嘉宾:Imtiaz Patel，加速增长解决方案的创始人
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成功与失败只有一线之隔。
你如何确保自己站在正确的一边?
Imtiaz帕特尔，创始人加速增长解决方案他是一位久经考验的高管，曾在道琼斯公司带领团队进行发行量改革，并在雅虎制定增长战略儿童之家对你有一些见解。如今，他是一位炙手可热的商业顾问，帮助企业定义和实施增长战略，以优化收入。
帕特尔的第一条也是最重要的建议是什么?“想想你的客户正在经历什么。这将从根本上改变你对销售过程的看法。”
IMTIAZ帕特尔
创始人，加速增长解决方案
成功需要计划
所有成功的计划都始于一个经过深思熟虑和执行的愿景:‘你要去哪里，你为什么要去那里，什么是每个人都能听到的集结口号?”
如果你不能定义和捍卫这些，它就变成了为了改变而改变。
不幸的是，当你想到改变的主动性和它们的催化剂时，通常会有消极的含义。高管们有一些迹象表明，他们需要做些不同的事情。
如今，几乎每个组织都在进行一些变革。要避免变更疲劳，有三个基本组成部分。
- 你需要一些能让人们团结起来的东西。
- 是包容。与那些在整个倡议过程中始终脚踏实地的人交谈。
- 创建具体的里程碑和可交付成果——你何时应该在哪里，依赖于什么?
保持在变化曲线的前面
早期预警指标让你对正在发生的事情有所了解。你应该关注一些指标，比如“渠道是否变小了?”或者，“胜率开始下降了吗?””You might be priced out of line with the marketplace; maybe competitors are coming in, and if that’s the case, without corrective action, you will have a problem.
与客户交谈。如果你从很多人那里听到类似的主题，你就知道这是要积累起来的。你必须说，“我听到了这个……”并理解其中的含义。
如果你觉得自己真的很主动，那就做一个战争游戏。帕特尔创造了一个模拟战争游戏。“我们创建团队，每个团队都想赢得市场份额。每个人都在行动。人们变得很好胜，他们都想赢。我发现它能惊人地预测市场上可能发生的事情。”
“我们创建团队，每个团队都想赢得市场份额。每个人都在行动。人们变得很好胜，他们都想赢。我发现它能很好地预测市场上可能发生的事情。”
imtiaz帕特尔
加速增长解决方案的创始人
它不仅能让你深入了解自己的组织、市场和竞争对手，还能让你了解团队内部每个成员的行为、优势和弱点。
放眼大局
理解发生了什么。考虑一下市场，竞争对手，以及你自己的情况。也许销售团队做得很好，但你的产品或定价不正确。看看整个集体销售业绩。
考虑一下整个市场。开始对数据进行分段和切割。这是区域性问题吗?还有谁在这个领域销售?他们的价值主张是什么?真正理解不同的性能驱动因素，因为一旦你了解了哪些驱动因素在挣扎，你就可以找到解决方案。
如何在低迷的市场中提高23%的销售额
- 在美国有增长的机会，但不是现有的客户群。他们不得不去找小客户，这意味着他们必须以不同的方式销售。在北欧，大概有35%的业务，市场机会被摧毁了。在亚洲，这是一个开放的领域。所以帕特尔在北欧进行了裁员，在亚洲增加了人手。
- 人们购买的是小额交易。平均交易从10万美元到1万美元不等。
- 现场销售代表非常昂贵，所以他们更多地转向内部销售人员。
- 帕特尔深入研究了销售过程，并采访了客户。客户需要一个能够帮助他们进行选择的资源。所以他们抛弃了现有的销售流程，创造了一个以生物为中心的销售流程。
- 在销售代表和客户各自认为自己在销售漏斗中的位置之间存在脱节。代表们被指示，在买家满足特定标准之前，不要退出第一到第二阶段。
- 他们重新定义了一切，从买家的角度思考问题。买家经历了什么?买方在做什么?他们正在思考的问题是什么?你如何与他们保持一致?
- 销售人员失去一笔生意的时间是赢得一笔生意的两倍。如果你能在早期识别出不愿意购买的人，你就为自己节省了时间，可以花在其他人身上。那些通常不会购买的人往往会花更长的时间来安排会议，或者他们只是没有回应。
帕特尔帮助道琼斯在18个月内从-20%增长到+3%，在低迷市场中上涨了23%。
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