客人:汤森沃德洛，汤森沃德洛咨询公司
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恐惧是否影响了你的事业?你是否专注于客户的问题而不是提供解决方案?
我们采访了汤森WardlawLinkedIn网红和2009年起担任独立顾问这本书讲述了如何意识到自己的恐惧，拓展自己的销售思维，从而提高你作为一名销售人员的效率。
拓展思维
几年前，汤森做了一个有意识的决定，重新调整他的生活重心。他开始向导师请教如何拓展思维的力量。汤森说:“我不断意识到，即使有适当的环境和适当的过程，人们仍然会碰壁。”“仍然有一些东西在阻止(我们)达到另一个水平。”
在和一位导师进行角色扮演时，汤森决定尝试一种不同的销售方法。他进行了一次“寻找恐惧”的练习，类似于他在个人生活中所经历的练习。汤森检查了所有情绪上的表现，并通过一个关于恐惧告诉他什么的故事来追溯它。一旦恐惧的故事被认识和解决，汤森注意到一个突破。
汤森说:“如果我能帮助人们更全面地获得他们已经拥有的一切，他们就能取得比他们以前认为的更多的成就。”
战胜恐惧
关于恐惧和理解它在你的生活和成功中扮演的角色有很多东西。汤森说:“当我谈论恐惧时，我指的不仅仅是害怕的情绪，而是恐惧的力量，恐惧是生活在我们所有人心中更深、更黑暗的怪物。”
汤森最大的认识之一是，恐惧表现在情绪上，这可能会产生阻力——处理这种阻力并克服它可能会消耗所有的精力。
汤森说:“恐惧剥夺了当下的感觉。”“如果我们所有的精力都在不停地运转来处理(它)，那么我们留给那一刻的精力就所剩无几了。”
解决方案销售
在解决和克服销售人员的恐惧之后，Townsend开始思考客户的恐惧，以及提出的问题是如何影响这些恐惧的。汤森说:“如果我想要解决一个问题，人们会把它藏起来。“你实际上是在制造一种让你精疲力竭的阻力。”
汤森现在不再寻找问题，而是提出积极的解决方案。“想想我们每天早上醒来的样子……我们必须找到问题所在，说服他们认识到问题所在，让他们做出改变。这是累人的。如果我们一觉醒来，说，‘我有办法了。’”
Townsend说:“这真的是从心态开始的……无论他们在哪里都可以，但你不能通过告诉每个人‘这是你的问题’来交朋友和交谈。”
3心态黑客
我们询问汤森，对于解决方案销售来说，思维方式的三个转变至关重要。他是这样说的:
- 一切都会好的。我看到的是人们被施加的难以置信的压力，他们给自己施加的压力是为了把事情做好。
- 不要害怕。别再自责了。
- 学习。每天花半个小时阅读——花时间吸收别人的思想。找到做过事情的人，消费他们的东西。
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这是这一个:
“我们被告知的最大的谎言是我们的感觉，我们的情绪，我们的情绪——取决于我们的环境。这不是真的。你可以在任何环境中，找到回归平静的方法。它仍然可能令人不快。但我知道和平是可能的，在那种和平的状态下，你所有的精力都从那种环境中转移到‘我下一步要做什么，这样才能让我处在更好的状态。’”
这篇文章是基于播客采访汤森Wardlaw，汤森Wardlaw咨询．想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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