嘉宾:肖恩·道尔，的首席执行官Fitzmartin
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”当我们在研究和洞察、收入、运营、约定甚至营销技术方面帮助公司时，我们总是会把它放在行为科学的背景下。”
肖恩·多伊尔在Fitzmartin
购买是行为的改变。
客户不再从你的竞争对手那里购买，而是开始向你购买。是什么促使人们改变他们的行为?
没有一个人的观点可以回答这个问题。它需要一个科学的框架。幸运的是，三位研究人员——Prochaska, Norcross和DiClemente——创造了一个。他们称之为"行为改变的跨理论定理"
这是有科学依据的。这是证明。它是可重复的。它也适用于销售和市场。
人们如何改变他们的行为
人们不会改变我的魔法。他们从一种行为模式到另一种行为模式的转变遵循可预测的过程。做出改变的决定需要经历一系列的决策点，而这些决策点是行为科学家们可以制定出来的。它看起来是这样的:
- 未知的沉思-你必须抓住潜在客户的注意力，然后就这个问题对他们进行教育。
- 从沉思到准备-第一步是情绪唤起。你必须让人们对你的产品感到兴奋。第二步是理性评价。谈论数据、投资回报率和产品评论。
- 行动准备-在这一点上，你的潜在客户会对如何从你这里购买感兴趣。让这个过程对他们来说尽可能简单是很重要的。
- 行动交换-现在，你的潜在客户已经到了思考过程的最后阶段，但请记住，他们的行为仍然没有改变。经验丰富的销售专业人士知道，一个精心打扮的潜在客户往往会在最后鬼混。
在这个框架中的每个决策点，人们需要特定的信息才能继续前进。
”有些人在采取行动之前，可以坐下来沉思一两年。”
肖恩·多伊尔在Fitzmartin
如果你花时间理解了这四个转换点，你就能看到从头到尾的整个过程。理解会让一切变得更简单——销售、营销、报告，以及团队结构和文化。
如何在你的前景中发现焦虑
加州伯克利大学的研究人员表示，所有人都会经历三种类型的疼痛。
- 个人的痛苦．为什么我没有得到那份工作?为什么我的事业没有进步?为什么我的家人对我挣的钱如此沮丧?
- 金融疼痛．我必须达到这个数字。我得提高生产效率。我必须降低资本X，否则财务总监又要打我了。
- 战略的痛苦．老板要求我有策略地解决一些问题。
作为销售和营销专业人士，我们不知道创建焦虑围绕着这些痛苦，但我们确实如此卧底买方已经存在的焦虑。
一些老派的销售理论认为，我们必须操纵买家与我们做生意。事实上，如果你只是问问题，你就会发现其中的一个痛苦。
记住这一点，审核你自己的营销材料。你提供答案了吗?你是在帮助人们获得情感上的兴奋还是理性上的兴奋?你是在展示社会解放的案例吗?这与我们在大多数网站上看到的情况不同。
当人们还在谈论导致他们焦虑的原因时，他们关注的是他们当前的状态。现在不是让他们买的时候。但当潜在客户不再关注问题，而是开始谈论解决方案时，他们会对未来更感兴趣。然后，是时候讨论购买决定了。
如何在关注客户结果的同时省钱
当你着眼于钱的时候，为销售和市场部门设定一个客户获取目标。而不是分开的目标。一个目标。让营销人员和销售人员坐在一起，互相询问:“我们如何降低客户获取成本?”
然后，将营销客户获取成本与销售客户获取成本分开来看。即使在covid之前，我们也一直在这样做。例如，在过去十年中，贸易展览一直面临着证明其价值的挑战。
”营销人员，你的工作不应该是帮助人们开始思考，而应该是帮助销售成功。”
肖恩·多伊尔在Fitzmartin
如果你剔除那些不奏效的策略，你的销售成本就会大大降低。由于许多公司今年都采用了在家办公的模式，我们正在了解到，我们可以完成的远程交易比我们曾经梦想的要多。我们都应该探索这个问题。想象一下，如果你不出差，你能节省多少钱。
最终，如果你想改变人们的行为，增加销售额，你需要一个每个人都支持的单一观点。如果这不是认知营销，也许是其他的东西。但是一个清晰明确的框架将帮助你引导潜在客户通过一个合乎逻辑的过程。
这篇文章包括我们播客采访的重点肖恩·多伊尔， CEOFitzmartin．