嘉宾:Chris Orlob, Gong.io产品营销高级总监
-订阅播客或写评论:-
iTunes- - - - - -谷歌播客- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
你妈妈错了。
你没你想的那么独特，而且克里斯Orlob，产品营销高级总监Gong.io该公司通过科学提高销售额，可以证明这一点。
销售既是一门艺术也是一门科学，Orlob拥有触手可及的数据来解决您的所有销售问题。
畅销书的秘密
世界上最好的销售团队无论如何都不是照本宣本的，但他们都在遵循同样的剧本。
优秀的销售团队在每个销售代表之间都是一致的，他们在信息和故事、销售代表如何处理他们的电话结构、花在发现和演示上的时间、销售动作等方面都是一致的。他们朝着相同的方向前进，遵循相同的过程。
当你走进一个表现不佳，甚至一般的销售团队，你会发现每个销售代表都有很多不一致的地方。他们讲着不同的故事和信息，问着不同的问题，遵循着完全不同的流程。
延长销售周期的词语
我们分析了300万次销售对话，我们用很多不同的方法来分析Orlob说。你可以在上面阅读全文gong.io /博客．当销售代表说出“价目表”这个词时，会极大地延长销售周期。这是因为你在有效地向买家传达价格是可以协商的，你刚刚允许买家与你谈判。”
你永远不会听到业绩优秀的销售代表使用“价目表价格”这个词，除非他们是在某种战略上使用它，比如，“如果你们愿意在这个月签约，我可以从价目表价格中减去这个数字。”
精明的销售代表可能会使用价格锚定策略，通过与较大的数字进行比较，使您的总价格看起来较小。例如，潜在客户可能会问，“你们的定价是多少?”销售代表可能会这样回答:“你们的平均交易规模是多少?”求职者回答说，7.5万美元或10万美元。接着是销售代表的一些对话，并回答说，“定价是5万美元。”
现在，仅仅因为他们开始时给出了一个更高的数字，甚至不是一个价格，而是他们自己的平均交易规模为7.5万，所以销售代表可以给出5万的价格，这听起来更容易理解，因为他们喊出了一个甚至与之无关的高数字;这有助于他们消化这个数字，让它看起来更小。
问正确的问题
“我现在做的是产品营销，但我的大部分职业生涯都是销售，”Orlob说。“我不能在没有准备的情况下参加销售会议。我想知道我能知道的一切，因为我只有一次机会去说服那个人。如果我没有在这次会议上做到这一点，我就不会有第二次机会。”
做尽职调查不是问问题，而是问正确的问题。
- 在发现呼叫中没有一个高管在那里，11-14个问题是帮助你收集最多信息的最佳时机，并与最高的成交率相关
- 当典型的销售人员进入会议与对于高管来说，当你问四个以上的问题时，成功的几率会急剧下降
很可能发生的情况是，卖家开始问一些普通的发现问题，以至于高管要么礼貌地鞠躬退出会议，要么更粗鲁地踢他们的牙齿。
克里斯•ORLOB
产品营销高级总监龚。IO
“我并不是说不要向高管们提出问题，”奥洛布说。“如果你问的问题能让他们有不同的想法，或者以某种方式提供价值，那就是一个你可以引导的问题。”
以正确的结尾打开
用你认为会是你的灵丹妙药的圆滑的句子来结束，可能不会起作用。
在销售过程早期进行的对话为交易创造了完全不同的路径。在销售过程的早期，最终成功的电话和最终失败的电话之间存在着巨大的差异。
“当我们观察成功交易和失败交易的中期通话时，我们没有发现它们之间的区别。”
克里斯•orlob
gong.io产品营销高级总监
奥洛布表示:“当我们观察成功交易和失败交易的中期通话时，我们没有发现它们之间的区别。”“这告诉我们，你的销售过程的轨迹是在上半年确定的。这就像试图改变一颗冲向地球的流星的轨迹。在它的轨迹开始时，如果你改变百分之一的轨迹，那颗流星就会与地球擦肩而过。但在过程的最后，如果你改变它的轨道30%或40%它仍然会撞击地球。它在同一轨道上运行了太长时间。”
关闭的行为仍然需要发生，但这不是华丽的词语。这是领导力的表现。在这种情况下，它是决定性的，因为你几乎可以保证你的买家正面临着不确定和优柔寡断的情况。它是在推荐你的买家需要的解决方案。
“这就像信任，”Orlob说。“你不能用技巧来建立信任。因为值得信任，你才能建立信任。关门也是一样。”
奥洛布说:“我无法在销售过程的最后给你一套具体的词语，让别人签署合同。”“但如果你是一位经验丰富的领导者，或者你有能力成为领导者，你就会感觉到你的买家在这种情况下需要什么来推动前进。”
如果你不用iTunes，也可以点击这里收听每一集．