嘉宾:Paul Bickford，销售促进协会丹佛分会主席

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术语“销售支持”被抛出了很多，对于不同的销售专业人员可能有不同的含义。我们和保罗·比克福德，丹佛分会主席促进销售协会，讨论什么是销售支持，为什么它是有效的，以及如何将其作为一种资源加以利用。

什么是销售支持?

“销售支持”是一个总括性的术语，并不总是被理解，或者不希望被理解。“如果人们问‘什么是销售支持?’”比克福德说。“相反，他们会说‘我们不需要知道，或者我们已经知道了’，但事实并非如此。”

很多人认为销售支持只是销售培训。虽然销售支持可以帮助培训，但它的意义不止于此。Bickford说，一个好的销售实践人员可以帮助调整销售和营销目标。他将销售支持视为一种销售人员组装工厂。

销售支持将帮助组织更好地理解如何引入合适的销售人员和销售经理，教他们进行培训，评估他们并衡量成功。“培养你的员工，达到你的目标。就是这样，”比克福德说。“我只是在帮助你更快、更有效地做到这一点。”

销售支持

根据Bickford的说法，首席财务官是在组织中实施销售支持的重要顾问。他们决定销售领导的预算是多少，并定义收入。Bickford称:"我们必须向财务长(CFO)提出(销售支持)，并帮助他们提出理由，这样当他们削减销售预算时，就能给他们更大的份额。"

“我们只是要帮助调整和执行那些你已经被追究责任的事情，那些你已经被衡量的事情，那些已经与你的薪酬挂钩的事情，我们只是想让这些变得更容易。”

桌子边的椅子

谁是你的销售支持候选人?你是否选择了合适的销售人员?这些都是企业需要问自己的问题。根据Bickford的说法，销售支持实践者参与大型会议并了解如何制定决策以及如何构建市场战略是至关重要的。通过这种方式，销售主管可以看到各部门是如何联系和贡献的，以便在公司的最高层保持一致。

下一步是了解如何做出贡献。比克福德说:“如果你想要有策略，不要去做别人让你做的事，要质疑别人告诉你的事。”保持谦逊很重要，但要提供与价值相关的指导和方向。

利用销售支持

Bickford明白，在实施销售支持时，销售人员总是会犹豫。这就是为什么对销售主管来说，开诚布公并传达这样的信息很重要。

比克福德说:“这要归结为销售人员制定这些计划和指导，以便销售人员看到价值。”

这篇文章是基于一个播客采访保罗•比克福德丹佛分会会长促进销售协会．要收听本期节目以及更多类似内容，可以订阅B2B营收主管经验．

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