生活更轻松，帮助他们创造更多的销售业绩?了解一点背景会大有帮助。
另一方面，如果销售代表能够使用更直观的平台来访问提供给他们的所有内容，这将是非常有用的。
不幸的是，一个太常见的情况是，销售代表试图找到一份文件，其中有一条她知道可以立即扭转销售的信息。找到那些你知道已经丢失在杂乱中的内容片段既不愉快也不容易。
你的代表不应该有更好的体验吗?这不是你向潜在客户宣扬的一件事吗:良好的用户体验?
显然，一个更直观的销售支持内容平台将会很有帮助。
一旦你找到了合适的工具，你如何帮助你的团队优化它的功能呢?
优化销售支持流程的4个步骤
通过他在市场营销方面的经验销售支持平台——以及一般的产品营销——Stephen看到过许多团队在为销售代表的能力而奋斗。
他指出，要真正优化销售支持功能，必须具备四个主要要素:
1)产品营销人员、销售人员和销售代表需要共处一室，或者至少打同一个电话。
不要再把使能关系抛到一边，希望有人能识破。
销售代表是了解你的受众的专家。他们每天都和他们说话。销售支持是销售数字方面的专家。产品营销人员是这方面的专家。
为什么每个团队中很少有一个人见面合作?
Stephen强烈建议每个团队至少有一个人聚集在一个房间里或参加一个电话会议。这些人必须仔细考虑最近的分析、产品营销工作以及围绕销售支持材料的上下文。
从真正的人那里听到某些努力和内容背后的目的与从电子邮件中收到它(可能)有很大的不同。
2)整个组织需要使用同一种语言。
形象地说(大多数时候是字面上的)。你的整个团队在同一页面上只是实施直观的销售支持工具的好处之一。
”一个持续执行的好战略，比一个随意执行的伟大战略要好。”
斯蒂芬·布朗Highspot
今天，参与B2B交易的决策者比以往任何时候都多。为了达成交易，你的团队需要有一个共同的方法和语言。
如果不同的决策者从不同的销售代表那里听到了不同的信息，你就不太可能达成交易。将您的销售支持和营销材料存储在一个易于访问的位置，对于实现对话的一致性至关重要。
B2B交易不再只是两个人之间的交易。你的整个团队都需要清楚你所使用的语言。
3)建立反馈机制。
在产品营销、销售支持和销售代表之间需要有一条明确的反馈路径。
每个团队都在收集对方需要的信息。信息转换，前景，分析，和更多。每个团队都帮助其他团队更好地完成工作。他们应该定期沟通，并有正确的渠道来这样做，这是一件不需要动脑筋的事情。
4)将销售支持视为一项战略职能。
Stephen最重要的建议之一是将销售支持功能视为战略功能。换句话说，您的团队(不仅仅是代表)应该利用销售支持见解。
销售支持应该是团队其他成员所依赖的一种功能，用于发现哪些策略有效或无效。
”你应该将实现功能视为战略功能。”
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我们学到了什么
Stephen提供了很多关于优化销售支持功能的有价值的信息。以下是一些关键的收获:
- 要让销售能力真正发挥作用，就必须有互让。
- 专门为销售支持功能构建的直观工具可以为您的团队提供一个良好的开端。
- 在产品营销、销售支持和销售代表之间需要有清晰的沟通。
- 销售支持应该被视为一种战略功能，它可以帮助您实现主要业务目标。
下次见!
这篇文章是基于一个播客采访斯蒂芬•布朗,产品营销总监Highspot．要收听本期节目以及更多类似内容，请订阅B2B营收主管经验．
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