嘉宾:Brian Higgins，销售绩效教练，顾问，科罗拉多大学博尔德分校利兹商学院教员
订阅播客或写一篇评论
iTunes- - - - - -谷歌玩- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
问10个不同的人是什么让一个超级高效的执行者，或者A级玩家如此高效，你可能会得到10个不同的答案。这就是为什么利用销售绩效框架是如此重要，因为它允许你组织和保持成功，不仅是在个人层面，而是在整个组织作为一个整体。
我们和布莱恩·希金斯她是科罗拉多大学博尔德分校利兹商学院(Leeds School of Business at CU Boulder)的销售绩效教练、顾问和教员，学习销售绩效框架如何成为教育销售专业人员、评估业绩和建立团队和销售高管取得成功的关键。
什么是框架?
为什么老虎伍兹是一个好的高尔夫球手?布莱恩说，无论是击球还是准确性，你的答案很可能是用某种框架或组织方法分解的。同样的方法或框架也适用于销售。
销售框架应该简单而直接。“对我来说，框架就是一个大纲，”布莱恩说。“框架是我们在整体思考任何主题时可以参考的东西。”
销售框架应该包括在讨论销售过程时可以参考的步骤或元素。布莱恩说:“对我来说，框架就是一种组织主题的方式，这样我们就可以聪明地讨论它，我们可以因为很多不同的原因引用它。”
框架的重要性
企业总是在寻找更好的方法来理解和优化销售代表的表现。一个框架就像一个向导，映射出所有不同的元素，这些元素使一个高效的销售人员或组织如此有效。布莱恩说:“如果我们不努力把所有这些东西组织起来，我们就会发现自己在一种非常低效的方式中折腾。”
框架允许组织利用和组织现有的丰富的销售信息和方法。“没有它，我们就在荡来荡去，希望能撞到什么东西，”布莱恩说。“我认为，无论是作为个人还是作为组织，我们都需要更加深思熟虑，以提高我们的绩效。”
设置框架失败
为什么很少有公司投资建立销售框架?
归根结底，这是由于缺乏对销售行业的内在和外在的了解。让我们回到这个问题上，“是什么让一个超高的执行者如此高效?”许多人会说这与个性或魅力有关，但他们没有意识到，个人或组织层面的高绩效本身就需要一张地图，布莱恩说。
而且，当这些组织提拔他们的A级球员成为经理时，他们经常会困惑，为什么事情不奏效，因为他们没有实施一个框架或计划，让他们的团队遵循。
Brian表示，通常情况下，拥有切实框架的组织将与更高的绩效和更低的人员流动率相关联。“我认为绩效框架在组织层面的价值的证据是，他们将有一个更稳定的机器，年复一年。”
评估架构
根据布莱恩的说法，个人层面的销售业绩有五个基本因素。这成为了他的框架:
- 知识- - - - - -对业务基础有良好的理解。
- 技能- - - - - -分析你能够发现什么，以及你将其呈现出来的方式。
- 经验- - - - - -你不能教它，但你可以投资它。
- 行为- - - - - -他们是否有组织、有实践、有准备、有智慧?
- 无形资产- - - - - -这些大多与个性有关。
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。布莱恩是这样回答的:
“我认为，如果他们从一开始就对我和我的时间表现出健康的尊重，他们就会有更好的机会，而不是冷冰冰地进入对话，假设我会对他们想谈的东西感兴趣。我认为很多销售人员，无论是新入行的还是已经做了一段时间的，都会认为我明白为什么我应该和他们交谈。”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“理解什么是高性能的框架。为自己绘制地图，然后全身心投入其中。”
这篇文章是基于播客采访布莱恩·希金斯他是科罗拉多大学博尔德分校利兹商学院的销售绩效教练、顾问和教员。想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
如果你不使用iTunes，你也可以点击这里收听每集节目．